三招引流拓展茶店、茶馆新客源

老客户转介异业联盟无招胜有招

三招引流拓展茶店、茶馆新客源

□毕晓军

7月1日，2019年正式迈进了下半年。茶店和茶馆的销售，也步入了下半场赛段——比上半场的希望更大、竞争也更残酷。尤其是已经来临的中秋国庆旺季，更是被诸多茶店、茶馆的老板和销售人员寄予厚望。中秋国庆旺季的销售目标能否达标，甚至直接影响到2019年度全年业绩的达成。

中秋国庆旺季销售冲刺，不仅要维护好现有的老客户，也要主动出击，开发新客源。毕老师总结出9个招数：1、盘活人脉；2、老客户转介；3、扫街陌拜；4、营造磁场；5、微信吸粉；6、促销策划；7、异业联盟；8、广宣公关；9、无招胜有招。

茶店、茶馆的销售人员，应该将宝贵的时间用在刀刃上，在老客户转介、异业联盟和“无招胜有招”三个点发力，试点和推行差异化的拓客模式。

老客户转介

老客户转介绍，是最直接有效的拓客模式。通过老客户的消费体验和现身说法，更容易建立可信度，也更容易引发共鸣、转化成交。老客户转介，需要精心构思请求老客户转介绍朋友的邀约理由。构思邀约理由，需要设身处地站在客户的角度，以客户的预期利益需求为出发点，以客户获得独特的乃至尊享的价值感为导向。

有五种可供参考的邀约理由设计办法：1，珍品分享法；2，活动预留法；3，真诚赞美法；4，社交链接法；5，业务转介法。每一种邀约理由，需要首先满足老客户的利益，其次要满足老客户朋友的利益。只有让老客户和他的朋友同时有价值感、有获得感的邀约理由，才能让老客户怦然心动、乃至欣然接受，甚至感谢你提供的这一次机会。

异业联盟

茶店、茶馆与其它单位之间开展异业联盟，同样可以在短期内实现销售转化。所谓异业联盟，指的是联合其它行业的机构，突破原有行业惯例和限制，通过嫁接外行业价值或者全新创造价值，乃至价值增值的跨越企业、品牌的行为。异业联盟的目的，在于用户价值最大化，乃至创造新的价值，实现多方共赢。筛选意向的异业联盟合作伙伴，茶店、茶馆可以把握六项原则：1，品牌力量共生性；2，消费群体交叉性；3，品牌效应叠加性；4，用户体验互补性；5，资源对等匹配性6，新创价值共赢性。

依据茶店、茶馆与意向合作单位的客情关系深度，异业联盟可以细分为四种合作模式：1，联合推广；2，捆绑促销；3，产品定制；4，渠道共享。这四种异业联盟合作模式，合作深度越来越深、合作要求越来越高。茶店、茶馆需要综合评估自身团队的运营能力和执行能力，确认与每一家意向合作单位的异业联盟合作模式，并规划具体的异业合作方案。每一家意向合作单位，均可以挖掘出三类意向客户：用户、合作伙伴和员工。茶店、茶馆需要找准与每一类意向客户的异业联盟合作模式，从品牌、产品、场景三个维度发力，为共同用户提供任何单个品牌所无法提供的独特体验价值，实现异业联盟所带来的能量聚变迭加效应。

无招胜有招

所谓“无招胜有招”，指的是茶店、茶馆的销售人员，有没有时时刻刻将销售业绩放在心上？有没有时时刻刻将多认识意向客户付诸行动？茶叶作为异业联盟最适合的媒介，有着最充分的理由：茶叶是最适合中国人社交的产品；茶店、茶馆是最适合中国人社交的场所。因此，面对任何一位一面之缘之人，发出“请你喝茶”的邀约，是最正当、最合理、最不易被拒绝的理由。

唯有随时随刻用心发出“请你喝茶”的邀约，茶店、茶馆也才有源源不断的新客源；唯有多认识、多互动、多体验，茶叶才有被品饮感知性价比的机会。“无招胜有招”，才能真正成为每家茶店、茶馆拓展新客源的“绝招”！

（作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长）