当你我试着说服别人改变的时候,我们称之为“劝告”。当别人试着叫你做一个你不想做的事的时候,你会称之为“唠叨”。姑且不谈命名的双重标准,无论我们是在给予或着接受唠叨,我们知道这是行不通的。我刚刚查看了Amazon ,目前没有任何已出版的书籍,会将唠叨列为领导技能或者有效的影响策略。 因此,世上每天有那么多人在唠叨,你可能会以为会有大量的研究证明其效用。实际上,这样的证据并不存在。
我们会在非常在乎,或者缺乏替代方法的情况下,就会倾向于唠叨。
但是,我们还有希望。目前有越来越多的文献,形容一个更有效的方法,能让似乎不想改变的人产生改变。这个方法称为“动机式访谈法”。
基本的概念是这样的:当你试着影响需要动机而不是资料的人的时候,不要再提供更多的资料了。这就叫做唠叨。大多数的人已经不再需要改变的理由,所以,不要再提供理由了。你反而可以利用问题来创造一个安全的环境,让他们探讨他们已经持有的动机。
举例来说,假设你想要你的配偶增强体质。你如果对他说教,他会有什么反应?他会变得防御性,对吧?不如尝试问一道问题。第一道问题是有关他的动机程度。比方说:“从一到十的范围,增强体质的重要性有多高?”如果他这么回答:“不知道,可能是四吧”,你就要小心了。我们大多数的人在这个时候就会试着唠叨,列出为什么应该是十的理由。动机式访谈法,就是支持与发展他们已经持有的动机。
因此,你接下来可能会说:“哇,四分吗?为什么不是一分?什么会让评分那么高?”不要对他施加压力,只要和他访谈。要试着探讨与了解他们的动机。
提醒别人有关他们已经知道的事实,其中的问题,就是他们会感到被傲视或被控制。人们的自然反应,就是抗拒并且发挥自己的独立性。心理学家将这个现象称为“心理抗拒”。
想想我们如何试着叫吸烟者戒烟。大多数的吸烟者已经掌握了其中的事实。他们已经读了警示标签,也看过了公共服务公告。再对他们说教,可能不会有太大的影响力。我的行为科学同行David Maxfield 和我刚完成了一项有趣的实地研究,以试探这个概念。要观看动机式访谈法的功效,请继续看下去。
我们雇用了两名男孩当我们的帮手。他们走到街上的吸烟者面前,看看能不能够让他们考虑戒烟。“唠叨”组方面,他们利用传统的说教方法,然后问吸烟者是否要更多有关戒烟的资料。这个组别当中,90%的吸烟者不满地回应,而少过一半的人拿走了戒烟资料的传单。
“询问”组方面,帮手拿着假香烟,向吸烟者要求点火。吸烟者的反应很戏剧性。没有人为他们点火,也没有人无视他们。所有的人反而停下他们所做的事,开始对小孩说教吸烟的害处的事。他们的要求,竟然使吸烟者本身强烈反对吸烟!
之后,孩子们问了第二道有影响力的问题:“如果你关心我们的话,那你呢?”在这组别当中,90%的吸烟者承诺尝试戒烟。
吸烟者真的戒烟了吗?我们不知道。不过,当广告巨头 Ogilvy & Mather 在泰国曼谷开始这项研究的时候,戒烟热线的拨打次数在进行实验当天上升了40%,显示了言语的影响扩展到了行动。
你下次想帮别人作出困难的改变的时候,不妨尝试这个方法。与其重复他们已经知道的事实,不如向他们发问。这么做的目标,就是让他们探索自己的动机,而又不让他们感到被你强迫。以下是你可以尝试的几道问题。
祝你好运!
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