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今天分享的书籍是《故事赋能》。
本书作者保罗·史密斯(Paul Smith)宝洁公司前消费者研究总监,故事销售和领导力方面的主讲人、企业培训师。曾在宝洁公司供职超过20年。作为企业培训师,保罗·史密斯(Paul Smith)的客户包括惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业。其代表作品有《故事领导力:获取注意力、说服和激励的商业叙事指南》和《销售就是卖故事:金牌销售员都在讲的50个故事》。其中,《故事领导力》一书斩获“2012年市场影响力图书”“2012年年度商业图书”等多项大奖。
每个人都能讲故事,如何讲好一个故事却考验一个人的能力。职场里,谁能更好地发挥凝聚力,更快打动人心,谁就能拥有团队竞争力。作者在书中通过5大故事创作技巧和21个关键场景,帮助你用好故事创作技巧、掌握创作风格,一步步提升故事创造的能力,蜕变成富有领导力、感染力、沟通力和影响力的故事赋能者。
我们为什么要讲故事?作者在开篇引用了一句名言:“每一位伟大的领导者同时也都是伟大的故事讲述者。”由此我们可以看出,其实要想具备优秀的职场领导力,最好的方式就是讲故事。
1、提升领导力
作者在书中讲过自己的一段经历:
作者有一次,接到一个任务,要给公司的CEO做一个汇报,这也是他第一次向CEO做汇报。他当时的感觉肯定是很紧张,更何况参加这次会议的还有从全球各地飞来的十几位高管。为了做好这次汇报,作者做了一个很精美的PPT。结果,到了会议当天,发生了一个他意想不到的情况。CEO走进会议室,跟大家打了一圈招呼。然后,他挑了一个背对屏幕的座位,坐了下来。
CEO背对着屏幕,要想看到PPT,他得扭过身子,歪着脖子看。这个姿势太别扭了。保持这个姿势听20分钟的汇报,CEO的脖子肯定不好受。这会影响他的心情,到最后,他很可能会反对汇报里提出的建议。他努力让自己冷静,定了定神,开始做汇报。直到20分钟后,他的汇报结束了,CEO都没有扭过头去看他的PPT。
当然,结果很好,汇报讲完了,CEO也很满意。但是作者还是很困惑:CEO为什么不看我的PPT呢?是因为他不关心我汇报的内容吗?并不是,因为CEO听得很认真,后来他想了很久,才想明白,CEO之所以不看PPT,是因为他知道,要是真有什么特别重要的信息,那做汇报的人一定会亲口讲给他听。真正需要PPT的是做汇报的人,而不是CEO。CEO每天很累,需要处理大量文件,所以,他想要的是一个人可以讲给他听。
那要怎么才能做到这么高效的沟通呢?作者最后一琢磨,那就给他讲故事吧。故事有什么特点呢?简单,好理解,还具有极强的感染力,最重要的是容易被记住。
所以,他之后就改变了策略,汇报时PPT做的很简单,只是通过精彩的故事说明他想表达的观点,后来他的汇报一直很成功。而且因为会讲故事,他给很多人留下了深刻的印象,获得了更大的影响力,在公司里步步高升。
这正也回答了我们的问题,我们为什么要讲故事。总的来说,因为故事可以激发我们的好奇心,而且容易被理解和具有感染力,所以在职场中我们可以大量地运用讲故事的方法。作者在书中就提到了21个场景,比如设定未来愿景、设置团队目标、激发改变的行动力等等。
2、基本结构
那么故事的基本结构是什么呢?作者在书中提出故事的主要构成分为:背景、行动、结果,作者用CAR来表示。
其中背景代表的是:故事发生在何时、何地;主角是谁;他想要干什么(宝藏);谁或什么阻碍主角。
行动代表的是:主角经历了什么。
而结果就是:故事给了我们什么正确的教训和故事的原因。把CAR分解以后得出的公式是:STORY=Subject(主角)+Treasure(宝藏)+Obstacle(障碍)+Right lesson(正确教训)+whY(原因)
也就是说,一个好的职场故事,要有一个主角;这个主角要达成一个目标,也就是作者说的宝藏;当然,在寻找目标的过程中,肯定会遇到困难和阻碍,而这个阻碍可以是反派、困境或者敌人;通过克服这些困难,他获得了正确的教训;最后创作者要从故事中跳出来,说明讲这个故事原因是什么。
在创造故事的过程中,我们还需要把抽象的概念具体化。为什么呢?因为具体化可以帮助人们更容易理解你的想法;其次,还可以帮助人们把你的想法应用到自己的处境中。
也就是说,听众在听到你的故事的时候,能把自己带入到主人公的角色里,和主人公一起面对挑战。听众会和主人公一起感到困扰,一起想办法,最后一起解决问题,获得有益的经验。
所以,你的故事要真实,不要写虚伪的故事,更不要写超人的故事。比如故事的主人公跟开挂一样,一路躺平,这样的故事无法吸引听众,听众不会感兴趣,也无法给我们启发,我们也不会从中获得有价值的经验。
怎么才能讲好一个职场故事呢?在书里,作者给出了不少建议,我主要为大家介绍其中4个:第一,职场故事要具体;第二,职场故事里要有让人惊奇的元素;第三,职场故事要有挑战性;第四,职场故事要制造谜题。
1、具体
我们看一个书中的例子:
2006年,有一家零售商向宝洁公司寻求研究帮助,目标是他们最重要的市场细分领域:“成功的妈妈”。这个女性的特点是:雄心勃勃、脾气暴躁、干练利索、性格外向,她对待家庭事务与经营企业一样认真。
宝洁的研究人员汇编了大量的资料,准备面对这家零售商的管理层团队进行一场大型汇报演讲。但是,宝洁的团队负责人迈克·拉塞尔决定放弃传统的汇报方式,他打算尝试一些不同的方法。他请了一个现实中的“成功妈妈”,宝洁公司的营销总监朱莉·沃克。
她搜集了大量的、精确契合其个人情况的市场细分问题。然后,她还吸收了调查团队围绕“成功的妈妈”获得的所有研究成果用以下问题对客户进行不断引导:
“你多久到我们的商店购物一次?你在我们这里买了什么?你还会去哪里购物?你在他们那里买了什么?你为什么不在我们店里购买这些东西?”朱莉则详细地回答了这些问题。有时候答案来自研究,有时候是她的个人想法。但是她每回答一个问题,客户的痴迷度都会增加一分,他们不放过她回答中的每一句话、每一件事。当会议结束时,他们对“成功的妈妈”有了深刻的理解,比他们来之前所期望的要彻底得多。
这个汇报方式可以说很成功,他们想让零售商的经理们询问他们感兴趣的问题,而不是宝洁想要他们询问的问题。零售商的管理团队参与了整个发现过程。最重要的是,他们面对面地与自己的目标客户进行了交流。“成功的妈妈”是个抽象概念,但朱莉·沃克很具体。
作者认为,在职场沟通中,具体的故事通常都比抽象的概念更好,更有效。还有一点就是,如果你的目标是想要让别人理解你,那么就在讲故事的时候,不要说那些专业术语,因为专业术语很多人都听不懂,如果对方听不懂又不好意思问,那么最后的沟通效果就会大打折扣。
2、具有挑战性
这一点最重要的是,快速引入一个让他们可以联系到自身的主角,并将这个主角置于一个具有挑战性的情境或困境中。而不是跟流水账一样,平淡无奇。
比如,我今天很高兴,因为我找到一个新的工作,我到了这个公司以后,努力工作,辛勤付出,终于成了团队负责人,并带领团队取得了非常好的成绩,因为大环境好,公司领导好,给了我很多机会等等。
这个故事就是一个流水账,我们不知道到底说了什么,听着会让人感觉无聊。而具有挑战性是要让听众从故事里学到正确的教训,这个挑战还必须能让他们可以感知。
3、制造谜题
我们听故事的时候,最感兴趣的是什么?那就是谜题。而想要让听众保持专注,最好的方式也是制造谜题。因为他们想解决谜题。
比如,一天早上,一位女士出门散步。经过一个建筑工地时,她看到三个男人正在工作。她走近其中一个人,好奇地问对方在做什么。男人烦躁地对她吼道:“你看不见吗?我在砌砖!”
她又问第二个男人。第二个男人回答说:“我正在建造一面30英尺高、100英尺宽、18英寸厚的砖墙。”然后,他转向第一个男人:“嘿,你超出范围了。你得把最后一块砖拿下来。”
女士还是不满意,于是又问第三个男人。第三个男人的工作看起来和前两个没什么不同,但他兴奋地说道:“好的,我来告诉你,我正在建造世界上最伟大的大教堂!”看得出来,这个男人还有很多话想说,但另外两个人关于多出的砖块的争吵打断了他。他转头对他们说:“嘿,伙计们,别吵了。这是一个内角。等整个墙壁都刷上灰,没人会看到那块多余的砖。赶快继续下一层吧。”
这就是一个解决谜题的过程。案例中的女人好奇这些工人在建造什么,而作为读者我们也肯定很想知道他们在建造什么。如果我们不往下继续读,肯定不会获得答案。
而了解答案的过程中,我们会充满好奇,一直读下去,听下去。所以,制造谜题同样可以吸引听众,让听众有迫切的想要知道接下来发生了什么。
4、惊奇
在开场加入惊奇元素,可以吸引听众的注意力,而结尾处的惊奇会让听众留下更深刻的长期记忆。
举个书中的例子:
美国有一家咨询公司,专门帮客户分析市场,给客户提供数据方面的支持。这家公司的副总裁叫加里。有一天,加里和客户开完会,客户对加里这家公司提供的数据服务很满意,他自己也很得意。他问加里:“在贵公司所有的客户里,我们应该是把你们提供的数据用得最好的一家公司了。我说得没错吧?”
客户的这句话显然是在向加里释放善意,也是在寻求加里的鼓励。通常情况下,加里应该趁机奉承客户几句,两个人哈哈一笑,皆大欢喜。但加里是怎么回复客户的呢?
加里说:“不,你们根本没把我们提供的数据用好。事实上,我认为你花在我们公司的钱并不值得。你应该炒了我们。”
你可以想到这位客户这时候的表情,他肯定嘴巴张得老大,完全没料到加里会这样回复他。他问加里:“你这话是什么意思呢?”
这时候,加里抓住了向客户介绍产品的最佳机会。他向客户解释,自己公司提供几十种先进的数据分析服务,其中有不少已经包含在客户支付的费用里了,但客户并没有留意。加里向客户介绍了这些服务的用途,客户大开眼界,也很感激加里的直言不讳。从这以后,这位客户和加里这家公司的合作更加密切,两边都获得了更大的收益。
这个案例,就很好地说明惊奇带来的效果。惊奇不仅仅是在开场的时候有用,在故事结尾也同样有用。在故事结尾使用惊奇元素,目的是要将整个故事烙进听众们的记忆中。记忆不会像照片一样在大脑中瞬间形成。它们是在事件发生后不久的一段时间内逐渐形成的——心理学家称之为记忆巩固。
在讲职场故事的时候,假如你能把最让人惊讶的部分留到结尾再讲,就能让听众的大脑在“记忆巩固”的过程中保持更高程度的兴奋。这有助于让听众对你的故事形成长期记忆。
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