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世界上实现农业全程全面机械化的国家，在其农机流通市场发展过程中，都会创出农机销售收入的峰值。然后，呈现需求总量的调整下滑，农机经销企业出现大面积亏损，面临生死存亡的挑战。

近几年，随着我国农机市场的下行调整，农机经销商遭遇了发展困境。2019年4月底、5月初，笔者考察了加拿大的两家农机经销商，看看他们是如何走出低谷的，为我国农机经销商发展提供参考和借鉴。

加拿大是全球农机装备比较先进、机械化水平较高的国家之一，笔者考察了该国蒙特利尔市附近的两家农机经销商Valtra和Apnaneuf，他们在20世纪八九十年代也同样经历了农机销售严重下滑的困境，由于及时主动进行了主营业务的调整升级，才实现浴火重生，赢得了近20年的稳定发展。

农机市场规模基本稳定

加拿大的农业机械化发展水平，到20世纪80年代才与美国拉齐，从而农机市场需求也结束了总量保持在约100亿加元的高速增长期，步入相对成熟、稳定的阶段。

2015年加拿大农机设备销售收入为58亿加元，2016年为55亿加元，2017年下降到52亿加元，2018年为53亿加元。包括零配件、二手农机销售和农机修理服务，加拿大农机经销商营业收入保持在70亿加元左右。

加拿大农机市场是一个依赖进口农机装备支撑的市场，其进口的农机产品，主要来自美国、法国、德国、日本等国家，重点品牌包括约翰迪尔、爱科旗下品牌、凯斯、纽荷兰、克拉斯、库恩、久保田等，我国雷沃重工中型拖拉机也有少量销售。

加拿大从美国进口的农机产品，占加拿大进口农机的半壁江山。2015年加拿大从美国进口农机设备达31.67亿加元，占加拿大进口农机设备总值的65.94%，约占加拿大农机设备销售总值的54.66%。2016—2018年，加拿大从美国进口农机设备略有减少，但仍占加拿大进口农机设备总值的50%以上。

农机经销商基本情况

加拿大农机经销商的数量，近几年加拿大政府和民间机构都没有专门的统计调查，但从税务系统数据库反映，加拿大从事农机经销业务的企业不超过1000家，农机销售服务从业人员1.5万人左右。各个农机经销商网点，年平均主机和配套机具销售额在700万加元以上，加上二手农机、农机配件、维修服务等业务收入，平均每个经销商营业收入1000万～1300万加元。

走访的两家农机经销企业，相距不到2km，主营业务基本相同，但经营形式不同、代理品牌不同，都有稳定的客户群，农机经销业务稳定发展。

Valtra是家族创办发展起来的经销企业，已有50多年的历史，现任总经理为家族第3代经营者。企业规模不大，占地面积约1万m²，一个营业大厅、配件供应间，以及一个近1000m²的机具库房。现有员工10人，3人负责销售、3人承担售后服务维修、2名保管和统计。

Apnaneuf是一家农机经销公司连锁经营的网点之一。该家连锁公司共有8个农机经销网点，分布在在魁北克省和安大略省。全公司共有100人，平均每个网点10人左右。Apnaneuf经销点共有11人，经营场地面积约8000m²，营业大厅与修理车间连在一起，还有一个较大面积的二手农机停放场地。

农机主营业务多元化

加拿大在农业进入全面机械化阶段后，农机市场也出现萎缩下滑，单独以卖农机为主营的业务模式已无法维持，所以农机经销商对主营业务进行重新选择和定位，由单一农机销售向农机销售服务多元化转型升级。

笔者考察的这两家经销商，以前仅经销拖拉机、机具，现在已有主机与机具销售、农机维修、配件供应、二手农机购销、智能农机设备服务以及工程机械租赁、农机融资代理等业务。主营业务多元化、服务多方开展、利润来源多渠道，使得抗风险能力明显增强，公司得到稳定发展。

两家经销商都在坚持不懈地把原有的农机主机和机具销售业务做好、做优、做宽，发挥龙头作用，并以此带动修理、配件、二手机、智能农机设备服务等业务。

Valtra以代理美国、加拿大农机具和清雪处理机具为主要业务，代理的品牌有美国大平原、福格森、加拿大国际等品牌，同时还有谷物粮仓等销售，每年销售收入700万加元以上。Apnaneuf主要代理爱科旗下拖拉机、收获机、牧草机械等产品，以及加拿大国内品牌的一些农业机械，每年销售收入1000万加元以上。

两家经销商还销售草坪机具、车模、工具、辅助用油等产品。与国内的农机经销商相比，尽管他们的营业厅不大，但商品齐全、摆放整齐、技术资料放置有序，在柜台后面设置有10排以上的零配件货架。

农机修理业务多且利润率高

Apnaneuf的修理车间面积近1000m²，修理检测专用设备、工具齐全，有维修服务车，还设置了修理机具档案室，存放机具修理档案。配置3名维修人员，占网点人员的30%。Valtra也有农机维修服务车，主要开展上门维修服务。

加拿大修理技能工人短缺，加之高端农机产品特别是电子智能部件，不允许用户自行拆卸，维修费用很高，农机修理工时收费达30加元/h，是农机经销服务业务中利润率最高的项目，各经销网点都积极开展维修服务。

拓展二手农机和零部件业务

加拿大这两家农机经销商都有二手农机经销业务，都有较大的二手农机停放场地，停放的拖拉机、播种机、联合收获机、清雪处理机等农机有近百件。Apnaneuf仅二手联合收获机就有十几台。

二手农机的销售渠道主要有农场主到公司网点选购、参加二手农机拍卖会、公司网站销售等。一般每年销售额几十万到百万加元不等。在2015年后农机市场下滑的两年，二手农机销售业务比较好。

配件销售也是经销商利润的重要来源之一。每家经销商都有几千件甚至上万件农机配件库存，配件销售服务系统完善，可以网上订购、限时发货、物流配送。每家经销商一年的配件销售额达几十万加元，如果修理量大，配件收入可接近100万加元。

这两家农机经销商都没有很多主机库存，因此运营成本低、压力小。由于经销商与用户之间粘性高，各有代理品牌，如果用户有意向购买，经销商可以按照年初计划随时调进产品，资金占用少，相对费用低。