国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智?胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。以下为常安集团有限公司总经理吴兆芳、八达机电有限公司总经理杜左海、杰美贸易有限公司总经理王丕、奥来电器公司总经理周维峰与环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》出版人裴克为的精彩对话。
介绍你的定位、竞争优势。
周维峰：我们主要产品是做断路器，今年是第十年。刚开始从做贸易转到做工厂，我觉得做贸易比做工厂轻松得多。作为公司的发展，我觉得定位很重要。定位主要是做什么样的产品、做什么质量的产品、卖给谁、谁是你的客户，这个非常重要。
我们的市场比较分散。这样其实对一个企业的健康发展来说比较重要，因为全球经济有时候会不平衡，这样我们企业的风险就会降低，东边不亮西边亮。
王丕：我主要是做皮带、饰品和围巾，以前是做外贸，现在有自己做饰品的工厂，一年出口1000多万美元左右。
由于人民币不断地升值，工人的工资一直在涨，这样造成我们的出口难度比较大。以前我们的美金报价，我这个产品来说，以前70%、80%是一块美金以下的，现在反过来了，70%、80%是一块美元以上的，所以这个压力比较大。
我主要是出口到欧洲，占了80%左右。我的客人一般都是流行连锁店，所以我们针对的客人讲究产品要新、快。
杜左海：我常问我们公司的战略定位是什么？我们公司的产品定位是什么？我们的客户是谁？我们要知道自己的优势、我们的差异化在哪里。
我们目前来说仍然是龙头企业，是做中高端的客户，我们的研发优势、定制优势、差异化优势都体现在这个里面。
吴兆芳：因为我们面对着很多国家的客户，所以我们要了解客户，客户公司的背景、他的需求是什么、他的定位是什么，然后我们再跟客户去沟通，不能说我们盲目地就给客户回邮件，这点很重要。
另一方面，我们要考虑一下客户的市场，不能说一味的说自己涨价。
分享一下你所看到的买家变化?
周维峰：我觉得市场环境实际上在不断的恶化，价格上大家杀得是越来越凶，这又涉及到定位。如果你定位的是非常专业的客户，他首先考虑的是质量而不是价格。
我认为面对现在的市场环境，如何提供对客户全方位的服务？能不能快速回复客户的要求？能不能根据客户的要求去定做一些产品和服务，满足他们的个性化需求？这些因素更重要。
王丕：我们主要是欧洲客人，他们对价格不是很敏感。但从去年开始我们每次报价都会还价，以前是没有的。
另外一种，以前的订单都是很大的，一下过来几万条，最少有几千的。现在的话，原来一千的变成九百的，原来是一万的可能变成两千了的。
杜左海：客户的定单数量多了，但是货物批次的数量少了，所以整个信息化、运输等各方面的速度都快了。
有的客户他自己的定位也发生变化。他原来倾向于数量多、低端的，只要能占领市场就行，现在往品牌、质量方面发展。
吴兆芳：我现在的客户变化是明显减少它自己的库存数量，我们的货品时间压得比较快，这样我们要把我们的产品库存多一点，满足他的要求。客户现在对质量的要求也非常高。
第三个问题，营销方面有没有采取一些新的手段去推广？
周维峰：出口主要是通过媒体、网络、展销会，现在可以通过微信。我现在在想这个问题，我们怎么样能够通过微信把我们的产品介绍给国外的客户，这也是一种新的途径，我觉得可以试。
王丕：第一，我觉得应该不断地开发新产品。因为以前经济好的时候老产品也无所谓，现在必须要新产品。
第二，价格问题。因为现在竞争比较激烈，如果你一定坚持自己的利润不变的，别人都降价了你没有降价了就找别人去了，价格要适当的调整一下，在微利的情况下把客人留住。
第三，尽量完善我们的服务态度。如果你服务好了，质量都没有问题的，这样的情况下如果你价格比别人高客人也会接受。
杜左海：我们公司的产品有的是成熟的市场，有的可能是发展中的市场，有的是未开发的市场，根据这个产品市场的成熟程度你有针对不同的方法和推广。
像墨西哥这些国家，如果有一些标杆的客户做起来的话，那么就会引领这个市场。这些客户除了相同的价格以外，我们要更加细致周到的服务。
吴兆芳：今年我们的业务员开始分区、分组。这样业务员针对市场很了解，非常有好处。
我们要对自己的产品质量、公司管理要有提升。你如果跟客户涨价要有理由，你的理由并不是一味的人民币升值，一定要提高产品质量，才能跟客户说涨价。
面对今天的市场，你觉得我们应该多关注什么？
吴兆芳：我觉得温州的企业，基本上现在出口都是以贴牌加工为主，要开始有自主品牌。
王丕：坚持住，过了今天，明天会更好。
杜左海：我觉得第一个还是要质量，第二个要创新。我们的企业在产品的模仿上比较多，真正有自己的知识产权的产品还是不多。
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