每日问答的所有问题及文字内容，均来自“常一鸣学员社区”，是常一鸣与学员的互动总结，经过整理将有代表性的提问与所有学员共享，旨在帮助遇到职场困惑、销售难题、管理难题的学员。
如何成交大客户
学员：兼济天下
如何成交大客户？请赐教！
常一鸣说：
无论是大客户销售还是小单销售，准确把握客户的需求，是销售的第一步， 但大客户销售成交的过程更长，这是人之常情，所以，要耐得住“寂寞”，好了下面告诉你几个步骤：
一、发掘客户需求
告诉你一条真言“重要的信息通常来自于与客户方一个不起眼的工作人员的一次闲聊”。这是一个简单的方法，也是大部分销售都用的，所以广泛搜集信息，是发掘客户需求的有效方法。
二、创造价值
这个价值包括两方面：
一是你作为销售对客户而言，你有什么价值，值得他把大宗的消费托付给你。一提起这个问题，很多销售都会想到态度好、关心人等等，不错，大部分销售都这么做，也有效果，人心都是肉长的嘛，一个陌生人对你像父母一样关心，任凭你多么讨厌他的产品，你都会动容；但是，你会这样做，你的竞争对手不会吗？之所以在这里要重点说明，是希望你能明白，此价值非彼价值，我真正想告诉你的是：别人做不到的你做到了，你就创造了价值。这个不难找，每个人都有自己的优势，你只要明确你的优势，并且制造出结果给客户，对客户而言你就是有价值的。二是你的产品有什么价值，值得他放弃别人家的而选择你的，你只需记住一条：现在同质化的产品每家都差不多，唯一不同的是谁拥有了了不起的销售。
三、解除疑惑
这是老生常谈的四个字了，但大家未必能用对，很多销售一看到这几个字，脑海里第一个闪出的就是，恩！解除疑惑他就可以买了，也对，但这是解除疑惑后的结果，这中间还有一个过程，即：解除了客户的疑惑，才能让他道出实情！这才是我想告诉你的。
四、掌握进退
见人说人话，见鬼说鬼话，让客户感觉你和他是同频道的，人们通常会对和自己像的人有好感，只要抓住了这点就可以随心所欲，掌控他的情绪。如能顺着客户的情绪去引导或提出建议，就能随机应变，说服客户。同时要运用反复的手法。反复可以知其过去和现在。反反复复地试探，没有摸不到的底细。“要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭；要想升高，就先下降；要想夺取，就先给予”。这就是掌握进退的核心。
五、跟踪
“目标客户就像是新鲜的水果；时间久了就变味了”。后续跟踪回访是销售必须要做的工作，这里面蕴含的价值你懂的。
六、谈判
又有学员要问了，说常老师，我卖什么不都得和客户谈么。没错，卖尿不湿和卖土地都得和客户谈，但谈和谈的要求不一样；大客户销售，更多时候是体现在谈判能力上，这也是决定销售过程长短的一个关键，前期工作做完了，促进成交的最关键就是谈判，谈的好就成交快。这是一个熟练工种，更多时候拼的是经验，需要你懂点心理学、懂点社会学-----哎呀！复杂了。看我这么说你会觉得很悬，但这是事实，不然我也不会把大客户谈判单拿出来做一个系统课程了。说了这么多，不是推销我自己，是想让你知道，这个，你需要自己多练。送你几个简单的方法，给你应急用：
1、“人们按照情绪采购，却用逻辑捍卫自己的选择。”这是所有消费者的通病，没关系，凡事都不是铁板一块，都有裂痕的。谈判中，寻找客户个人的、公司的、团队的裂痕，然后重点突击。这一点，是需要有些阅历和谈判经验的，有时间多看一些行为心理学的书，对你有帮助。在微信公众平台的课程中心里有个在线课堂《心灵窥探魔法》是专门为销售人员提供的实用心理学，是我们团队张老师讲的，从销售的角度出发，运用行为心理学，掌握客户内心的课程，全部免费，你可以听听。
2、组合谈判。最好找个搭档和你组成谈判组，一个主谈，一个副谈，副谈的人是负责“溜缝儿”的，所以必须是与主谈合作默契的人。
成交大客户，不是一篇文章，或几句话就可以教会的，这对销售本身是有阅历、经营、综合能力要求的，这也是为什么很多公司招聘大客户销售都是找经验丰富的销售来担任的原因。再次重申，大客户销售与普通销售的区别在于商务谈判，这是大客户销售的重要环节，这个环节才是考验销售能力的，行为心理学对谈判非常有帮助，建议所以做大客户销售的学员，多看看这类书籍。
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