前几天，平安人寿北京分公司一个叫刘妍君的女生，在金融类自媒体圈上小火了一把。人们对她的关注，源自其清华法学院毕业的高学历，源自其在四大和律所工作过的经历。这样一位履历不凡的青年才俊，选择了保险销售，作为一份体现人生理想，实现自我价值的职业。这对不常接触保险行业的人来说，似乎是一种意外的选择。
然而，听了刘妍君自己的讲述，你会明白，加入平安对她而言是职业生涯的一次提升；你会认同她的选择，并且了解到，像她一样拥有漂亮履历的青年才俊，在平安人寿大家庭中其实大有人在。这样一批优秀人才的存在，也许会丰富你对保险销售人员的印象。
Q:最近你在朋友圈上火了，怎么样，做个名人感觉如何？
A：还好还好（笑）。没有啦，其实那篇文章也是一次机缘巧合。之前在一个活动上认识了对方的CEO，他对我的经历也很感兴趣，提出想做专访，可是我一直都觉得没有准备好，拖了很久才完成。结果发表之后，全国各地很多平安的同事都要加我微信，大家对我加入平安的原因比较感兴趣。
Q：是的，我也很感兴趣。你之前的工作经历和保险销售关系都不大，为什么这次转行这么彻底？
A：这个说来话长。我之前的经历，因为工作性质的原因，虽然也都胜任，自己却被动地成了工作狂，一直感觉不到极限在哪里。直到有一天，感觉自己再也无法承受了。当乘坐的飞机剧烈颠簸的时候，当工作到胸口发闷，脑袋发晕的时候，你就会重新思考生命的意义。还很年轻，父母养我将近30年，还没来得及回报父母，小命就呜呼，值得吗？如果不在了，父母怎么办？在这个问题上，我决定不再妥协。健康地生活才是最重要的，留得青山在，不怕没柴烧，当时就是这样的想法。
而且，我是一个特别诚实的人，是那种从小到大撒谎次数屈指可数的人。这个和我的信仰以及家教有关。进入社会之后，很多衡量事情的标准都让我震惊。所以当第一次听说有这样一个工作（保险销售），只要诚实、善良、正直，并且交很多的朋友就可以把工作做好的时候，我真的欢呼雀跃了。世界上真的有这么好的事情吗？这样的话，工作就是生活，生活就是工作，我第一次因为把工作和生活连在一起而这么开心。比追求理想，顺便赚钱更令人兴奋的是：能够每天按自己喜欢的方式过自己想要的生活，顺便赚钱。
Q：所以选择保险做职业，既符合你的价值观，也不会影响你的生活质量。
A：没错。而且，我比较看重保险行业的稳定性。我一直想从事既能发挥自己的优势，又有发展前景，自己又感觉有意义，值得奋斗终身的工作。但是从择业角度讲，当今社会比较浮躁，除了人的因素之外，大环境的不稳定也让人缺乏安全感。就拿金融行业来说，今天一窝蜂做IPO，IPO暂停了，明天一股脑跑去做信托，信托面临兑付危机了，后天会去做什么呢？而保险这个行业是无论经济上行还是下行都需要的。经济上行时，秋天要做好冬天的准备，经济下行时，别的产品不敢投，当然还是要投一些稳定性高的保险产品。而且在平安这样的综合金融平台，与其他第三方理财最大的区别就在于它的保险，以保险为核心的综合理财规划，进可攻退可守。经济环境好的时候，就可以提供综合理财服务，大环境不好了，就专心把保险做好。而且没有保险的理财规划都是裸奔，这个观念我是深表赞同的。没有经过专业保险培训的理财师不会是一个真正专业的理财师。没有做好风险管理的企业家都是很危险的。
Q:但你毕竟之前没有接触过这个行业，会不会需要很多额外的努力去适应？
A：去尝试任何新事物，当然都需要额外的努力。但其实无论之前是在会计师事务所，还是律所，我的工作都和风险管理有关，而保险本来就是风险管理。加入平安的前一年，我在上下班的地铁上读完了《三国演义》和一半《水浒传》，我发现有几个具有转折意义的大战，都是因为风险管理的问题导致了一方的失败。比如，一方军队胸有成竹倾巢而出导致后方空虚，结果兴冲冲地跑回来却发现自己的城墙上已经插满了对方的旗帜。其实那些城池都易守难攻，只需少量兵力把守，但失败者就是没有想到这些。还有《红楼梦》里的宁荣两府，若果能够听从秦可卿的建议，在尚未败落之时，就能修祖坟，置田产，兴办义学，宁荣两家也不会败得那么彻底，也许总有东山再起的时候。道理挪到现实生活中也一样。我一直比较重视风险管理，所以从这个角度讲，保险对我算不上太陌生。
还有一次偶然的机会，我听过一个讲师的课。他用中日两国人民应对灾难的方式来举例。日本地震海啸造成那么大的损失，灾后人民的经济补偿，大部分是通过保险理赔获得的；而中国保险理赔却很少，大部分靠的是捐款。两组数字摆在那里，当时对我的冲击力蛮大的。每个人的工作都很辛苦，每一分钱都是血汗钱，都要买房买车结婚生子，如果能够自己做好风险管理，又怎么会让家人没有尊严地去伸手要别人的血汗钱？所以我其实是很认同保险的意义与功用的。现在来看，这也是我去了解保险，选择保险作为职业方向的重要基础。
Q:所以加入平安之前，你其实做了充分准备，经过了全面思考。但是现实中，是不是也要面对很多人对保险的偏见，甚至这些声音是来自你的家人、朋友？
A：工作过程中确实会遇到一些朋友不理解的情况，包括不接你电话，利用各种借口拒绝见面，甚至拉黑名单，的确有痛苦的时候，但是人的潜力是无限大的，挺过来就挺过来了。其实这些都是因为人们对于未知的东西，总是有本能的恐惧。再加上有人要销售给他，他就会觉得害怕。很多从业人员本身也还没有突破自己的心理障碍，当然我也经历了这样的过程，但我最后决定去面对，今天也就更开心。
也有一些我在某方面很欣赏很喜欢的朋友，劝我换工作，我的确不高兴，没有人有权利对别人的梦想指手画脚，他们也不行。如果真的为我好，不希望我太累，请帮我多介绍客户，这样我就不会那么累。
Q:我们聊聊你加入平安人寿之后的经历吧。一个大家都关心的话题，为什么会选择平安？
A：首先，平安的品牌价值，不仅对客户，对所有想从事保险行业的人来说，都是巨大的吸引。从个人发展的角度来说，当然要选择最大最好的平台作为事业的起点。而且，平安作为综合金融平台的优势是非常明显的，公司的体系给了我很强的自信和支持。而我们的综合金融又与市场上的第三方理财公司也大有不同。
综合金融本身是一个很好的事情，也是理财行业发展的必然趋势。平安在业内一直领先，这一点是毋庸置疑的。我相信今后平安的结构会更加扁平化，更有利于不同部门协同作业。在这里，销售人员将会大有可为。
Q:经过一段时间以后，平安给你的印象如何？适应得还算顺利吗？
A：其实因为舆论的影响，我对保险也有一些先入为主的印象。但是平安的这个团队给我很不一样的感觉。这是一群非常专业、经历丰富、有才华的同事，名校毕业和海归学子也不在少数，每个人都有漂亮的履历和出色的业绩，工作起来完全没有想象中的那种忙乱，一切都层次分明，条理清晰。和这样一群才华横溢的人在一起交流，我觉得非常舒服。最重要的是当你遇到困难的时候，所有的同事都会无私地帮助你，帮你分析问题，把他们的经验传授给你，鼓励你。我觉得这是初期遇到困难没有选择离开的主要原因，因为第一次发现同事之间也可以这么温暖，这是以前的工作中从没有过的经验。另外，我可以找自己喜欢的那些类型的客户去发展，工作时间也比较自由。有多大本事，就能使多大劲，容易发挥个人才能，也能自主地接触到高端客户。总之，这里的环境，提倡的氛围，非常适合我。
再举个例子。我有一个清华的师兄，本来我想把他发展成客户，但是我后来知道他同时联系了很多家保险公司的业务员。这种类型的客户，发展起来是很困难的，我都准备放弃了。后来，我在朋友圈里发布招募贴子，组建自己的团队，我说期待我的中国合伙人加入，结果这位师兄私信过来说：师妹，我可不可以加入啊？后来我问他，为什么最后“投奔”的是我？他笑着说，买保险当然要货比三家喽，但是找工作，我当然要选最强大的一家啊。从这件事足可以看出，平安对于人才的吸引力有多大。
Q:加入平安一年多，让你印象最深刻的一件事情是什么？
A：其实大家都知道，来到寿险行业的第一单是很重要的，它可能决定你要不要真的进入这个行业。也许很多人第一单都是自己的单子，但我第一单是人情单，虽然我的朋友极力否认。我和这位好友认识十年，平时也不怎么打电话，一年一个电话已经很不错了。这次我打电话说，你看能不能做我的小客户啊？她就在我这里做了一个年金，每年交20万的，交三年，不是很多，但是对于第一单来说，已经很不容易了，因为当时真的菜到不能再菜了。她在我这里又给自己做了大病，小孩也做了大病，到给她老公做的时候，体检被拒保了，才28岁啊，当时我也不是很懂，以为拒保就代表快要死了（笑），结果自己先在那里哭了个歇斯底里，以为这下子我姐妹儿可怎么办啊，当初还是我给建议嫁给现在这位，这不把人坑了吗？其实后来才知道也不是特别大的事儿，因为年轻所以可能半年后还可以再给机会投保。还是姐妹儿自己比较冷静，劝了我半天，想想真够丢人的。我这姐妹儿自己很有规划，也很有主见，所以其实她自己本来就很认同保险，只是一直没有找到信任的人。她说，我对保险这个东西也是心存疑虑，但是我觉得你跟我说这个东西好，如果我没有理解，我就会想办法去努力理解，因为我知道你肯定是为我好。她向来是销售高手，为人精明，所以也不知道是不是哄我，不过我是真的被感动了，还自己骄傲了半天，觉得做人没白做。十年的人品信任还是有价值的，所以我也不想让客户失望。
Q：所以你在平安的“入门考试”成绩还不错。但是这一年多时间，难免也要经历些小挫折吧？你是如何战胜他们的？
A：我在业绩方面肯定还有很多上升空间。我在这里最大的突破其实是心理的突破。一开始的时候，当跟别人说“我是做保险的”，表面上觉得无所谓，心理还是会有疙瘩。别人能看出来你不自信，社会舆论、家庭、朋友都有压力，接触到一些投资人会来挖你，向你提供其他职位，有很多诱惑。这些其实都会给展业造成影响。有一次，我去接触一个高端客户，因为不自信，自报家门为“理财规划师”。对方就抓住这点不放说，你是规划师，那么你背后的团队是什么样的？你把简介给我看嘛。你自称是理财规划师，又要我从保险做起，那你就干脆直说是卖保险的呗……这样的事一开始让我很受打击，业绩也自然受影响。但是置之死地而后生。再往后见客户时，我就干脆直说，我是做保险的。有一次见一位高端客户，客户问，你为什么会做保险？大家对保险还是很排斥……我就问他，既然你知道我是做保险的，为什么还要见我呢？对方说，因为我和你沟通觉得很愉快呀。我说对呀，你这么感觉，别人也会这么感觉啊。对方就很开心说，我觉得你的业绩一定很好……最后他就成了我的客户。所以我慢慢明白，客户真正在乎的是“你是谁”，而不是“你是做什么的”，其实真正优秀的人都是这样对待别人的。在这以后，我学会了不歧视任何人，不歧视任何行业。
Q:说说你在平安的团队吧。你刚才提到，这里有许多像你一样优秀的同事。
A：我还是个新人，不敢自称优秀。但我的同事们确实才华横溢。我自己在择业方面对团队是十分看重的。我的这些同事们，在加入平安之前，有人是房地产营销总监，有人是医药公司高管，有人是海内外名校硕士，有人曾在美国做精算师……他们在实际工作中，自身的专业性和高素质，会让客户感觉到，我们平安是有一批优秀的人才在从事这个行业。我的主管秋雨可能没有这么绚的履历，跟我年纪一样大，但已经早就拿过白金龙奖，初佣是要达到100万的，所以他也是很优秀的。
说到这里，我非常佩服我们精诚团队的总监杨迪。因为之前有过创业的想法，我比较关注领导力，而杨总就是一位富有魅力的领导者。她能够最大限度地发挥下属员工的特长，给每个人足够大的舞台，特别会培养人才、留住人才。
Q：你觉得什么样的性格适合做保险销售呢？
A：我不知道，我感觉好像什么性格的都合适，只要信心和坚持。
刚来的时候，我自己觉得什么都不懂，特别小心，听早会时也战战兢兢，总想去学其他同事的经验。后来杨迪总监就鼓励我说：你是有自己的特点的，不要别人的东西你都去学，那样会迷失自己。听了她的建议，我就开始按照自己的方式。其实因为我的性格比较直接，而且比较单纯幼稚，一根筋，在生活上又有点儿神经大条，看起来又比实际年龄小很多，所以很多时候在销售上不占优势。偶然的机会看到日本推销之神原一平的介绍，我发现原一平竟然跟我一样个性率直、纯真，充满稚气，常常成为亲友的笑柄，而且脾气也不是很好。但是原一平却不以为然，他认为我们每个人都会有很多棱角，需要在这个世界上一点点地磨掉它们，好适应各种环境对我们的要求，以此满足生存的需要。其实这些棱角正是我们的特色，是我们的不同之处，也是别人可以记住我们的地方，我们要明白这些棱角的长处和短处，只要在日后的工作中扬长避短，它就会带给我们特别的魅力。另外，原一平认为在所有的笑容当中，婴儿般的笑容才是最动人的，所以我又何必在乎别人笑我看起来年纪小或者傻里傻气？我曾经跟一位50岁的客户聊天，我说我真的太傻了，客户说你不傻，你是大智若愚，表面上好像傻乎乎的，其实心里什么都知道。你年纪小，用大智若愚可能不太恰当，你还是很豁达的，是比较有智慧的。我真是受宠若惊。另外，我感觉自己在演讲方面也有一定的天赋，所以后面可能考虑举办一些自己的演讲。我们团队内部做过一期叫做精诚好声音的活动，两分钟演讲。当时我的演讲是完全从外人的角度出发，其中没有提到任何保险的字眼，却完整有效地表达了我的观点，在团队内部引起了一个小小的轰动。到现在我们一些很资深讲师在演讲的时候，还会引用我的一些PPT，这是我没想到的，也是让我感到骄傲的。
Q:你觉得自己会在这个行业里一直做下去吗？
A：主观愿望是这样的，因为我是十分认同这个行业的意义和价值的，也非常喜欢平安的工作氛围。但是未来总是有很多不确定性，即使有一天离开这个行业，不小心成了企业主，我的第一件事就是把整个公司的风险管理做好，把自己家庭的风险管理做好。我早已成为了保险的忠实粉丝，并且毕生不遗余力都会大力宣传保险。我想说，所有坚持在保险一线的销售人员，你们真的太棒了！
来源：网易财经
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