有点管理学专业常识的人,都不会简单地使用基于成本的定价方法,而是把定价基于满足客户需求的程度。
1.定价方法分为:竞争对手定价法、成本加成定价法、客户价值定价法。
2.星巴克的客户价值定价:用多少钱,可以体现咖啡中的时尚感和文化感呢?
3.从客户的角度看,必须要与客户建立非常良好健康的相互关系,才可能有效地进行沟通,及时了解到客户的服务感受,进而作为定价的基础。
对于有价格弹性的客户,可以薄利多销;对于没有价格弹性的客户,见一个、宰一个。
1.对于有价格弹性的客户,可以薄利多销;对于没有价格弹性的客户,只能提价,绝不能降价。
2.有人更在意价格,有人在大多数时间里,对于价格不敏感,这点可以用于差异化定价。
1.把客户愿意出的价格叫做“保留价格”,而实际省下来的部分,就叫“消费者剩余”。
2.商家有信息优势和其它优势的时候,就会探出你的“保留价格”为自己牟利。
3.大数据时代,“保留价格”概念可能会成为历史。
1.如果你是初级管理人员,关于定价,你知道得越详细越好,如果你是高级管理人员,会的标准就是可以与专业的人士沟通。
2.免费是为了改变消费者的付费习惯,在数字经济时代的每一个免费后面,隐藏着更大的商业利益。
3.书分四种:经典、流行、还行和垃圾,读之前要辨识。
4C是引力,企业要想得到客户,必须首先理解客户的4个C:他们到底需要什么;他们的支付能力如何;他们在什么地方可能会得到产品和服务;他们什么时候对你的销售姿势满意。
针对4C,企业能够做的,就是从战略的高度研究4P模型所涉及的四个方面的问题,达到我们在前面第一条所提到的企业盈利目标。首先,企业必须要找到真正满足客户需求的产品和服务。后面,我们会讲,好的产品和服务,一定是要差异化的。至少我个人坚信,只有差异化的产品和服务,才活得久,才更有腾挪的机会和空间;有差异化的企业,才能实现生存和盈利性成长。第二个就是要科学定价,特别是要利用行为科学的一些成果来科学定价。第三,就是要找到一个最有效的通路,增加客户的到达率。第四,要考虑使用恰当的营销手段。这四个P,都根植于企业最核心的战略目标。
1.企业的目标:满足客户需要,同时有利可图。
2.了解客户的方法:多渠道,多形式,讲实效。
3.企业应该是独特的,独特性体现为战略。
4.客制化是趋势,接触点是战场。
5.盈利的前提,是要算清你的成本。
6.服务客户的最终目的,还是盈利。
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