导语：本文通过机构-信贷员利益最大化模型分析认为：按照sr=br原则，通过外部资金对机构面向低端客户业务进行补贴；通过外部技术支持和机构自身调整逐步建立满足sh∶sf=br∶（1-br）的信贷员激励机制是促使小额贷款公司扩大其小额贷款业务的重要途径。
一、问题的提出
长期以来我国农村金融市场的低端客户面临着严重的信贷约束。在我国金融体系的发展中，国家正规金融机构主要是针对城市工商业需求而建立的，从而造成了我国农村地区金融服务水平的长期相对落后。
进一步看，农户和微型企业在资金需求规模上显著低于中小企业，是我国农村金融市场的低端客户。由于抵押担保能力较差，信息获取成本相对较高等原因，我国农村金融市场低端客户面临的信贷约束问题更加突出。
朱喜和李子奈曾在《我国农村正式金融机对农户的信贷配给》一文中通过对我国10个省3000户样本的调查发现，正规金融农户覆盖率仅为9.4%，通过建立离散选择模型估算后所得到的需求覆盖率为33.9%，大多数农户依然很难获得贷款服务。
我国小额贷款公司近年来虽然发展迅速，但其贷款对象主要面向农村金融市场的中高端客户。自2008年（银监发23号文）银监会正式批准机构设立以来，我国小额贷款公司发展很快，截至2014年6月底机构数量达到8394家，贷款余额超过8800亿元。而在贷款对象的选择上，尽管一些小额贷款公司将金融服务扩展到一些偏远乡镇，扩大了当地“三农”信贷覆盖面。但从全国来看，小额贷款公司多在城区设立营业网点，主要以中小企业为服务对象，对农村低端金融市场支持极为有限。以2009年为例，全国小额贷款公司贷款平均额度高达100万元，农业贷款余额217.44亿元，仅占28.37%。可以看出，小额贷款公司目标客户主要瞄准县域中小企业，农村金融市场的低端客户很难进入其服务范围。
小额贷款公司目标客户下沉可以缓解我国农村金融市场低端客户的信贷约束。构建机构多样、功能健全的普惠制金融体系是进一步完善我国农村金融市场，满足不同层次金融需求的重要途径。国家正规金融机构由于网点设置、管理和服务方式等原因对农村金融市场低端客户很难做到有效覆盖，从而倒逼产生了我国非正规金融领域的一系列增量改革措施。
然而，作为我国此项改革重要内容之一的小额贷款公司，其机构规模不断发展的同时，服务对象却主要是我国农村金融市场中高端客户，并没有有效地缓解我国农村金融市场低端客户的信贷约束问题。
因此，充分了解导致我国小额贷款公司偏离低端金融市场的原因，进一步发掘其业务下沉能力，可以更好地提升我国农村金融市场的满足水平。
本研究以案例分析方式对某小额贷款公司进行了详细调研，调研发现样本小额贷款公司存在对农村金融市场低端客户的偏离。从单笔贷款额度上看，被调研小额信贷机构最高贷款额达到1000万元并且大多数贷款都集中在300万-500万元之间。在贷款对象上，公司管理的12笔贷款业务中，除有一笔3万元的贷款发放给一位非常熟悉的自然人客户外，机构贷款的99%都投向了中小企业。在与该市某村镇银行的对比中同样可以看出，该小额贷款公司单笔贷款额度明显偏高，贷款对象几乎不涉及中小企业以外主体，农村金融市场低端客户不是其业务关注点（见表1）。为此，本文在解析样本小额贷款公司客户上移问题原因的基础上，重点通过构建机构-信贷员利益最大化模型对如何改善小额贷款公司偏离低端客户问题提出了相关对策。
二、小额贷款公司偏离市场低端客户原因分析在调研上主要采取问卷问答方式，并同时对机构日常经营工作模式进行了连续观察，调研主要访问了机构总经理、信贷员以及其他相关工作人员。被调研小额贷款公司位于山西省某县区内，机构注册资本5000万元，到2013年11月贷款余额4250万元，机构全部工作人员共计12人，其中全职员工11人，兼职员工1人，全职员工中共有信贷员5人。在股权结构上，机构由3位自然人股东按照8∶1∶1持股比例投资建立。机构管理方式实行总经理负责制，其他员工薪酬全部采用不含绩效奖励的固定工资制度，此种方式较为极端，目前市场上采取这种模式的小贷公司正在逐渐减少。
如上文提到，该小额贷款公司在经营中并未很好瞄准农村金融市场的低端客户群体。从调研情况看，导致这一问题的原因主要有两个方面。股权结构的逐利性要求与低端客户的低盈利性之间的矛盾是导致小额贷款公司目标偏离低端客户的重要原因。调研发现，该小额贷款公司股东全部由自然人组成（见表2），在这样的股权结构下追求利润最大化自然成为机构经营的唯一目标。处于农村金融市场低端的农户和微型企业由于抵押担保能力有限、贷款额度较小等原因，对机构而言盈利性较中小企业明显偏低。在我国农村金融市场整体上面临信贷约束，融资需求普遍强烈的情况下，小额贷款公司必然优先选择市场的中高端客户。
金融创新不足和信贷员激励制度缺失导致小额贷款公司服务低端客户能力不足。从本案例情况看，小额贷款公司偏离农村低端金融市场同样受限于其自身对低端客户的服务能力，这主要由两方面原因造成。
第一是缺乏相应针对低端客户的金融产品。在调研中，小额贷款公司管理层表示对于同等数额资金，机构更倾向于以小额贷款形式贷给更多个人或微型企业以降低风险集中水平，但由于小额资金贷款者抵押担保能力有限，信用信息获取成本相对较高，机构只能选择大额贷款客户。
相比之下，本市某村镇银行利用机构规模和人力资源方面的优势，通过开发使用“宜农贷”“农机贷”等金融工具实现了对低端客户一定程度的覆盖（见表2），可见缺乏操作性强、面向低端客户的金融工具是束缚小额贷款公司信贷业务下沉的重要原因。
第二是信贷员激励制度缺失。样本小额贷款公司贷款业务的核心决策人员不是机构的信贷员而是总经理，每笔贷款发放均是总经理与客户深入洽谈的结果。这降低了小额贷款公司人力资源的利用效率，使小额贷款公司服务低端客户的机制优势无法发挥，同时也加大了机构管理层处理信息和做出决策的压力。在这样的条件下，小额贷款公司只能收缩服务半径转向资金需求额度较大的中小企业，减少或放弃对农村金融市场低端客户的服务。
三、机构微观制度重构理论分析上述分析表明，小额贷款公司作为独立经营以盈利为主要目标的企业法人，面对盈利性相对偏低的农村金融市场低端客户，其自身不具有目标客户下沉的动力；从企业自身经营方式上看，机构也因缺乏金融工具和信贷员激励机制而不具备服务低端客户的能力。因此对上述两方面问题的解决有助于提高我国小额贷款公司服务市场低端客户的效果。本文在激励相容理论的分析框架下，通过建立机构-信贷员利益最大化模型，对解决上述问题提供了相关理论探讨。
（一）机构-信贷员利益最大化模型
激励相容理论认为在存在道德风险情况下，拥有信息优势的一方按照契约另一方的意愿行动，双方都能同时趋于效用最大化是机构管理制度设计的核心所在。而在市场经济中，每个经济人都是自利的，都会按自利的规则行动；在企业内部，通过一定的制度安排，促使个人追求利益的行为与企业实现集体价值最大化的目标相吻合，就能够有效地解决个人利益与集体利益之间的矛盾冲突，从而实现企业目标。结合激励相容理论的基本原则，模型的基本假设为：
（1）机构和信贷员目标分别为机构利益最大化和信贷员个人利益最大化。
（2）机构可贷资金为c，利率为i。
（3）小额贷款发生贷款损失的概率为sr，非小额贷款发生贷款损失的概率为br，并且
αsr=br；0<α<1
（4）对于任意一笔贷款，如果未发生贷款损失，信贷员得到奖励占该笔贷款利息收入比重的h，如果发生贷款损失，信贷员受到处罚占该笔贷款利息收入比重的f。
（5）对于小额贷款，如果未发生贷款损失，信贷员得到额外奖励占该笔贷款利息收入比重的sh，如果发生贷款损失，信贷员受到额外处罚占该笔贷款利息收入比重的sf。
（6）相同数额的资金无论发放小额贷款或大额贷款机构只接受相同的交易成本。在上述假设条件下，作为理性经济人的小额贷款公司和信贷员两方均以利益最大化为行动目标，能够实现激励相容条件的行为表达式如下所示：
在上述假设前提下，小额贷款的发放条件是：对于小额信贷机构（机构利润最大化）：
c*i*（1-sr）-c*sr≥c*i*(1-br)-c*br
（1）对于信贷员（个人收益最大化）：i*c*h（1-sr）-i*c*f*sr+i*c*sh（1-sr）-i*c*sf*sr≥i*c*sh（1-br）-i*c*f*br
（2）（1）、（2）式简化形式为：sr≤br （3）
sh≥br[（h+f）（α-1）-α（sh+sf）] （4）
小额贷款公司愿意发放小额贷款的临界条件可以表达为以下联立式：sr=br （5）
sh∶sf=br∶（1-br）（6）
（二）理论模型含义
上述模型从机构和信贷员利益最大化角度给出小额贷款公司发放小额贷款的激励相容条件。模型在主体行为上的直接含义有两个层面。
第一，小额贷款公司机构层面同意发放小额贷款的前提条件是sr=br，即对于一定数量资金无论用于发放多笔小额贷款还是发放一笔大额贷款，对于机构而言收益无差异。
第二，小额贷款公司信贷员层面愿意开展小额贷款的条件是存在适当的信贷员激励机制，而激励机制中信贷员奖罚条件应满足sh∶sf=br∶（1-br）。
在现实中，机构出于利益最大化目标对于等额可贷资金发放小额贷款只愿承担与大额贷款相同的交易成本，这样一来，由于小额贷款笔数多、信息收集难度较大等原因必然导致sr>br。另外，小额贷款公司机构规模和人力资源有限，不具备建立复杂信贷员激励制度的条件，在执行中严格按照sh∶sf=br∶（1-br）标准量化信贷员奖惩机制并不现实。
因此，上述模型的实际行为含义应该包括以下内容。
第一，小额贷款公司在开展小额贷款业务方面需要得到外部资金支持，即需要第三方对机构的小额贷款业务进行补贴从而降低小额贷款的实际贷款损失率，达到或接近达到sr=br的条件。
第二，小额贷款公司在金融工具开发、信贷员激励机制设计上同样需要得到外部技术支持；在建立相应的小额贷款业务后，随着机构资产管理能力不断提升和外界环境不断变化，br值也会发生变化，机构应根据自身br值的动态变化在实际运行中合理调整奖罚比例。
四、结论和建议
小额贷款公司作为我国农村金融市场重要的金融服务形式，其服务对象主要是中小企业，难以满足位于市场低端的农户和微型企业的金融需求。这种结果一方面是由于小额贷款公司股权结构逐利性与服务低端客户低盈利性的矛盾；另一方面是因为金融创新不足和信贷员激励制度缺失致使机构缺乏服务低端客户的能力。本文通过机构-信贷员利益最大化模型分析认为：按照sr=br原则，通过外部资金对机构面向低端客户业务进行补贴；通过外部技术支持和机构自身调整逐步建立满足sh∶sf=br∶（1-br）的信贷员激励机制是促使小额贷款公司扩大其小额贷款业务的重要途径。
上文模型结论的政策含义主要有两个方面：
第一，政府应对小额贷款公司面向低端客户的小额贷款业务进行补贴，通过政府公益性资金的支持弥补小额贷款公司低端客户业务的部分成本，从而达到sr=br。
第二，建立相应的信贷员绩效管理机制。小额贷款公司行业组织可以利用其技术和规模优势为小额贷款公司提供基础性信贷员绩效管理机制设计。作为小额贷款公司，应在结合自身情况和外部环境基础上斟酌使用相应信贷员绩效管理机制，逐渐建立满足sh∶sf=br∶（1-br）条件的信贷员动态激励机制。
