资深营销员坦白保险本质

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资深营销员坦白保险本质

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来源：本站　　　　浏览数：1628次　　　　更新日期：2011-4-26 0:57:12

也许你很熟悉的一些画面……

小王夫妇刚刚喜添千金，顿感责任重大，想购买一份人寿保险给家庭一些保障，于是约了A公司的代理人小李，小李来了之后，先是简单寒暄几句，然后就开始谈起他们公司最近主推的分红返还产品，说给孩子买多么多么划算，分红多高……

小王在逐渐了解更多的寿险咨讯后，逐渐认识到小李给他推销的产品，对家庭起不到任何帮助，因为大人没有任何保障，但是一年一万多的保费压力却不小，趁着还在犹豫期，于是想退了重新购买，于是找到小李，小李又将第一次来的时候说的话，重复了一次，没有作用，态度就逐渐冷淡下来，最后很不高兴的办理了退保手续……

A公司的年终荣誉会上，小李拿到了年度销售冠军，站在红地毯上，手捧鲜花，接受大家的祝贺……

一些简单、表面的逻辑…..

我们来看看人寿保险公司（以下简称公司），保险代理人以及客户三者的关系。

从需求角度分析：客户需要保障，于是找到代理人，代理人利用自己代理的公司产品，为客户解决客户担心的问题。

从销售角度分析：保险公司出于市场需求或者自己的目的，研发出产品，让代理人去销售，并承诺，你销售业绩越高，我付你佣金越高，你业绩为0，佣金也为0，同时，不给底薪，代理人为了生存，为了发展，就去向客户推销产品，甚至是客户根本不需要的。

目前的市场形态，基本属于第二种关系，产品导向与强硬推销，业绩为王，有业绩就是精英，公司并不管你是如何将保费收回去的。

在一种既定的体制和市场关系里，表面上看来，代理人似乎是整个事情的核心，因为只有代理人与公司直接接触，与客户直接接触。

我们再看深一点，为什么代理人要去销售客户也许根本不需要的产品，难道仅仅是为了佣金？

其实，背后还是公司的思路在引导。代理人制度决定了，代理人只有销售业绩，才能与收入、晋升以及其他所有的荣辱挂上勾，在这个前提下，代理人是被动的。

中国的人寿保险市场，发展时间短，不成熟，目前还处于寡头垄断、规模效应阶段，公司要想站稳市场，就要看份额，份额从哪里来？当然是保费收取，如何收取更高的保费？当然是多开发点保费高的产品，但是又是统一的生命表，预定利率又有限制，如何将保费提高呢？当然是变个角度了，于是我们看到，一直以来，很多公司的主推的，都是这种高保费、低保障，然后变相返还的产品，而且还不断的升级，缴费时间越来越短，领取时间越来越长，再配以不确定的分红利益，一个畸形的保险市场，就形成了。一方面顺应了中国人忌讳谈死谈病的心态，同时也满足了保险公司的圈钱意图。

在国际上，一般人寿保险公司，平均要7年以上才能实现盈利，当然中国也不例外。中国目前的资本市场不成熟，保监会对投资渠道的限制，销售传统的保障型产品又保费低，保障高，公司承担的责任大，所以，你很难在哪家公司听到他们有教你去销售定期寿险这类产品的。

客户究竟需要什么……

这个问题，也许保险公司的产品研发部门很清楚，因为他们会做市场调查，有可行性报告分析，所以每个产品开发出来的第一次培训都有开发背景介绍，醒目的数据提示着我们（保险代理人），有很多客户在等着买呢，而且是很急很急的要买呢，问题是，你怎么就卖不出去呢？只有一个理由：你自己的没有努力，没有给客户做好工作，与客户无关，更与公司无关，因为别人也能卖出去，而且还有那么多数据在支持着这个需求。

从80年恢复保险业，28年的时间，不长，但是足以发生很多事情了，我们的客户也明白了，保险也就那么回事，花钱买保障嘛，而且中间还有那么多他们看不懂的条款，啥时候把他们坑了，骗了都不知道，再加上，代理人总是在他们面前，天花乱缀的形容，多了，习惯了，更是麻木了，大不了我不买了，更有甚者是不敢买了。

但是，其实，很多人是真正想买的，想买保障，为自己的家庭，为自己老婆儿女，带去一份安全和保障，可是，找一个代理人，这个产品赚钱，保三代；找第二个，我们是最好的，别人都是垃圾；第三个，不问任何情况，产品计划书就来了……很多客户，到最后也没有找到一个说真话说实话的人，但是，还是买了，因为现实残酷，不买，万一意外了，疾病了，老婆儿女怎么办？

其实，我们的客户很简单，当然我指的是已经有保险意识的客户，我想想，不外乎以下几点吧。

1、一个能够客观理解保险的代理人。并且帮助他们正确的理解保险，建立正确的思路。

2、诚实和勇气。讲真话在很多人看来很困难，是因为他们没有这个勇气，怕承担责任。其实，在这里，讲真话，既帮助了客户，还能成就自己，何乐而不为？如果遇到不接受的客户，那是他的损失，又与你何干？

3、专业，不一定热情。专业是一个代理人的内涵，是真正有价值的东西。热情是表面的，也许你签单之前热情，签完就不见了，代理人的这个经典形象已经是广为流传了，无须考证。

4、保险公司的产品尽量以保障为主。其实并非保险公司没有保障型产品销售，只是公司一般不鼓励代理人销售这类产品，当然在规则下销售也没有问题。其实还是业绩和佣金在作祟。现在已经很多人意识到保障的重要性了，并且愿意为之付出相应的成本，为什么我们这些“卖保险的”不去适应这个潮流呢？

另外一些影响深远的事件……

2002年，中国开始了CFP（国际金融理财师）和AFP（金融理财师）培训，并由国家劳动部颁发资格认证。2003年，保销集团与IARFC（国际注册财务顾问师协会）合作，将RFC引进中国保险行业。专业的理财师来到中国，帮助客户实现家庭理财全方位规划，并监督执行。目前一支更加专业、价值、责任的团队正在中国大地上成长、发展，向每一个需要的家庭或者个人提供全面理财服务。

2004年12月11日，按照WTO条约，中国内陆市场将全面开放，外资公司在经营地域、产品等方面不受限制，市场开始逐渐摆脱几家中资的垄断，竞争带来的活力，带来了产品的优势，也带来了先进的管理经验，客户有了更多的比较，有了更多的选择空间。截止到08年，中国内陆寿险共有中资公司29家，外资（含合资和独资）24家。

08年6月20日，保监会《天津滨海新区补充养老保险试点实施细则》的通知中，对于养老险的预定利率，已经明确规定可以不受《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》（保监发〔1999〕93号）规定的约束，但应当根据公司投资收益率审慎确定。意味着针对社会普遍认为的寿险预定利率低的呼声，保监已经作出了回应，并开始在局部地区个别产品上试点。

08年8月，全国人大常委会对《保险法》进行了修订，对保险公司的资金投资渠道进行了重新规定，增加了基金、股票以及不动产。未修改之前，限于银行存款、政府债券、金融债券以及国务院规定的其他渠道。这次修改，明确的将基金股票不动产写进《保险法》，意味着政府对保险公司资金使用的限制逐渐放开。

目前保险网络化趋势越来越强，客户了解保险的渠道增加且更加透明，信息不对称的弊端在透明的网络前已经黯然失色，保险的真相和实质正在被大家所了解，一方面，网络保险信息促进了客户的正确理解，帮助他们配置了合理的保障；另一方面，也迫使代理人的提高自身素质和专业度，正向循环，促进这个行业健康发展。

………

希望前前方，我们需要走好脚下的路……

事情总是在发展中被批判，然后在批判中不断发展。

我是个代理人，不能要求太多，我能看到的问题，管理层早就看到了，而且比我清晰得多，我相信，事情总是在向积极正面发展的，所以，我只是将自己的想法说出来，然后低下头，继续走我的路，做我的该做的事情，把合理的保障送给需要的家庭。

顺便，和大家一起期待，中国人寿保险的明天会更规范和更让人放心。