01 在不同的发展阶段考核方向是不同的

我把业务的发展阶段分为4个周期：初创期、发展期、成熟期、衰退期。

（1）初创期：这个阶段的特点是公司业务刚刚开始投入，如果对成本和费用控制的严格，不利于后续业务的发展。所以这个阶段的考核重点是：销售达成，投入阶段过程中的重点工作完成情况。

建议重点的考核指标：销售额达成、重点工作推进的时间节点和结果

（2）发展期：这个阶段业务高速增长，客户数量增长较快。迅速占领业务发展网络是重点。在这个阶段需注意的是，客户成交的数量越快越好、越多越好，不可轻易把注意力放到成本、利润的控制上，否则会影响我们后续的市场占有情况。

建议重点的考核指标：新客户开发数量、业务增长率、销售额达成

（3）成熟期：在成熟期经过市场的洗礼，获得了客户的认可程度，我们的产品已经具有一定的辨识度或者是品牌，而且我们内部的管理已经非常成熟。所以在这个阶段我们所要追求的就是业务的质量。

建议重点的考核指标：利润

（4）衰退期：这个时候进入了市场退出的阶段，面临的是在原有业务和转型期互相交错的阶段。无论怎么努力，可能都无法再创辉煌了。

建议重点的考核指标：成本

笔者提示一

02 案例分析：具体业务中的考核细节（是驱动收入还是严控支出）

这是我曾经做过的一家生产、销售、研发为一体的企业咨询案例，来具体分析一下它的方案设计过程。其实在某些阶段或基于某种业务的特点，收入和支出有时候并不能同时驱动、控制。

这家公司销售岗位绩效考核表如下：

具体的咨询案例

这张考核表中共6个指标，只有“销售费用”这个指标在设计的时候，出现了大量的讨论，我们就具体看看这个指标在使用的时候容易出现哪些问题。

销售相关费用包括：A出差住宿费、汽车油费、过路费、B机票/高铁票、非标产品采购费用、运费、C招投标费用、D交付/演示费用。

A项费用：如果严格纳入考核，会导致销售人员为了控制费用，就不出去跑业务了。

B项费用：与A的费用同理，只要是在销售，这些费用是一定会发生的。

C项费用：公司有严格的销售评审和招投标程序，所以不纳入考核。

D项费用：最后经过讨论，销售人员控制力度最强的就是无人机的演示和交付费用，所以纳入考核。

笔者提示二

在多年的咨询经历中，得到一个启示，对于很多工作的考核，并不是越量化越好，也不是越细致越好。下面就给大家举两个常见的例子。

（1）工作计划完成率：是我们经常用到的一个指标，这个指标乍一看很实用，但里面有不合理的地方。

工作计划完成率的计算公式=（实际完成工作数量/计划完成工作数量）*100%

分析：比如一个人每月做（A、B、C、D、E）5件工作，其中A工作比较复杂，需要用半个月的时间才能完成，另外4件工作加起来共用半个月的时间。

按照分析的结论来进行计算，如果A工作未完成，其他4项工作恰巧完成了，那么工作计划完成率最后的结果是80%，显然与实际情况不符。

（2）研发项目完成的截点：研发岗位的工作特点是经常进行调整，而且临时性工作比较多。如果完全是“比率型”的定量指标来考，也是有问题的。

A：定量方式：项目截点完成率=按时间节点完成的工作数量/计划时间节点的工作总数量

B：定性描述方式：

该指标以满分5分为例

很明显，用B这种方式更合理一些。

笔者提示三

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