看点 | 一位个体书店老板的选书之道

所谓组织货源，就是搭配品种结构吧。因地制宜来说，还得看我书店开在什么地方，因此就有什么样的品种搭配比例，或者人文类多一点，或者生活类多一点。

世界上无非就四种人的需求，女男幼老。我的书店起初定位为女性书店，这样保险些。第一次取名叫“天天悦读”，有朋友在报纸上说，此名“说实话并不高明，读书是辛苦的事。就算做爱，天天做也快感不起来。”我觉得太有道理。但做的太少认知有限。

以女性为主的书店，在杂志期刊上来切题是容易的，无非就是《时尚》《瑞丽》《昕薇》之类，杂志比图书有更清晰的市场定位，直指人心。

记得我的书店是会员制模式，引人入会总须噱头，所以在品种搭配上，就必有很吸引人的部分。我常常对初次进店的顾客这么说，像《时尚》这类风尚期刊，观赏性质成分比较多，不可能像《红楼梦》一样令人百看不厌百感交集，而且事后不好打理，许多顾客家里一摞摞过期刊物堆积如山，当废纸卖不甘心，堆起来也无必要。只要有看此类刊物的女性朋友，大多数能身同感受。

所以我的书店提供租赁服务，是优化资源配置的一种手段，因此得到了不少认可。当时制定的消费模式是每本每日一块五，两日起租，按会员等级有相应折扣。如此就可以让读者少得多的钱读想读的刊物，对于每月都定期购买的读者来说，这是非常有吸引力的一家书店。

而这种模式意在循环使用，重复微收费。所以对经营者来说也有利可图。一般一本《瑞丽》单月可以借阅15次左右，总计40元，进价15元，毛利润260%。所以，一个书店如何以更有力度的方式把商品销售出去，比较关键。

当然，像《瑞丽》这种期刊是龙头产品，但你的杂志架上不可能只有《瑞丽》这一种吧，总得有拖后腿的，没法不拖，只有一两种杂志在货架上会给人一种忽悠消费者的感觉，那么诸如《ELLE》《时尚芭莎》就只能是一种必要的摊低利润的品种了。但我计算过，按我的收费标准，单种杂志，租上7次就回成本，那我就陈列可以达到月租7次的品种，其他尽量砍掉吧。

而租赁模式对期刊来说不比图书，一本期刊两天足够，一本图书未必如此。那么租赁图书的方式，其实这也是一种试读模式，如今很普遍的一种销售模式。

而对于图书来说，试读模式就更显重要性。图书，据我后来想，不比其他商品直接易感，不是一件服装，穿在身上就能明白是否合适，图书总是一种即时消费品，只有当你翻看到很后来的后来，你才能判断此书是否对自己有价值。

当然，很多读者总有一种看几页就搁下的习惯，但那只是说你对此书无兴趣，而非此书本身注定对你无价值，对何事有兴趣跟何事对你有价值不是一回事，这一点要分清楚。往往我们没有兴趣的事物，才能对我们产生很大价值，未知决定已知。

而我看来，读一本书的成本，最大的体现在耗费时间上，而非价格。那么在读书这一范围来说，怎么样才能稍显有效地判断其价值呢，那即是，试读。

其实，这样的理念是产生租书模式的基础，所以这样的理念必定也贯穿在我书店所有从业者的脑中。但我们也碰见很多只买不租的读者。这么看来，在消费方式上，如果读者行为只能分为租和买两种，那么不管是哪种，最关键的沟通基础就只是在于“荐书”这个问题上。如何以一种行之有效，让人喜闻乐见的方式荐书，就是卖书者生存的关键。

出版社有其方式，豆瓣有其方式，当当有其方式，实体书店也该有它自己的方式。

而如何荐书是本文的重中之重，我也想提供一点有用的经验，哪怕再微不足道。

从采购一开始，我以为，就已进入荐书的进程。作为小书店，寸土寸金，没有足够的空间资源，就只能优化配置。把哪些书陈列于你有限的书架上，其实已经是一种荐书方式。后来我把很多销售环节都交给了店长，唯一没有放弃的就是这一环节，每本书都是亲手从市场上挑选回来，再分发到各店，分店多了，便聘请采购协助。

我很注重书籍的封面设计，视觉上的东西很关键，至少一开始很关键，形式即内容，让人都没拿起它的欲望，就很蛋疼。所以在这个环节可以先忽略内容，只看封面。拿下面三个封面可以稍稍说明一下，从采购的角度，我一定会先拿起《遗失在西方的中国史》，而非《性的起源》，

但是也非说封面五颜六色有图画的书就好卖，《佛性与般若》这种设计风格让人很舒服，有欲望。书名和采用的封面图片相得益彰是好设计。

而《中国神话传说》和《白雪公主》在比较保险的范围，不突出。

《相遇是比爱更美好的事》与《阿克拉手稿》我就不知其美工在想什么了。

先不讨论书名指示的内容跟与之注定的封面图画的搭配问题，就从同一话题的书来看，我倾向于这么选书：

1.有强烈色彩对比的，优先。

2.有图画的，优先。

3.有腰封的优先，因为腰封上有出版社经过细心琢磨的推荐辞。

以上三点之后才是内容上的，而所谓内容上的，也是视觉感觉上的，比如开本、正文字号大小、整本厚薄，这里作者和出版社因素暂不讨论。也许开本、字号和厚重等问题大家都认为没关系，但我也觉得至少可以提提，就提提而已。因为，当一本书拿在手中总是一种感觉，既然我们卖的是实体书，何谓实体书？

其次，我看书喜欢先看看作者和出版社，有成功作品的作家跟出版社相对来说保险些。但这也是相对来说，名家也不是唯一，我们只要明白任何作家都有巅峰跟低潮期，任何出版社都有灵光一闪和不知所措，以一种宽容的心态来选书总是可以的。但单作为一个卖家来说，推荐名家及大出版社的书总比不知名的来得容易保险，这就看书店经营者的喜好或者水平了。在这个问题上书店经营者渐渐分化开来，品位跟价值一跃眼前。

在我经营的年代，人文领域我主要关注译林、人大、广西师大、三联、中华书局、商务印书馆等等出版社，对出版社的了解是书店经营者的必修课。而作者就不说了，太多，要赚钱就拣火的来，毕竟这是商业社会的共行法则，出版社也部分采用明星体制，大家带小家，他们也推重点作家重点书，跟着把握就好。当然，也有很多书店“有所为有所不为”，比如象形书房，坚决不卖郭敬明。

卖什么书实际上就决定了你是怎样的书店。因为我的书店一开始是女性书店，必然在生活类品种上相对就搭配多一点，比如情感小文类、养生类、心理自助类、育儿早教类等等。女性更切近生活一点，男性总好智性。而后来转为人文书店后，相对历史人文、宗教哲学、纯文学、电影音乐类的书籍就多点。为什么要转，这就跟网络冲击有关了。

以下这个图标是博集天卷2014年做的统计，距我经营的时代已有间隔，但这个事后统计说明我当初的判断还是正确的。

生活类、经管类图书在实体书店销量中大大降低，而文学类逐渐扩大，学术文化类书籍还有所增长。关于这点要分章节了。

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