诸多商业经验告诉我们，作为“一家之主”，孩子本身的主观消费需求空间可能并不大，但以孩子为中心的周边商业需求空间却是巨大的。从社会学的角度来看，若将孩子作为中心节点，那么他一边连结着家长、亲属以及家长、亲属背后所编织的广泛人脉关系网络，另一边则连结着学校以及学校相关领导、老师和同学，乃至同学家长。这实际上就构成了一张以孩子为中心的隐形的社会关系网，当然也是一张潜藏着巨大商业机会的社会关系网。从出生到升学，孩子一直是家庭和学校的焦点，关乎孩子的事件往往会引发这一张社关系网的联动，比如为孩子举办的各种宴会，家长、亲属、老师、同学等各方社会关系一般都会参与，而这其中便隐藏着巨大的商业机会。
笔者在实际操作中就以学生作为商业切入点，通过创新整合各方资源，在拓展学生宴会消费方面取得了超乎想象的成果。
01
玩转学生“生日宴会”三部曲
第一步：精准、高效锁定学生生日宴会需求。
首先，我们需要明确一点——要成功切入学生生日宴会市场，应该从哪里入手?笔者在深入调研基础上，将目标群体锁定为三年级小学生。为什么将三年级学生作为目标群体呢?因为按照正常学龄推算，三年级小学生的年龄大多数是十岁。十岁是人生的第一个“整数”生日，家长普遍比较重视，一般都会举办 一场十分隆重的生日宴会，邀请亲明好友、学校老师和同学参加。在很多地方，十岁生日宴的酒水消费量也是比较大的，消费规模与婚宴不相上下。
关键在于，三年级这个年龄段是“十岁生日宴”的集中爆发期，人都有樊比的本能，试想，一个同学举办了盛大的生日典礼，其他同学能不跟进吗?一方面，家长碍于面子，或者出于联络人脉的考虑，一般都会积极操办。另一方面，孩子也想当“明星”，本身对于一场前呼后拥的生日宴会也是充满期待的。
第二步：与学校领导、老师“做朋友”
由于学校领导和老师的特殊地位，其在学生以及学生家长的相关决策上具有相当的话语权，所以，如果能够与学校领导、老师“做朋友”，他们在很多问题上的推荐建议将是非常有效的，生日宴会选择用酒同样如此。笔者是这样与学校领导、老师“做朋友”的：
1.我们通过整合人脉关系与学校校长、教导主任或年级组长等取得联系，重点设宴邀请该学校三年级的班主任老师参加。目的在于让这些老师品尝到我们经销的酒水产品，同时，主动向其介绍相关酒品的特点和优势。
2.宴请之后，及时回访班主任老师，并邀请该老师担任公司的酒水品鉴顾问。一旦受邀参加学生生日宴会，该班主任便可提前向学生家长主动推介使用我公司产品，在推介中，班主任老师可向学生家长传递如下信息：某酒厂专门针对学生生日宴给予较大的优惠政策。
第三步：现场传播不容错过，把品牌传播植入生日宴会各环节。
订单成交并不是这个案例的终点，品牌进行现场传播的大好机会怎容错过?笔者在实际操作中，作为生日宴现场酒水供应商，首先向“小寿星”送上生日蛋糕，并发表祝福语。然后，举行小朋友喜欢的有奖猜歌活动，即播放一小段小朋友熟知的儿童歌曲，哪位小朋友能用最短的时间猜中歌曲，并成功接唱，就能获得奖品一份。奖品一般为卡通玩具、系列图书等儿童喜闻乐见的娱乐文化用品，重点在于，所有奖品上都要打上酒水供应商的图文标志。
这里算一笔诱人的账：
一所学校三年级约10个班，每班约有50个学生，其中有90%的学生在三年级中过十岁生日的，如果能使这90%中的一半学生家长在生日宴中运用我公司的酒水，那么以30桌计算，平均每桌用两瓶酒，一场生日宴的消H量平均就是60瓶；而一个学校的全部生日宴用酒量则是：60瓶×225人次（500人×90%×50%）=13500瓶酒。如果每瓶毛利为40元，那么总毛利为13500瓶×40=540000元。
02
多管齐下，搞定“谢师宴”
相比小朋友的生日宴会，谢师宴则更加隆重、正式，因为其所承载的情感价值和社会价值是最大的。谢师宴是学生一个成长时代的结束，同时又是一个新成长阶段的开启。一方面，是家长对孩子多年辛苦付出的一个纪念和奖励，另一方面，也是学生和家长报答师恩的一个正式场合。所以，谢师宴所承载的情感诉求是极其厚重的，同时，其商业价值也是相当可观的。
在针对谢师宴商业机会的拓展上，笔者的实际操作步骤如下：
1.锁定信息源。通过当地的招生办公室或学校教务处，准确掌握该学校考取重点高中或重点大学的学生信息。
2.锁定关键环节获取详实客户信息。首先，通过“邮政快递”搜集掌握考生录取名单以及电话号码等关键信息，然后，再由公司专职的业务员与学生家长直接联系，在表达祝贺的同时，向其推荐谢师宴用酒。
03
效果分析
从具体执行来看，取得了三方面效果。
（一）对于学校老师等相关方，向学生家长推荐了在当地市场颇具影响力且具有一定价值优势的江苏名酒，
（二）对于学生及家长
1.以超级实惠的价格买到了当地畅销的白酒品牌，节省了费用开支。
2.小朋友及其同学获赠了专属礼品，收获了开心。
3.学生从心理和情感上拉近了与老师之间的距离。
（三）对于酒业公司
1.成功完成了一单销售。
2.销售模式创新为公司打开了一个全新的销售渠道，也为未来发展积累了成功经验。
3.一单成功案例往往会产生引爆效应，由个例到集体跟进，进而引发学生宴会市场的爆发式增长。
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