解密京东pop运营策略与618大促实战指导

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@流星飞月问 ：京东类目搜索和搜索框搜索，各占多少比例？二者的搜索排名原理有什么不同？

@辛利军答 ：类目和搜索大概占全站60%流量，类目稍高。类目和搜索结果比较接近，类目偏向销量，搜索偏向点击反馈，品牌，销量等。

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@电商天空问 ：我们是小商家，现在除了京东快车，还能有什么其他的引流方式适合我们的？

@辛利军答 ：流量包含很多方面，主要分站内和站外。站内除了京东快车以外还有京东联盟，EDM邮件，短信营销，硬广等都是付费方式，这些都将在京东大营销平台的系统中商家自助购买，该系统近期会上线；另外新品首发、0元试用、积分商城（预计7月上线），我们还会给综合质量高的商家免费的外推资源，包括联盟、SEM、DSP展示广告、视频网站等等。最后我想说营销一定是组合拳，一种方式起效的可能性不大；同时引入流量后如何将流量承接，承接后如何沉淀为自己的回头客才是关键。

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@我晕问 ：我们是去年进入京东的新商家，没有参与过京东的618大促，您能具体介绍下我们怎么做才能更好的参加京东的店庆、享受下红利？

@辛利军答 ：从三个方面准备：1.制作运营计划和营销计划，运营计划包括很多方面，例如商品选择、客服话术、视觉展示、库房出入库、发货流程等等。营销计划一定要与6月份京东各品类的主推时间想吻合，做到事半功倍；2.6月份商家的活动要有主题，有节奏，有侧重点，特别是选择适合自身的促销方式；3.最重要就是细节，商品的文案描述、店铺装修的方案，一定要以数据为基础，认真分析京东数据罗盘中自己店铺的各类数据，活动中不断优化，不断修正方案。

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@司马氏问 ：我们上过一次超低价的团购，结果好多人评价时都晒了价格，那次我们是赔钱卖的…恢复到正常价格后，别人一看评价，都在IM上和我们砍价，好郁闷，求化解方法

@李峰2013答 ：这个有很多方法可以化解，如：在上架产品前做好不同的SKU，针对促销款注明活动结后就没有库存产品，如果有买家需要购买同类产品，可以选择之前设置好的SKU，将原先的下架，这样不违规也不影响评价。

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@赵晶问 ：京东现在爆款效应还明显不？团购的销量累计到排名上不？

@辛利军答 ：任何电商平台都存在爆款效应，但是在京东没有那么明显！团购的销量会有限度累计到排名上。

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@远帆问 ：我们报活动经常木有人理啊，或者报上被刷下来了，怎样才能最大效率的报上啊？

@辛利军答 ：产品要对活动有针对性，竞争力要强！每一个运营同事都要负责近100多个卖家，如果您店铺本身的品牌、店铺运营能力、以及产品规划能力等基础工作都不够的情况下，运营关注度就会下降。所以从各方面来讲，入驻京东商城之后，先要提升基础能力，熟悉京东规则，熟悉基本推广手段 例如 手机短信、 EDM 、京东快车、京东联盟。先要做好基础工作，有个不错的产品和品牌，在去申报有针对性和竞争力的产品，机会就比较大了。

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@暮梓sunshine问 ：想了解京东最新的，京东商家联盟及京东快车？如何达到正常状态的店铺引流，因很多商家，也做京东快车推广，效果一般，即便达到效果，引流销售，一旦结束或者停止，流量即刻降低产品销量递减，这种状态对我们小卖家带来冲击力极大，花费多的投入得不到对比的产出，应该如何更好的寻求出路，很多相对有力的资源位，都是只针对大的品牌及商家，最为一个新品牌该如何做出销量呢？

@辛利军答 ：首先我们不谈品牌，因为你是新品牌。销量=客单价*订单数，订单数和流量、转化率直接相关，京东快车和淘宝直通车都是属于精准营销的产品，大中小商家都是长期需要的。正常的店铺流量组成是搜索+类目流量占比60%，其他站内流量25%，站外流量15%。此外流量引入后肯定是链接爆款商品，如何关联销售就变得很重要，很多淘品牌都是用打造爆款开始，然后是不同品类的多爆款，最后多元化发展。引流一旦停止销量就递减我想说是正常的，关键是看你的回头客是否留住了，流量递减是失去了新用户的引入必然会有影响。

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@球妈问 ：我是做家纺类产品的，请问京东自营好不好转成POP了

@辛利军答 ：理论上是没有问题的，商家有选择合作模式的自由！不过应该做好售后等收尾工作！

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-@杨寒问 ：京东的POP在流量方面是如何做的呢？大家知道淘宝的双十一流量支撑渠道太多了。1.淘客、2.各种线上广告3.各种线下4.支付宝每秒流量带宽达到1.8TB，请问京东呢？

@辛利军答 ：1.京东联盟 2.线上、线下都有而且覆盖面非常广，200多个地区都有不同展现 3.无线APP现在增速非常快，特别是非标品类，例如服装鞋帽 4.京东的货到付款直接将DM送到用户家中转化率更高 我想说各种形式都会有，包括微信、微博等等，最主要的京东是全品类全月活动，天猫是一天，对比性不高。

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@handy问 ：辛总，EDM转化率方面的数据可以分享一下吗？目前准备开通的edm最低发送量10万封，也就是一次最低消费6000元，对中小卖家也是一个门槛。这个数量能适当下调吗？

@辛利军答 ：EDM转化率数据不同品类差距较大，标准品类较高，个性化品类相对一般，而且还和您EDM选择维度有所关联，比如地域，购买频次，消费能力等等。例如，我们有卖家能在奶品类目做到6%的转化率，所以EDM投放还是很讲究技巧！购买数量和金额目前暂时无法下调，不过京东正在测试大营销平台，未来上线后，卖家可以自主设定购买数量和金额。

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@世说心语问 ：

我们店的评分不高啊， 都是飘绿的，怎么办能快速提升下的？

@辛利军答 ：

我们京东的评分都是4个维度进行的 分别是 描述是否相符，发货速度，商品质量，售后服务，您只要做好这4个方面的工作和服务，店铺评分自然会提高的。

@李峰2013答 ：

补充一下，关于发货速度这块，京东的评分是有几个纬度的，你需要在每天最少2次点出库，一次是在上午的11点之前，一次是在下午4点之前。

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@大心脏机器人问 ：

京东家装建材类目和家居家装类目是如何分的？现在明显家装建材类目里流量较家居家装要少很多。

@辛利军答 ：

我们目前家装建材类目，就是指家装建材，家居侧重于居家日用，由于频道刚刚进行升级，所以消费者浏览习惯还在慢慢形成，但是家装建材流量正在逐渐增加。

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@snow23232问：

关于家装类大件入仓的销量是否高于商家自主发货销量？建议新进品牌商家选持哪种京东合作模式？

@辛利军答 ：

如果不含大家电的话，家装类目入仓销量，不会高过商家自主发货销量，建议家装新品牌商家选择自主发货模式。

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@行走的心2013问

：POP家装已上升到一级部门，但为何没有直接像服装城这样单独在首页做一个频道页面出来而只放在网站导航里，是为了继续“养”吗？

@辛利军答 ：

把一个频道放在首页导航，是需要方方面面考量，目前家装类目从各方面综合考虑还暂时不适合放在首页导航。

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@handy问 ：

辛总，京东如何定位自己pop的家具家装类目，与平台如天猫等有何差异化？京东如何在与天猫在家具家装的竞争中获取差异化的竞争优势？

@辛利军答 ：

目前京东家居家装类目还处在发展初期，对于广大卖家来讲存在巨大的机会，在丰富品类的同时，京东已经在考虑和天猫的差异化竞争，我们会在品牌，线上线下的互动，定制方面，会有个提前的布局。

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@realtree问 ：

我们皇家伍德品牌厨具去年8月入住京东，花了很大的精力在年底月销售突破40万，至少有6-7款产品冲到类目搜索第一页的位置，但这一切都是基于不断的参加团购、不断的促销、不断的降价的基础上。春节后我们很多款产品已经无法再实现降价了，很多活动也无力参加，导致4-5月销售额低于10万。活动过于单一，就是要求降价保量。京东过于弱化店铺，只强调低价和单品促销，导致客户现在养成了只买最低价产品的习惯，我们有很优秀的客服团队，但总是无法去影响顾客。京东用自己完美的退换货服务弥补了客户购买产品的顾虑，让客户忽略店铺、客服得影响，我们所有平台的销售只有京东无论是卖多还是卖少永远都是亏损的，投入产出完全不成正比。弄到现在我都不知道是否还应该继续做京东平台了！望高人给予指点，谢谢！

@辛利军答 ：

品牌是什么？品牌就是人的感知、感受、体验。我建议宁可少做推广也要把产品自身的质量和消费者的体验做好；另外我还是要说流量的质量问题，团购、大降价、秒杀这些都是为了买便宜货来的，长期以往肯定品牌没有溢价能力，我们要的是符合自己的目标人群，而不是为了销售而销售，换句话说如果每天卖100单利润5000元，何必每天卖500单利润也是5000元呢，再说500单的人力成本肯定比100单高。想清楚到底是用品牌和产品来吸引消费者，还是用天天促销的方式吸引消费者。

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@LEELAND礼澜问 ：

请问一下：随着京东POP开放平台的发力，竞争也会越来越激烈，自营FBP的商家能得到的资源会不会越来越少呢？  这个在京东大平台的战略上以后不知道会怎样.....另外一方面提个建议，京东可以适当培育一下在天猫没有经营的商家，这样将来商家以后对京东的忠诚度会很高，而京东也可以将这个作为典型告诉在天猫也有旗舰店的商家，京东的平台也是很不错的可以不要过度依赖天猫，在这次二选一的站队中可以更强势一些

@辛利军答 ：

非常感谢你对京东的建议和支持！自营和POP都是京东两大核心业务。根据不同品类的特点，京东会有所侧重。比如像家电、3c、通讯等标准化品类，京东自营可以给到客户无以伦比的购买体验；对于个性化的如服装、家居等品类，相信商家可以给到京东的用户更多合理话的服务和建议。