你会把乞丐当成你的哥们吗?
我想,显然,哪怕你是个屌丝,你也不会允许自己和乞丐做朋友的。 所以首先要明确的一点就是:“A country does not have permanent friends, only permanent interests”。这句话虽然说的冷血,可能很多年轻的朋友并不赞同,但是说这句话的是英国丘吉尔,这句话不仅仅在国家,政界盛行,它更在商界广为流行。
中国的国美电器老板黄光裕和陈晓的故事就是如此: 陈晓是上海永乐电器老板,永乐电器被黄光裕的国美电器打败后,陈晓被黄光裕挖到国美,给予股权,聘其当国美电器的董事会主席,后来黄光裕犯事被弄进大狱,陈晓竟引进财团,稀释黄光裕股份,想把黄光裕家族赶出国美,事情失败,陈晓也万夫所指,现在籍籍无名,不知道在那个角落里韬光养晦呢。 这就是典型的:“没有永远的朋友,只有永远的利益”。
所以拉近人与人关系的核心思想是:“什么人值得你拉近?” 判断哪些人,哪个人,需要自己必须拉近关系,这是做事和做销售的第一件大事。
在销售里,这个叫:“找对人”。 人都找不对,何谈办事,办成事一说? 这个社会总是有喜欢你的人,不喜欢你的人,对你没态度的人。同样,这个社会也分:需要拉近的人,不需要拉近的人,和那些中立的人。 “有何拉近人与人距离的方法?” 这个信友如果是公司职员,问这样的问题,我觉得很正常,毕竟公司职员生存状态四平八稳,程序化的8点打卡5点下班的固定生活,使他们情商退化,但异想天开、不劳而获之心膨胀,问出“傻”问题一点不稀奇。但是假设这是一个销售员问这个问题,我就觉得这个销售员销售基本功缺乏,还没杀伤力!
为什么这样说?因为一个销售员的基本功是:“一听二问三说”,问问题,问一个有效的问题,是销售员的能力的呈现。
什么是有效:
1,有明确目标
2,实现了目标 有效就是目标明确,且实现了目标。在销售工作中,“问”永远比“说”更重要!因为说的越多,可能你暴露的短板就越多,而客户说的越多,你捕获的信息就越多,而销售员的工作内容之一就是搜集客户信息,所以销售员问不出一个真正的“好问题”,是销售水平问题。 只有一个幼稚,没多少社会阅历的人,才会问:“我怎么样才能发财?” 而这个问题也基本是这样的一个模式,“我怎么才能拉近和别人的距离?” 这样的一类问题,都是表面容易回答,怎么回答都对,但是其实对自己实现目标却一点价值没有,这是一个空乏的,低智商的假问题。 我怎么才能发财? 一万个人给你一万个方法,你想一想都对,但是你照着做就一定能发财吗?
有个著名的SMART原则,这个smart主要是绩效目标的制定和管理要遵循的原则:
S:specific: 目标是具体的
M:measurable: 目标是可衡量的
A:achievable: 目标是能达到的。
R:realistic: 目标是实在,可以观察到的
T:time: 有时间限制的
我们从smart原则上分析,我们发现:“我怎么才能发财?”,是个假问题,原因: 发财数目量是不具体的,不可衡量的,观察不到,且没时间限制的。 但是,把这个问题稍微变一下:“我2015年怎么才能赚100万?”,这就是一个好问题,或者好目标了。 因为他符合制定目标的smsrt的原则。 所以,“拉近人与人之间的距离”,这样的问题太空,太大,太不着边际,是个“坏”问题,因为它不具体,也不可衡量,因为你无法评估衡量,什么才算拉近。
同样,这个问题,稍微修改一下,就是一个好问题了,比如: “我怎样拉近我和老板的关系?” “我怎么在招标前,拉近我和客户技术员的关系?” “我怎么在开标前,拉近我和客户总经理的关系?” 只有修改成这样问题,才是具体的,可衡量的,能达到的,目标是实在的,当然时间也有限制的。 虽然这个信友问的这个问题有点“虚”,但是如果我们降低标准去解读他的话,也未尝不可,上面讲到,拉近人的核心思想是“什么人需要你拉近”。它的第一要素是:“把那个需要你拉近的人挑出来”。
这个在销售里叫“找对人”。 销售工作从来都不是一个急冲锋就完工的工作,销售员没签订合同前,他的工作都是绵绵细雨又如千里之水奔腾不绝。所以找对人之后就是说对话和做对事,ok,这就是拉近人关系的第二要素: 不同的菩萨求不同的愿,这在销售里叫“做对事”。 你想求生儿育女,你不拜观音去拜地藏王,那是拜再多也无用,心在诚也于事无补。你所有的行动都是思想思考的结果,所以想求财就去找财神爷,想生子就去拜观音,想升官就去拜玄武大帝,想功名就去孔圣人。
每个人管一滩事,超越别人的权限,你再也拜也没用,超越了权限他帮你就是违法犯罪。 拉近一个人的关系需要做对那些事情呢? 做,对那个你需要拉近的人有益的事情。 这个有益是个范畴,涵盖利益,金钱,开心,愉悦,赞美,认同,提升,满足,等等有益的事情。
文章写的太长了,自己都感觉啰嗦,于是我们简化下,我们的策略是,拉近人于人关系的方法,这其实就有点如何“搞定人”的感觉了,所以这个问题分为:
1、 区分敌我,找出那些需要我们拉近的人。该拉的拉,该孤立的孤立。不要把所有的人都当做需要拉近关系的人,有的人天生就贱,天生就是你的死敌。
2、对那些我们必须要拉近的人,我们用 “有益于他”,作为指导思想,找一些有益于他的事情,慢慢接触,渗透,获得他的认可,认同,以致拉近他。
3,自己要是个有价值的人,或者自己能调动有价值的资源,这也是拉近人不可或缺的,如一开始说的“一个乞丐无论如何努力,他也不可能拉近你!”
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