企业是社会的企业，做成企业需要你有价值、有人相信你有价值、最后你能交付好你的价值。
刚开始可能是老板和企业核心人员的存量资源起了主导作用，做大了就要向不熟悉你的客户、不熟悉的市场证明自己的价值。这对中小企业来说是一个市场淬炼的过程。
实现这个价值，需要老板的智慧，你必须懂得基本的经营逻辑，否则企业做大的时候，再强的个人都要给累趴，企业不可能做强做大。
01
关于企业定位的基本逻辑
在战略制定中最核心的问题就是战略定位，定位并非拍脑袋。
战略定位 = 生态位 + 差异位
生态位：企业在产业生态系统中选择最有前途、最有把握的角色。
好比精彩绝伦的篮球赛，有球员、教练、裁判、啦啦队、观众等，肯定有一个角色适合你。比如你发现，所有角色中最有前景的是教练，不仅收入不错，还不受年龄影响，而且你自己特别聪明，曾经也有过不错的带队经验，而且你经常干起来就废寝忘食，目前各个球队也特别需要有实战经验的教练。
因此，在这个生态系统中，你更适合去做一名教练。
差异位：你在行业直接竞争中的优势差异点。
拿NBA来说，同样是一名教练。湖人队的教练禅师、马刺队波波维奇，他们的教练风格迥异，都有非常成功的教练生涯。
了解NBA 的知道，禅师擅长把训练贯彻到比赛中，善于调节球员的心态。而波波维奇则非常擅长挖掘球员的优点，并把他最大化，而且是球队的精神领袖。
因此，在教练这个竞争当中，你仔细分析了一些，你发现自己战术制定非常厉害，临场应对能力很强，你能一场下来设计5-10个战术，而且自身的战术更新很快。那成为战术专家就是你和其它教练PK的优势差异点。
实际定位的过程当中，涉及到大量的工具的辅助，我们要通过这些战略分析，准确找到企业的“魂”。
我们辅导一家做梅花鹿的企业，企业开始的时候做的是原材料级别的销售。但是原材料毕竟是稀缺的，这种定位下企业很难做大。
后来我们从生态位和差异位的角度，系统帮助他们定位。
生态位方面，我们从养殖为主变成深加工为主，把养殖从完全自主养殖到与农户合作，定向采购的温式模式。
差异位方面，我们通过分析，最终确定，在团队最擅长和社会最需要层面最终定位的温补调理方面的产品加工
最终定位：一鹿天下，梅花鹿食品温补调理专家！企业对于自己是谁一下子很清晰，企业战略和业务战略明确，一下把企业拉到了一个可以做大千亿规模的的赛道。
公司愿景
让鹿产品成为8亿中国亚健康人群调（温）补首选，强壮中国人，助力中国梦。
Let deer products become the first choice of 800 million Chinese subhealth people to adjust (warm), strengthen Chinese people, and help the Chinese dream
公司使命
打造系列鹿产品爆品，整合上下游资源，带动中国梅花鹿行业专业化、标准化、规范化发展。
Create a series of popular deer products, integrate upstream and downstream resources, and drive the professional, standardized and standardized development of China's sika deer industry
公司价值观
尊重 多样性；好学 自省；利他 有爱
Respect Diversity; studious Introspection; Altruistic love
简单说，企业定位，就是明确“利他”的角色。
2
关于产品的基本逻辑
商业发展至今，绝大部分产品都已严重过剩和高度同质化，这导致大部分企业陷入恶性竞争当中，很多产品直至过期都卖不出去，严重浪费社会资源。
同样会导致客户对于产品综合价值的要求越来越高，要么价格更低、要么包装精美、要么配送及时、要么增值服务多等等，这是人性的使然。
无良商家在这个过程中，抓住人性，放大人性的弱点，不断引导客户为虚拟价值买单。
很多企业，在对定位理论一知半解的情况下，囫囵吞枣打造所谓产品差异化。结果大部分的产品，是为了差异化而差异化，造成行业更大的内卷，企业非但没有摆脱困境，反而陷入更严重的经营困境。
长远宏观看，产品越来越偏离其实际价值，过度的低价值对全球资源造成严重资源浪费。
真正差异化的产品：是能根据环境变化、客户需求变化，始终能提供满足客户需求，改善客户生存状态的产品/服务。
例如我们为梅花鹿企业“一鹿天下”打造的产品，就不仅仅是单一的硬件产品，我们兼顾产业流通端和消费终端的客户需求。
食品行业流通端存在的行业痛点：
1、薄：经营品类众多，但缺乏主打爆品，成本高，管理难，利润薄。
一鹿天下的解决方案：
1.1梅花鹿为稀缺品类，独一无二，培育技术难，存活率低，规模化繁殖难，导致梅花鹿原材料稀缺。
1.2市场潜在规模大，目前市场关于梅花鹿的衍生品几乎为零，是巨大的红利品类，先进驻者先得头啖汤。
1.3疫情后民众的健康意识加强，大家更青睐于有滋补、营养价值高的优质食品。
2、苦：团队没有客户开发能力；业绩全靠老板一人苦苦支撑。
一鹿天下的解决方案：我们不仅给你产品，还给你培训，帮助你赋能团队提升拓客能力。
3、弱：没有拳头产品，缺乏附加价值输出，客户维系靠喝酒、送礼维护。
一鹿天下的解决方案：让你的客户拥有聚流的爆品，不仅给产品，还教他们如何销售，并帮他们如何把钱分好。
4、缺：团队技能老化，公司缺乏完善的技能培训体系，发展心有余而力不足。
一鹿天下的解决方案：我们有系统化的培训体系，帮助你打造无往不胜的狼性团队
5、压：上游供应商一味压货，导致库存积压，资金紧张。
一鹿天下的解决方案：我们有科学的库存预警机制和专业的动销指导，帮助你最小化库存，缓解你的资金压力。
6、恶：所有的企业都想与一家具有长期价值的公司合作，但往往事与愿违，你的真诚换来别人的阴谋诡计，社会险恶防不胜防。
一鹿天下的解决方案：一鹿天下只与长期主义的企业合作，我们不是简单的一家食品公司，而是提供帮助企业长期稳步增长的战略合作伙伴。
7、乏：合作伙伴少，合作资源匮乏，难以借力获得巨大发展
一鹿天下的解决方案：一鹿天下与广东省食品协会达成战略合作，能联动广东省食品行业乃至全国食品行业资源，与你一起共谋发展！
消费终端的痛点：
（1）假：假货泛滥，不知如何辨别
养生、滋补领域历来是假冒伪劣的重灾区，花样新、明目多，消费者防不胜防；
一鹿天下的解决方案：公司生产系统与国家315防伪系统无缝链接，一物一码，及时溯源。
（2）夸：产品宣传过度，夸大功效
部分不良商家为了提升销量，进行不切实际的虚假承诺，丧失良知底线与职业素养。
一鹿天下的解决方案：一鹿天下与中国中医药信息学会膏方分会深度合作，联合进行产品开发，政府机构背书，产品功能真实可信。
（3）虚：价格虚高，名不副实
高端食品动辄成千上万，而产品的实际效果却不尽人意，消费者的体感与期望差距太大。
一鹿天下的解决方案：一鹿天下根据不同人群需求定制不同产品，满足不同人群的购买需求。
针对客户以上痛点，除了提供具有巨大杀伤力的硬件产品
我们还提供了配套的产品附加值，彻底解决流通端的顾虑：
拿货达标，赠送一个《企业系统增长48讲秘笈》线上课程，赠送企业调研，赠送企业咨询服务，来帮助合作企业成长。
7、售后保障承诺
为了确保设备产品的质量，更为了给客户提供完善周到的服务，免除客户的后顾之忧。公司制定了完善的售后服务制度及有效的售后服务措施，公司目前拥有多名专业售后人员作为强有力的售后服务队伍，为客户的售后服务提供保障，企业提供常见的十大售后问题及处理方法。
03
关于营销的基本逻辑
商业的本质是交易。交易的前提，是客户信任你，并且能感知到你的产品或者服务的价值。否则很难达成交易。
所谓能感知到价值，是让对方清晰你的产品/服务能解决我的问题。
也就是会不会展现自己，懂得让别人看到你的价值。
感知价值是理解价值的前提，理解价值是信任的前提。
要做到这一点，得满足两个条件：
一是了解目标客户的显性需求和隐形需求。
二是能够很好地将价值传递给目标客户。
当客户认为你懂他，知道他需要什么，而你也让他清晰的知道你能帮助他解决他的问题，那自然而然的就达成了交易。
从大量的理论和咨询实践，我们总结了三个点：
1、对的人，精准的目标的客户，价值传递如果不是面对目标客户，那是对牛弹琴，改善也是没有任何意义的。
在目标客户精准的情况下，价值传递要契合客户的认知水平，了解客户认知水平，习惯地感知价值的方式，客户能感知到的价值才是真正的价值。
2、对的场景，所谓对的场景，就是客户在这种情况下， 已经准备好了钱，正在寻求解决方案了。
包括客户出入的场景：比如元气森林针对年轻的95、00后群体，将产品部署在校园周边社区便利店。
客户需求的场景：比如买水果的老太太。
客户容易决策的场景：比如到月子中心参观体验月子服务的家属。
3、对的价值感知方式，要契合产品/服务的特点。同样是做线上的菜品宣传，有些网红店做到点击菜品的时候有烹饪食物的声音，加上动图，让人瞬间有购买的冲动。同样是等候吃火锅，海底捞给你输出免费嗑瓜子、美甲、擦鞋等服务，让等待也是一个美好的时刻。
04
关于组织管理的基本逻辑
管理的核心是：
“管”的前提是“理”，如果没有理清就管，那叫胡管、乱管。
“理”，主要是理清以下4点：
1）理清楚管理的对象？深入分析管理的对象，管理中，以“对象”为中心，了解被管理者浅层和深层的人性需求；
2）结合被管理者的人性需求，以达成管理目标为宗旨，从意识、能力、动力、资源，理出被管理者的具体的管理需求；譬如作为老板，要有战略意识；员工要有清晰的作业流程和标准，足够刺激的动力设置等。
3）基于企业所属行业、规模、发展阶段、竞争情况、团队状况、业务特点、组织特点、客户特点等，整理出适合企业土壤的管理举措。
4）前三点是“管”之前必须做到的，其次是管理中，要对执行过程的进行管理，包括执行监控、信息收集、整理分析、改善改进。
在这个基础上，再进行计划、组织、指挥、协调和控制这5个方面的“管”，并以最终实践的绩效结果评价“管理”本身的有效性。
因此企业管理，是以企业战略目标达成为宗旨，以具体完成经营事项为核心，通过计划、组织、执行、指导、纠偏、复盘等动作并借助组织成员最终达成目标。
一个企业能通过组织成员达成目标的能力越强，通常管理能力越强，反过来，管理能力越强，不代表达成目标的能力越强。
从宏观层面
我们要战略目标达成的管理，因此围绕战略目标，开展的业务管理、组织管理、生产管理、采购管理、市场管理、产品管理、品牌管理、渠道管理、销售管理、财务管理等是企业管理的核心内容。
从微观层面看
企业管理，围绕开展工作的目标、达成目标的手段、计划执行、过程管控、复盘总结等人和事的统筹安排。
关注达成事情的管理，比如对事的管理中，包括目标管理、流程管理、标准管理、制度规范管理、执行管理、督导管理、工具管理、资源管理等；
对人的管理，包括个体和组织目标管理、技能管理、激励管理、协作管理、思想意识管理、组织文化管理等。
最后总结
企业经营的遵循基本逻辑，是企业长期持续稳步增长的前提，任何一个老板和管理者都不容忽视。
花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！
国海咨询是这个时代企业经营方法论务实的践行者！
国海管理咨询擅长短期、中长期战略系统落地，既有全球500强咨询视野，又有大量中小企业辅导落地实战。国海团队曾服务中国移动、中国电信、美的、格力、统一、康师傅、蒙牛等头部企业及众多品类的头部客户，致力于帮助企业成为细分领域的冠军，传播优秀价值观。
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