如何接待客户:
1、微笑问好 2、自我介绍 3、交换名片 4、引导入座 5、倒茶端水 6、寒暄需求
沙盘介绍接待客户:
建立信任是第一步:建立信任四大策略:1、微笑,2、专业,3、like 4、赞美
1、赞美:真诚赞美,具体赞美,闪光赞美,间接赞美,请教赞美
针对客户随便看看的问题如何解决:套近乎
1、套近乎:销售员:咦,听你口音是山西人是吗?
客 户:对啊,山西的,你呢?
销售员:我老家也是山西的或者说我女朋友也是山西的!或者说我外婆也是山西的!
如果客户说随便看看,那你可以说姐您稍等,然后去给客户倒杯水,说姐您先看看,您等下有什么事情您来找我,走了,还没有0.1秒回过头来,头一拍,哎姐,我好像在哪里见过你,哎你之前是不是还到其他项目看过房子,客户说您怎么会在那里看到我的,那回答,他们经理我认识的,让我去给他们新业务员做一个培训!
介绍三分钟的时候一定要问5个问题,介绍5分钟的时候一定要问10个问题!
就是要一问一答中进入环节
一般介绍区位图的时候,哎哥,您看到这块区位图我给您介绍下,哎哥您看到这块空地这是我们政府规划的700亩体育公园,哎您看到这块红线什么什么!用问句把她引过来,当介绍完毕后根据客户需求,对客户说,其实我们楼层不多,但是您可以看到我们卖掉了很多,那是因为说句实在话,我们大部分客户来源主要还是看中我们三大核心卖点!哪三大:123给他做个总结再加深客户印象,最后面说,如果您看的比较满意的话,今天可以把房子给定下来!
介绍过程中要多用请教的方式忌用指导指令客户的方式!介绍户型的时候要准备卷尺给客户实际操作,这样就可以和客户引起互动和讨论,在没有话说的时候就可以用这样的方式进行互动了!
介绍房子的时候一定要把客户带入一种意境!
2、主题利益法:
销售员:先生,我们这周推出了几个非常不错的主力户型,户型和价格都很
有优势和竞争力,您看(指着沙盘模型)就在这个区域。
客 户:哪里呢?
销售员:那您这边是考虑2房还是3房呢?您周边看过哪里的小区呢?
目的就是为了快速挖掘客户的需求!并且建立信任感
常见问题解答:
客户:你们2室一厅的户型多少钱一平方米?
答案1:忽视法--跳过问题,转入需求阶段
销售员:(指着沙盘)“先生,您说的是哪个单元的2房呢?楼
层不同,朝向不同,面积不同,价格不同,您大概需
要什么楼层,面积多少的2房呢?不要正面回答,要用曲线来了解客户的需求,这样就可以当场确定客户选择的楼撞和楼层了!
答案2:拖延法--虚晃一枪,探寻客户想法
销售员:先生,一看你就是一个考察过很多楼盘的行家了,对
楼盘很有经验,跟您请教下,您觉得我们这个楼盘和
其他楼盘相比,哪些地方比较好,哪些地方还有差距
呢?
目的就是为了快速挖掘客户的需求!没有挖掘客户需求谈什么也没用,报了价格还可能会丢失客户!
如果客户说你怎么这么啰嗦:你可以这样对客户说:哥,我就是想多了解下你的情况,给您推荐一套您喜欢的最适合您的房子嘛!您的情况我一点都不了解没法帮您买到喜欢的房子啊!
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