小福或浑浑噩噩，或心惊胆战的忙活了又一年，还有40天即将结束愁云密布、不展容颜的2019年。风尘仆仆的一圈调研回来，工业机器人系统集成商2019年最大的心愿：“活着就好”！特别是一些还没有上规模或者刚刚上了规模的系统企业。
机器人集成行业竞争激烈，很多企业毛利都不到20％，净利润也就是5％左右。掐指一算，竟然跑不赢银行的贷款利息；两手一摊，勉强的笑容不足掩饰内心的艰难。这两年，利润持续降低让小型系统集成商叫苦连迭：能生存下去就已经很不容易了，做大则更是难上加难。
那么，面对终端企业的观望和迟疑态度，作为工业机器人系统集成商如何熬过这个“漫冬”?
工业机器人系统集成商的现状
在行业“遇冷”时，企业的洗牌已经初见端倪：老牌系统集成商“老骥伏枥，志在千里”的雄心不已，有些企业却仍然难逃被历史抛弃的命运；新晋企业怀抱“三千越甲可吞吴”的气势，但却面临着资金、成本、技术等各种问题。
根据FOTOUS针对工业自动化系统集成商的调研发现，大部分企业的规模都在1千万—1亿之间，能够超过1亿的企业占比很少，而规模上5亿的企业就更是凤毛麟角，甚至有部分企业的营收在1千万以下。
“难，可惜入错了行，没有回头路。”一位业内人士自嘲到，对于刚刚上了规模的他们来说，项目价格下跌、人员成本上升、客户欠款是压在企业身上的三座大山。没扛住的都开始裁员甚至关停了，从去年年底开始，一部分企业已经面临着倒闭的风险，在风雨飘摇中艰难前行着。
一些已经找到自己节奏的企业就算在形势变化急剧的情况下，业绩实现了连年翻番，逆势发展，让小福也让同行羡慕不已。在优胜劣汰的市场经济下，机器人系统集成行业的整合期已经悄然到来。
小福根据FOTOUS工业另一份调研显示，2020年很可能会淘汰一批原来因为风投而起来的企业，它们以低价甚至是亏本价来占领市场的策略，从而拉低了整个行业的利润，导致大家生存都很困难，资金断裂、项目调试等一旦出现任何问题，就会迅速崩塌，哀号遍野。同行在抱怨低价的项目利润何在，售后何在？终端用户在抱怨智能制造不靠谱，投资打水漂；小福不禁在想，当初如果他们在FOTOUS工业平台上参考参考同行类似的项目花了多少钱，再看看这些系统集成商是否专注于这个领域，有多少成功的案例，那是不是就会少走很多弯路呢？
对于系统集成商来说，客户、成本、回款无疑是压在身上的“三座大山”。
客户问题首先涉及到三个抉择：选择大企业还是小企业？选择什么行业的客户？选择单一客户还是多元化客户？在过去几年时间里，一些大型企业已经经历自动化改造的过程，对于自动化概念和理解也越来越深刻，而这些企业的需求变得更加务实。
“终端客户问的问题越来越务实，越来越专业，预算也越来越低，往往需求很丰满，但是现实很骨感！”仙渡工程科技（上海）有限公司的相关负责人表示，为了让更多系统集成商获取一手可靠真实的项目信息，工作人员对每一个终端需求都会电话核实，采集系统集成商所需要的产品数据和工艺流程。
大企业务实并回归理性，对系统集成商来说既是利好也是挑战，因为需求越来越多样化，系统集成商也需要花费很多精力去学习。矛盾的是，与大企业合作，系统集成商话语权非常低，甚至有些系统集成商前期都是“赔本赚吆喝”，但是不与大企业合作，企业自身的品牌效应又很难打造，不能形成标杆示范效应。
事实上，之前为了能够赢得大客户的订单，系统集成商之间打得头破血流的大有案例在，甚至是不惜亏本接单。“以前抢单的情况非常严重，一个1000万的项目，最后硬件投入都需要1000万，并且以前的项目，特别是家电项目，也没有什么可参考的案例，都是‘赔钱赚吆喝’。”有业内人士表示。而往往没保证自身利润的前提下接的项目，必然没有好的售后服务。这样周而复始，导致了行业的一个恶性循环。
一部分系统集成商开始向其它行业进行延伸，而选择什么样的行业成为企业首先需要考虑的。目前3C、汽车零部件、光伏、锂电池和物流仓储这几个行业是多数系统集成商希望进入的领域。
系统集成商横向延伸的过程中，对于工艺的把握则成为新的瓶颈。事实上，系统集成商的技术难点就在于对各个行业的工艺熟悉和理解。对于核心技术的把控以及核心工艺的标准化，是系统集成商区别于贸易商最大的一点。
当然在这个过程中，如果大家为了降低机器人以及周边配套设备的采购成本，提高中标竞争力，小福还是可以帮忙的拉（笑脸，不仅是全国供应商的价格支持，技术和工艺上面小福还是可以拉着FOTOUS工业的技术专家顾问团队一起为大家服务的。
另一个需要面对的问题就是回款问题了。系统集成商垫资问题此前我们已经讨论很多了，这里就不细说。总之，对于一些资金储备不足的系统集成商来说，同时承担几个项目的回款风险并不容易，很多订单只能被迫放弃；再加上回款速度慢，影响了系统集成商的扩产，这也是为什么系统集成商很难做大的重要原因。
工业机器人系统集成商的几个建议
1）围绕核心技术及产品做系统集成
目前已有相当一部分系统集成商围绕其本身具有的产品优势和核心技术做延展，如机器视觉、软件工程构建及重构等，探索其在机器人系统集成行业的应用，这一部分正是系统集成商的竞争力所在，这也是企业不能外包的部分。
2）熟悉并专注于工艺，提炼出可批量化应用的核心产品
熟悉并专注工艺，提炼出可批量化应用的核心产品，这是一个标准化的过程。机器人系统集成商大部分都是非标项目，而有些行业如激光焊接切割、抛光打磨去毛刺等，经过大量的项目经验，可以将各细分领域内具有特殊工艺要求的部分做成通用产品，通过不断迭代产品来提升性能和核心竞争力，最终达到提高企业利润率，构筑企业护城河，降低项目成本的目的。
3）通过多种资本运作方式增强融资能力
在系统集成商资金紧张、业务量大、市场需求旺盛的情况下，系统集成商可以通过贷款、拉风投、上市、融资租赁等多种形式来尽快打开局面，占领市场，避免财务能力成为企业发展的瓶颈。
4）整合资源提供整体解决方案
因为企业不会愿意将一个项目交给好几家公司做，这也迫使系统集成商要么纵向扩展业务，要么与其它系统集成商合作。系统集成商探讨未来的发展趋势，提供整体解决方案成为大家的共识，FOTOUS工业平台一直整合优势的系统集成商进行产业上下游优势互补，以平台的名义承接项目后，内部合作企业分包项目，各自配合，完成交付。这样实现了销售团队共享，采购渠道共享，技术服务共享的新合作模式。
文末小福想告诉大家，FOTOUS工业平台的优势不仅仅对于系统集成商，对于终端客户工厂可以提供整体解决方案，真实案例参考、公平公正的排行榜单及售后的维修保养，对于上游厂商可以提供宣传、展示、推广及金融解决方案。为了让智能制造行业健康持久的发展，让我们大家在2020年一起活的更好！
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