摘编自《疯狂经济学:让一条鲨鱼身价过亿的学问》,作者(英)唐.汤普森,译文:谭平。
在佳士得或苏富比的艺术品拍卖会上,常常一直都是老道的艺术品行家,经纪人、收藏家互相之间的斗智斗勇。
希尔兹利说,缺乏经验的竞买者最容易犯的错误就是太早出价,太快表露自己的意愿。看到心仪的画作时,志在必得的竞买者不会过早举牌,尤其是出价未达底价时。菜鸟级的竞买者有时是因为怕拍卖师看不到自己而急着举牌,但这种情形绝对不会发生——拍场上有4-5个监控员,而拍卖师随时都在注意出价的动作。
有经验的竞买者(如高古轩)会优哉游哉地坐着,直到竞价者只剩两人,其中一人快要放弃,另一人开始松懈,而拍卖师说出“拍卖师警告”(FairWarning)时,才会出手。此时出价较低的人将立刻出局,稳坐赢家宝座的人也会摇摇欲坠。拍卖界流传着一种说法:当知名收藏家诺顿·西蒙(NortonSimon)对一件作品有兴趣时,他会站起来走出拍场,表示开始出价。他离场的这段时间一直维持出价,直到回座为止。西蒙打的如意算盘是:当他假装没兴趣时,其他人也会觉得不值得竞拍。有些纽约画商虽然坐在前排,但喜欢用手机出价——可能是想要拖延时间,做更多的思考吧。虽然拍卖师需要经过电话专员得知的出价,但他会直接看着画商,鼓励为客户再多出一次价。
电话出价的比例占所有出价的1/3。拍场中有30部电话,电话专员多半是年轻貌美、训练有素、活力十足的年轻女性,画商亲昵地称她们为“拍场宝贝”(AuctionBabes)。也有一些电话专员是由公司员工或兼职人员担任的,因为会说俄语或粤语。竞买者会在自己有兴趣的拍品上拍前打进电话。电话专员既要向拍卖师传达竞买者的国籍和竞价态度,又要知会电话另一端的竞买者拍场上的盛况。
所有竞买者在进场时都会想好一个出价底线:“最高就到这里,再高就放弃吧。”然而一旦拍卖开始,很少有人能够守住这一底线。竞买者会告诉自己:“再出一次价就好。”帮客户竞拍的画商会在手机上劝说客户:“这已经是我们的底线了,但这件作品真的很棒,我觉得我们应该再往上加一些。”在这种情况下,说“我们”并不奇怪,因为许多画商只有在客户得标时才能赚到佣金。
有时买家的出价比预设的底线高出许多,的逻辑是:“我不希望明天早上一睁眼还在想‘再出一次价就是我的了’。”这是皮卡南拍卖师会蓄意挑起的另一种“后悔”心理。当然,这一逻辑根本不能成立。多出一次价意味着对手也可能会出更高的价钱。
“差一点就到手”的遗憾只发生在个人身上,美术馆或画商不会有这样的顾虑——这也是为什么夜拍的得标者几乎总是收藏家的原因。如果一个策展人告诉美术馆的信托委托人一幅画值多少钱,但他最后的出价却比这个数字高出50%,委托人会认为他不负责任。拍卖公司当然希望他继续出价,目的是激励那些认识他的其他竞买者——“如果古根海姆也想要,这幅画一定很棒。”佳士得或苏富比总会给机构买家60或90天的时间再去找赞助人要更多的经费。或者,拍卖公司也会接受馆方以欲出售的馆藏来抵消一部分的付款。每个美术馆的策展人名义上都有固定的采购预算。虽然承认有时也会冒出“我有一个赞助人也许可以再加50万美元来帮我们买下这幅画”的想法,但通常不会一时冲动就实践。
不想后悔的心态也可以在艺术博览会中窥见,尤其在开幕期间,汹涌的买家人潮会制造出一种类似拍卖会的兴奋感。这种心理因素不存在于画廊中,因为这里的氛围舒缓,也不会上演买家必须捍卫疆土的戏码。如果当时画廊中没有其他买家,这幅画极有可能隔天还挂在原位,况且有意的收藏家也可以随时预订下来。
可以预见,竞买者是否能超越自己的底线,继续出价以免后悔,完全取决于的收入等级。对一个富豪来说,一幅名画和立即拥有它代表的意义凌驾于金钱之上。后悔心理是在价格超出底线后启动的,而这与年龄息息相关。一位年方30且以结果为导向的对冲基金经理会为了立即拥有一幅名画而开出高价。
涌入艺术市场的俄罗斯买家为拍卖会带来两方面的影响。其一,由于每件拍品多出3——4个认真的竞买者,拍场的氛围完全改变了。其二,由于许多俄罗斯竞买者比西方买家富有,而拍卖经验不足,所以更害怕后悔。两名俄罗斯买家之间的竞争会导致双方在超越自己的底线之后继续出价,只为了不想输给对方。《朵拉与小猫》的拍卖过程就是一个绝佳的案例。
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