服装企业运营的数字“魔力”!(二)
2006-10-17
中国时尚品牌网服装企业运营的数字“魔力”!(二)
从当日销售的平均价位线来看,6080/46=132元,而本身的定位是500-800元,可见该店铺在进行大规模的促销打折活动。促销活动期间,货品的充足很关键,在80平米的店铺库存1200件,那么1200/80=15件,即每平方米的货品量15件,此数量应该是十分充足的。
在促销活动中,服装销售应该是款少量大。从畅销款的销售来看,在1200件货品中,最畅销的仅销售5件。就需要分析为什么各款式销售量不大,并且各款式销售比较平均?需要进一步详细分析该店铺各款式对应的数量,铺货的结构是否合理?
从畅销前10名,可看出销售比较集中的价位线是什么?再对应该店铺现有货品的价位线进行分析,如果销售比较集中的价位占总体货品的比例60%以上,基本是吻合市场的销售需求的。
对应畅销款式的色号、码型,再查店铺的库存数量,是否缺码断货?按照现销售速度,预测该库存能维持几天的销售?
对应平销的产品,尽量让畅销产品带动平销产品,即:选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。
对应完全滞销的产品,分析在促销活动中没有销售的真正原因,再分析其他店铺是否有对此类产品的需求,若有,则调配货品;若没有,则要再使用价格杠杆进行调节。若最终是产品本身的原因,在价格调节没有作用,而产品的生命周期已经度过,只能作为“死库存”来处理。
日报表是对服装销售进度“微观”的了解与监控,周报表则是对服装销售的时段监控。由于周报表记录了一周(7天)的销售状态,从累计的销售趋势、补货情况、库存状态,能分析出该店铺的销售脉络,从而有针对性地调节货品。
例如:某服装店铺的销售周报表
周报表主要应用于每周一次的营销会议,由各店长提前准备数据并进行分析,在会议上主要阐述店铺的销售情况和货品状况,论据以数据为主。笔者经常发现,服装企业的周会往往流于形式,实质内容很少。周会通常少则3-4小时,多则6-7小时,主要是各店铺的店长将流水帐似的一周事务进行汇报,甚至包括人际关系调节、在店铺管理中的困难和不能解决的问题等等,因此,周会就变成了抱怨会、提问题会、责任推委会。却很少以店铺的经营数据来阐述目前的情况,并提出可行的解决措施。
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