社区化服务网络的可行性
刘星(化名)，某二手房经纪公司置业顾问。2011年，因为房市不景气，转行到一家4S店做汽车销售。
相比房地产行业，刘星觉得汽车销售行业的工作状态还算不错。“现在卖车比卖房容易。”刘星介绍说，与新车销售相似，二手房产代理公司的经纪人的工资结构，也是底薪+提成，底薪视所在公司而定，一般为800-1500，提成是佣金的15-30%。业绩好的时候，1-2万不是难事;业绩不好的时候，可能2000元都拿不到。
在北、上、广、深等一线城市，链家地产、我爱我家、中原地产等房地产中介服务公司遍地开花。而在2000年前后， 这些提供住宅地产经纪、金融按揭服务的公司还仅仅是社区里微不足道的几间地铺。
那么，快速扩张的社区化服务网络的模式，适合不适合汽车经销商呢?
据了解，长城汽车推出过1+N模式。就是允许一家4S店下面再建N个汽车快修点或小型展厅，不同于以往常见的脏乱差的街边店，这些快修点和小型展厅的形象、卫生、标准、服务都跟4S店一致，结果顾客满意度提升明显。“汽车越来越走向生活化，追求维修、保养的便利就迎合了消费者的需求。比如你在北京，日常很小的、简单搞一搞就解决的问题，要开车几十公里到4S店做保养，明显不方便;结果就是很多客户流失掉，我们调查市场研究发现，保修期以后很多客户都是由于距离太远而想去4S店。如果在附近能找到服务水平高、质量有保障的维修点，客户日常保养可能会全部就近解决了。”汽车营销专家刘同福说。
“目前国内4S店这种运营模式是高成本的，随着汽车经销行业利润率进一步下降，这种高成本的运营势必会随着市场形势的变化而调整，所以未来4S的经营方式会适应部分高端客户，但是多元化的汽车经营方式必然存在。” 正通汽车集团延伸业务总监刘加兵认为，“随着经销商网络的越建越多，销售网络的下沉和社区化是必然趋势，接近第一线客户，摆脱驻店经营，充分挖掘客户需求，销售进一步精细化，同时随着保有量的增加，客户需求的多样化，社区化服务一定是未来趋势。”
但来自房地产界的人士并不看好汽车经销商涉足社区化服务模式。中原地产市场总监张大伟就是其中一位。“我觉得不太现实，房屋租金成本、人员成本等等，还不如直接在4S店里面打折优惠更大一些，社区太多了，不是开一家、两家店，而是得开几百家店，那成本很高。
平均下来，像我们房地产中介的社区门脸一年租金水电也得在十万左右。这都算有些低估了。”张大伟认为，除了房屋租赁成本和人力成本高企外，管理成本也是问题。管理一个中心店(相当于4S店)要容易一些，而大量的社区服务网点会加大管理成本，管理线如果太长，还可能会对企业品牌造成伤害。
四川精典汽车实施多年的“精典模式”，也属于社区化网络模式的一种积极实践。
精典的快修连锁店如今已经在成都和绵阳等地开设了58家，其中2/3的店铺来自自购，1/3的店铺来自租赁。据《易车》了解，精典汽车的母公司主业是房地产，也倾向于通过购买商铺的方式进行资产增值，其次，投资汽车社区维修店，可以打通房、车资源进行互补，汽车用户可以通过这种遍布全城的快修服务增进对精典房产的好感度，精典的业主则可以享受连锁带来的美容保险服务，有助于维护精典的品牌。
但是在盈利模式上，精典汽车(集团)有限公司副总经理唐智勇也承认，租赁的店面限于租金和人力成本上涨的压力，盈利比较艰难。
“刚开始做连锁的时候，我们的定位是以汽车为载体的针对汽车后市场服务的社区连锁店，现在则是以汽车为载体多元化社区生活服务商，” 唐智勇解释说，定位带来的变化就是，将原先单一的汽车后市场连锁店的概念进行扩充，延伸到为客户的生活空间提供各种便利，比如在连锁店安装银行的ATM机，每家店的广告位外包出去，将多余的店面转租给快消品行业的一些连锁企业，实现合作共赢。
资深消费者行为学、媒介与营销专家肖明超指出，汽车经销商的社区化服务模式应该打破传统的思维惯性——开汽车快修连锁服务只能给买车的人做服务：而是“要把汽车消费者当做一个生活者，作为汽车生活者，他除了车子之外，其实有很多其他的需求，但这些需求可能跟有了汽车之后的生活品质提升是有关联性的，如果能够整合进去，那就可能成为一种有特色的服务和盈利点。”这种思路有点像台湾的诚品书店的模式，不只是卖书，也包括出租商铺给音乐厅、画廊、餐饮，把这些生活业态和书店整合在一起，这样，书店就不仅仅是靠卖书赢取利润。
东创建国汽车集团企划部总监吴岷江也提出了类似的看法，他认为，现在的电费、水费、人力资源的成本这么高，房租每年都在上涨，单一的社区店的盈利能力肯定有限，稍不留神就会亏损。“像精典这种规模的连锁店一般面积在450平方以上，要想盈利只能做延伸业务，比如吸引客户代办保险，和保险公司进行分成等等。否则只靠汽车美容、洗车、日常保养，很难盈利。而且这种连锁店也难以通过厂家申请维修资格。即使有资格，喷漆和钣金业务在社区内也无从开展，所以真正的价值就在网络形成规模效应而产生价值。比如把四川省大中城市网络搭建起来，吸引风投或者国际知名品牌联手做大做强。”
汽车电子商务模式有没有未来
对房地产中介公司来说，优秀的置业顾问必须对周边客户的房源信息、价格行情、建筑质量、年限、位置、交通、环境以及相关政策了如指掌，还要熟悉网络发帖、推销自己、扩散影响、开发顾客。最后是在客户登门后服务到底决不放弃。
与房地产中介的推销人员相比，汽车销售最欠缺的可能就是网络营销的意识和技巧。
汽车营销专家张大成指出，在未来，汽车经销渠道最适合经销商的莫过于虚拟渠道。就是通过网络、电话等方式卖车。一年交点会员费用，几乎没有成本，“我认为最好的商业模式就是虚拟渠道+乔吉拉德(王牌销售员)这样的模式。虚拟渠道——很多信息可以通过虚拟网站宣传，乔吉拉德——提供专业的人对人的服务，这两样在中国都不太成熟。但是不管如何，成本低、效率高的模式是最好的。”张大成说。
如今人们耳熟能详淘宝、当当、京东、亚马逊，这些网商能以极其低廉的销售成本(没有实体店租金、微量的人工)，赢得庞大的市场。就连苏宁、国美等传统的经销巨头也纷纷涉足电子商务。
当然，电子商务也不是那么好做的，网商的信用体系和仓储、运输、配送等物流成本往往决定了其竞争实力。对汽车销售来说，目前还往往难以做到。
同样令人怦然心动的还有手机等新媒体。汽车专家刘同福在日本考察时发现，日本的汽车经销商非常重视网络终端的线上互动和线下体验，顾客一般通过手机或者电脑在网上下单，到实体店并不是看车试车，而是直接签约付款，“我们现在的经销店仍然偏向形象展示功能，未来这种展厅功能可能越来越弱，因为顾客通过很多途径都能体验到车，对车辆的知识也很成熟了。”
“现在台湾人买车已经很少去4S店，看好什么车，打电话叫来常为他服务的业务员。中国的4S店模式是最没有效力、成本最高的运营模式，除非土地很便宜，否则根本划不来。”张大成感慨道。
而在欧美，有许多的网站，消费者的车需要维修，可以在上面找到自己所在区域的维修服务商，网站提供不同服务商的报价，还可以对比零配件的价格、工时费、维修时间的长短，方便、快捷的选择维修服务商。
“这同网上卖车一样，并不会打破我们传统的销售模式，而是在强化我们的销售模式。” 知名咨询公司M C O N集团董事长Christian Dietrich说。
这是一个变化如此之迅猛的世界。对于中国的汽车经销商而言，新的财富大门已经渐渐开启，是墨守成规还是勇于探索，结局可能是两重天。（文章来源：i黑马）
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