导言：面对来自更强大对手的威胁和压力，转化思路，建立合作，是一种重要的战略选择。那么，合作有哪些方式？决定合作成功与否的关键因素又是什么？
文 / 徐继军
01
企业不得不面对的两种趋势
很多领域都不同程度地出现了两个明显的趋势：
第一个趋势是，更具实力的企业进入企业原来赖以生存的市场领域，让原有竞争环境变得更加激烈。
建筑行业就非常典型。一些发展较落后的中小城市，原本都是以地方性建筑公司为主体。但因为房地产市场发展停滞、国际市场萎缩，中铁、中建这些资源能力更强的巨型企业也开始进入这些市场，区域中原有的玩家就遭遇巨大生存压力。
第二个趋势是，其他领域的优秀企业直接跨界发展，降维打击，颠覆行业发展规则，让原有市场的游戏规则发生改变。
线上“吊打”线下，平台“吊打”个体，都是降维打击的经典案例，比如当年的杀毒软件之争。像瑞星、金山等等这些以PC作为主要市场的杀毒软件原本都是收费的。可是，360出现之后，完全用互联网思维，依靠高质量免费杀毒软件占领网络终端，将这些收费杀毒软件“团灭”。
如何应对这两个趋势带来的挑战？
这需要我们转化思维，从竞争思维走向合作思维，懂得如何开展合作，学习如何“傍大款”，从而掌握战略主动权。
02
三种基本合作方式
商业世界中，最基础、最重要的关系，不是竞争，而是合作。
合作的目标是互惠共赢，即通过合作得到相对于不合作更大的好处。
合作的基本方式有三种：交换、分工、共生。
交换，是最基础的合作方式。
交换，也称之为交易，双方的资源禀赋不同，我的资源或产品你需要，你的资源或者产品我需要，那么双方商量一个交换价格，进行交换。
交换的方式有两种：
第一种：直接交换，俗称“以物易物”，即不借助货币的物物交换。这是最原始的交换方式。这种做法是一对一式的交换，对交换双方彼此之间需求供给的匹配程度要求比较高，整体效率比较低。
第二种：间接交换，即以货币作为载体进行交换。货币也被称之为“一般等价物”，是人类历史上伟大的发明，可以最大限度地实现需求和供给的匹配，大幅提升交换效率。
经济学原理已经证明，交换可以为交换双方均带来好处，可以带来双赢、多赢的结果。
分工，简单理解就是专业的人干专业的事，不同专业的人干不同的事情。
分工这种合作方式，推动了整个经济社会的巨大进步。
《国富论》被视为现代经济学的开山之作，其中开篇三章谈的就是劳动分工。
《国富论》中谈到一个扣针厂的例子。由于在抽铁丝、拉直、截断、削尖、装圆头、涂色、装盒等环节进行专业化分工，扣针厂每个工人每天可以生产几千枚针。而如果工人选择分开独立工作，不相互合作，每人每天恐怕连一枚也造不出来。这种分工方式成为工业社会最基本的合作模式。
到目前为止，太多事实均可以证明，分工可以明显提高专业化水平和整体效率。
在互联网时代，出现了更多创新型的商业模式和合作关系。
在这些商业模式与合作关系之中，相互之间的合作、交换不仅限于双方之间，而是多个参与方。有些参与方似乎只有好处，并无付出，但是结果却是皆大欢喜，形成了很多大大小小共生型的商业生态系统，并经常有“羊毛出在狗身上”之类的说法。
还是以刚才提到的360为例。
在360推出免费杀毒软件之前，电脑杀毒软件很多，比如McAfee、瑞星、卡巴斯基等等，而360则带来了杀毒软件免费时代，后来还带来了一系列免费的好用软件，比如安全卫士、软件管家、浏览器、手机助手等数十个免费软件，形成了比较强大的软件系列。
普通用户通过使用这些软件，与360链接在一起。普通用户的链接和关注本身，就聚沙成塔成为一种重要资源。360公司再利用这些资源进行商业开发，赚取广告费和其他衍生收益。
在这个过程中，至少有三方：360、普通用户、发布广告的商家。360赚取广告费，用户获得免费软件的使用，商家借助360平台发布广告。各得其所！
这种玩法基本成为了一种标准共生合作模式。
比如，2017年10月14日搜狗上市，市值为50亿美金。这在传统产业看来几乎不可想象！看上去也就是一群年轻人搞了一个输入法而已。输入法那么多，而且也都是免费，搜狗输入法只不过相对好用一些，这么小的东西就可以这么值钱？恰恰就是这一点点“好用”，它就可以这么值钱，其背后的原理和360是一样的。
关于共生的例子还有很多，比如信用卡、订票、团购等等。
从某种程度上来讲，“共生”已经成为当前商业社会中最重要的合作关系，并且将“交换”、“分工”都变成了共生体系中的组成模块。各种不断涌现的商业模式，基本上都是基于共生关系的思考和设计。
随着科技发展、环境变化，还有很多新的共生关系会不断涌现出来。其背后原理都是相似的：共生的目标，就是形成良性的商业生态系统。
03
合作的基础：发现比较优势
别人凭什么愿意和我们合作？
无论选择何种方式进行合作，合作各方均需要有自身的优势，也就是有与人合作的资格，或者被人合作的资本。
优势可以分为两种：绝对优势和比较优势。
绝对优势，从商业角度理解，就是指一个企业生产某种产品的绝对生产效率大于其他企业。
经济学原理可以证明，在双方均拥有绝对优势的情况下，各自发挥所长的合作，肯定是最佳的合作模式。
假如，合作关系中，其中一方各方面均比另一方强，那么双方的合作是否对双方都有好处，还是只对一方有好处？
要回答这个问题，就涉及到一个非常著名的经济学概念“比较优势”。
比较优势，也叫相对优势，是经济学领域的重大发现。最早系统阐述比较优势的人，是英国经济学家大卫·李嘉图（David Ricardo）。
从商业角度理解，比较优势就是指一个企业尽管所有产品的生产效率都没有其他企业高，但是只要在某种特定产品的生产效率上劣势相对小，那么劣势相对小的产品，就是具有比较优势的产品，就有了和全面领先企业合作的可能。简单地理解，就是自己和自己比，看自己哪方面优势相对明显一些。
经济学原理可以证明，即使出现一方各方面均比另一方强，只要各自发挥比较优势，双方都能从分工合作中获取更大收益。这几乎是一切合作之所以成立的底层逻辑。
任何企业，都处在复杂的合作体系之中。
即使在各方面均没有“绝对优势”，也可以通过发现并充分利用自身“比较优势”，在分工合作中获取自身的发展。
这一点意义重大！
社会大分工中，需要的并非全能选手，而是特点明显、比较优势突出。要想在合作体系中获取发展，核心任务在于寻找、发现并且加强自身的比较优势。然后，集中有限的资源和能量，力出一孔，就完全可以在大分工中找到自己的位置和发展路径。
比如，当下的移动互联网时代，几个年轻人、几台电脑，针对一个很小的点集中力量死磕，就有可能在这个点上形成自己的比较优势，甚至于拥有挑战世界级企业的能量。
“小而美、少即多、足够好”，可以作为分工体系下的九字真言。秉承这九字真言，相对的弱者也有希望实现逆袭。这要感谢“比较优势理论”为我们指明了方向。
04
写在最后
前面总结了三种基本合作模式：交换、分工、共生。
交换、分工、共生实际上又是逐级递进的过程，是人们关于“合作”的视野逐渐变得开阔的过程：
以上为“傍大款”的基本逻辑，希望能够对企业有所启发。
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