五.、Thomas 、 DirectIndustry 、 CENS ， GlobalSources
下面是我的一个客户这些年的投资经历，我要说的是 Thomas 、
DirectIndustry 不好。他从 96 还是 97 开始做 GlobalSources, 每年 18 万左右 ， 有时候多些 ， 到 2000 年后逐步减少了 GlobalSources 的投资 ， 到 2002年之后基本上没有做 GlobalSources 了 。 我是在 2001 年做业务员的时候认识了孙总，当时推荐了 Europages ，他做了两年，他都是做最贵的，第一年不错 ， 第二年就不行了 ，后来没做了 ， 到 2006 年 Europages 法国总部直接找他给了他很好的折扣，他又做了 Europages. 不过我原来的公司做了大约 50 家客户在 EuroPages 上 ， 续签率非常低 。 有效果的客户很少 ，价格却很贵（我们当时翻了几倍的价格哦）所以我不推荐 Europages 。后来我看到 Thomas, 专做工业类的产品，当时看到他们的目录真是吓了一跳，单单产品以 B 开头的目录就有两个黄页那么厚，都是美国的公司，再加上这个公司是 1898 年开始出版刊物的。 立马推荐给他 。但是 Thomas 下面有 Thomas egister,Thomas Europe,IEN 等等。那本很厚的目录就是Thomas Register. 但是中国公司能做的就是 Thomas Global ，所以客户投
了 8 万到 Thomas Global, 一年下来几乎没有询盘，后来另一轴承客户委托其美国公司投资了 Thomas gister ， 40 多万，舍得 ~~~ 也等于打水瓢，他现在还对 Thomas 宁波的那个销售人员恨之入骨。后来我看到 Thomas Global 的新网站Thomasglobal.com,thomasnet 上面的收费的中国轴承公司基本上没有超过 5 家，换了一个又一个。真是佩服 Thomas 宁波销售人员的营销水平 ！不过他们总爱拿Thomas Register 厚厚的目录去吓客户，客户一看自然会认为这么专业的刊物，这么厚，这么长久的历史， 这么 … .. 应该投资。可是每次我去搜索bearings,seals,magnets 等工业类的关键词，收费的会员总是新会员 ，而且就那么几家。
2003 年我看到欧洲的 DirectIndustry 上面基本上是世界品牌的轴承公司在做广告，就想品牌都投资了，我为什么不投呢？可惜也只是做了一年，客户反应 ， 询盘是有，后台我看了一下后台的询盘一年总量 228 封 ，可是客户反应 90% 的询盘基本上是发了没反应的。所以我认定询盘有假，甚至那品牌公司的广告也是他们 DirectIndustry 自己放上去的。
2005 年客户投资了中经社 CENS ， 台湾的 ， 这个我不太熟悉 ， 不过客户也只投资了 1 年半。哦 ， 忘了 ， 客户从 2001 年开始至今一直投资 GOOGLE 和 Yahoo 的 ， 从早期的 Yahoo Dierctory 到 Yahoo sponsored,Google Adwards, 有选择性的投资右侧，然后他在中国汽车轴承（ auto Bearing ）还没什么人做的时候，开工厂做
汽车轴承，然后网站做了一些优化（很简单的 Title,Description 等），不过因为做得早 ， 所以 Google 排名一直都是在第一页的。这样的排名也持续好几年了，我给他到处发布信息可能也有用处，看到什么网站就给他发布信息，这样持续这么多年 ， 免费的 B2B 用处应该有的 ， 至少提升 Google PR 值有用 。不过我这客户一直没有投资 alibaba 我就不知道为什么， 2001 年的时候投了一年后就没做 alibaba 了， Alibaba 宁波点就在他们楼上， N 个营销人员去了很多趟了，他就是没投。我也没让他投资 Made-in-China 尽管我也可以帮他做，但是我观察Made-in-China 上的轴承客户续签率也不高，所以没推荐他做了。Made-in-China 还是适合轻工业品 。 后来另一个轴承客户不听我劝坚持做了Made-in-China ，没效果他也没办法怪我，他说太失败了。然后一个劲的问我还可以投资哪里。我说不要急，不要急着浪费钱，我没有确定哪个效果好不会轻易推荐给他。我恐怕是第一个人家送钱给我我不要的人。先前我给这个客户
做了有效推广套餐 ， Google 左侧排名都很好 ， 基本上在第一页， 访问量每天也有 150 ，不过我们在努力做更高的排名 。 后来我发现 Google 里客户的关键词搜索有 TradeKey 的页面，再加上论坛里有很多反应效果好的，就在TradeKey 打半价的时候让这个客户做了，才 $185 ，便宜吧。现在我也一直在寻找能给客户能带来更好效果的站点，一直在观察，说实话 Alibaba,Made-in-China 供应商太多了，我比较看好国外的行业网站，专业，但是众多的行业网站就需要你的火眼金睛了。不然打水瓢了就不要怪我哦。不过第一个吃螃蟹的人也许就是你，你看很多站点都是开始的时候效果好，然后供应商一多效果就差很多了。如果你做了一个站点效果很好的话要注意保密哦。哈哈 ~~~
总结一下：网络广告，多少存在一定的风险，有时也不见得是其 B2B 平台不好，如果外贸业务员能力够强，够懂得如何运用网络推广，任何一个平台都可以协助你壮大其外销市场。你要关注的是你投资的这个平台长处在哪，是否适合自己，你自己的竟争优势有多少！！！ ！！ 当然展会http://www.eventseye.com/fairs/event_t_181.html 是不能丢的。最关键还是提升自身的规模与实力。将访问量转换成询盘量，将询盘量转换成订单，不容易。基本上我比较推荐搜索引擎 Google 左侧排名 + 你的关键词在 Google 左侧有排名的 B2B+ 选择性的投资行业网站。Google 左侧排名主要是结合公司的网站 ， 从关键词 、 网页设计 、 逻辑结构 、内容表述 、页面 META 代码编排 、网站浏览品质等各个方面进行优化处理 ，以保证网站的合理性 、 规范性 、 科学性 ， 从而使得贵公司的网站在 Google 、
MSN 、 Yahoo 、 AOL 等国外知名搜索引擎有较好的排名 ； 其次到那些国内外的 B2B 平台上链接也要有选择性，不能盲目的去链接，那样只能是浪费更多的时间，效果不是很好，往往是事倍功半。如果要使你的产品信息和网站信息有好的排名和访问量，就要在引擎、 B2B 平台、国外行业网站、协会网站及其技术手段上都下功夫，才会有好的效果。B2B 里面 Made-in-China 银牌能有排名就做银牌够了、有钱就投资Alibaba 、 GlobalSource ， 如果 Google 左侧有 Tradekey 就投， 个人认为 Alibaba 、 Made-in-China 中效果好的是那些价格低 、技术含量低的轻工业品，消费品等等。
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