龙泉: 线上线下成本终极分析 线上和线下其实并没有实质上的成本差异 没有足...
线上和线下其实并没有实质上的成本差异
没有足够的论据证明线上的成本比线下低。马云说,只用“一台电脑”就够了,远远夸大了线上的优势。
一个现实中的反例就是:从沃尔玛和亚马逊的年报得知:亚马逊过去5年的毛利率是22%附近,而沃尔玛在24%附近;沃尔玛要略胜一筹,我认为这是因为沃尔玛的规模效应造成的。现在假设有两家百货商店,一家名叫“你来搬”,另一家名叫“我送货”。顾名思义,“你来搬”店是实体店,租了商铺,雇了一批售货员;而“我送货”店是一家电商,没有门店,全部的商品都是送货上门。假设他们每年销售都是1000万单,每单金额100元,总额为10亿元。“你来搬”店每年的租金、人工、水电费假设是一个亿,也就是销售额的10%;毛利率为20%,净利润是1个亿。“我送货”店没有租金、水电等成本,人工也非常少,可以忽略不计,其他的成本假设只有“一台电脑”,也忽略不计;然而它有一个成本,就是送货费,无论金额多少,都是免费送上门,如果按每单快递费10元,销售1000万单,成本也是一个亿。毛利率为20%,净利润也是一个亿。
如果“你来搬”店的效率大大提高,每年销售了2000万单,销售总额是20亿,毛利率是20%不变,减去1亿元固定成本,净利润达到了3亿元;而“我送货”店即使销售2000万单,净利润却仍然是2亿元,因为它同时增加了2亿元的快递费。另外,“我送货”店发现有几种商品很头疼,一种是体积大,而价格低的,比如卫生纸;一种是重量重,而价格低的,比如大米;还有一种是容易坏的,比如海鲜。共同的特点是送货的成本难以有效降低。
揭开电商绚丽的科技外衣,电商和店商的区别,实际就是上门自取和送货到家两种商业模式的比拼。基本常识是:送货到家给消费者提供的价值更多,理应成本更高。
上面的模型虽然并不完美,但至少说明当线下达到了一定的规模后,成本开支不是必然输给电商,甚至可能更有效率。沃尔玛长期呈现成本低于亚马逊的原因即在此。
点评:京东规模越做越大,为什么却始终不见规模效应,以上模型给了一个很好的解释。
有人反驳,实体店也需要物流配送。是的,实体店也要配送,但是可以标准化——极大节省费用,一个集装箱的运输,和几千件单独包装的运输,成本不可能是一样的。而且实体店没有“最后一公里”的问题。家电这种标准化笨家伙,运输成本上实体店和电商是最接近的,都必须送货上门。前提是京东必须做到苏宁的网点水平,苏宁的实体店同时也可以是仓库,京东仍然需要租用仓库。京东想把物流成本降到苏宁的水平,其实是一点取巧都没有的,只能实实在在的压货,建设物流仓储体系,这不可能是轻资产的。
其次,在现实中,为什么大家普遍感觉到网上东西比网下便宜?
关键原因是我国的百货商店主要学习的是日韩式百货,即所谓联营制。如果你问一个问题,百货商店的销售员有几个是百货公司的员工?答案很可能是:一个也不是。比如耐克店,是由耐克的区域经销商请的销售员。一双耐克鞋的分成,很可能呈现以下规律,百货公司拿走30%,经销商拿走30%,耐克公司拿走30%,也就是说,一双1000元的耐克鞋,成本仅100元。
电商为什么价格便宜,是因为电商直接由经销商开店,省去了百货公司要拿走的那一块30%。然而同理,实际上百货公司也可以抛开经销商,直接跟耐克公司拿货,而省去经销商那30%的。这样的制度,就叫做买手制。美国大多数百货连锁,都是买手制的。梅西百货这些主流百货公司,毛利率能达到30-40%,而国内的百货业,只有区区20%。
点评:经销商在天猫开店,仍然要付扣点,技术支持费,广告费,拍摄费等等,据行内人称非常可观。
传统百货还有一个杀手锏,叫做自创品牌,从优势厂商手里收购商品,贴上自己的牌子,这是买手制的更高境界,开始建立自己的品牌,屈臣士就是其中典型例子。
也许你要说。如果淘宝把经销商也抛弃,直接跟厂商做,不是又一次秒杀实体店了吗?问题是,厂商为什么必须跟淘宝合作呢?在互联网的世界里,谁都有权自己单干。现实中的最佳例子就是苹果公司,你想买个iPhone吗?不需要纠结,线上线下都是统一价。苹果专卖店全部位于最繁华的商业中心,比如香港的IFC,纽约的第五大道,北京的王府井,成本之高毋庸置疑。然后苹果的个性化实体店,成为果粉朝圣的必到之地,产生了足以支撑线下成本的销售。
点评:苹果系列产品是解决线上和线下互博经典例子,小米手机也很类似,目前中兴的NUBIA,华为的荣耀,也开始走这条路线。
让我们看看现实世界的线下成功例子:
沃尔玛:全球采购,天天低价。
点评:没有经销商环节,价格战威慑对手
宜家:自主设计,对手无从模仿。
点评:只见网上代购,没有网上竞争者
屈臣氏:自建品牌,全球采购。
点评:化妆品毛利高,自创品牌对方无从模仿万达:聚焦餐饮,电影院,KTV。
点评:现场体验类产品,线上无法竞争
作者关于苏宁战略的全部探讨,请参阅:
《苏宁云商之论持久战 (防御篇)》
http://xueqiu.com/5380653425/27176176《线上线下成本终极分析》
http://xueqiu.com/5380653425/27196754《苏宁易购收购PPTV的意图》
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http://xueqiu.com/5380653425/27418739《苏宁在移动互联网时代的战略 (行动篇)》
http://xueqiu.com/5380653425/27425734《苏宁云商之论持久战(攻击篇)》洞察京东
http://xueqiu.com/5380653425/27498504《苏宁云商之论持久战(攻击篇)》之苏宁的进攻
http://xueqiu.com/5380653425/27512339
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