【销售沟通的核心技术要点总结】

一、 沟通的三大原理
沟通的目的：消除疑虑，达成共识
沟通的原则：和为贵，双赢，多赢
沟通的方式：文字、语调、肢体语言

二、 销售问话的两种方式
开放式问：进行发散式思维
封闭式问：进行聚焦式思维，二选一

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开放式问话的五大时机：
1、客户沉默寡言
2、谈话氛围紧张
3、想知道客户的观点
4、想了解客户的性格
5、想了解客户的价值观

封闭式问话的五大时机：
1、确认时间
2、确认认同度
3、确认优先顺序
4、缩小谈话主题
5、确认最后结果

三、 “问”问题的六项基本原则
1、问客户简单易答的问题
2、尽量问客户回答“是”的问题
3、问客户问题不能脱离主题
4、问引导性的问题
5、能用“问”的就不要用“说”
6、连环三段式发问，不可盘问

四、 沟通挖掘需求的黄金六问
问开始：用“问”的方式开始与客户的交谈
问兴趣：用“问”的方式可以快速的找到客户的兴趣点
问现状：用“问”的方式了解客户目前现状
问关心：用“问”的方式针对目前的现状找出客户关心的问题
问痛苦：用“问”的方式根据客户关心的问题挖掘出最大的痛苦
问快乐：用“问”的方式针对最大的痛苦给予快乐的对策

五、 沟通中聆听的六个技巧
1、给予积极回应
2、记录核心要求
3、重复核心内容
4、故意提问内容
5、表达认同感受
6、归纳总结确认

六、 沟通中赞美客户的六个技巧
1、真诚羡慕的态度
2、扩大重复闪光点
3、与自己对比赞美
4、用第三者赞美
5、赞美相关人和事
6、请假客户的长处

七、 赞美客户的六句经典术语
1、您的见解很独到
2、我非常佩服您
3、感觉跟您学到了很多
4、您真的是太专业了
5、我可以经常向您请教吗
6、如果早点认识您就好了

八、 沟通中认同客户的五种方法
1、谈话保持语调一致
2、话题主动扩大延伸
3、虚心接受客户批评
4、主动提出学习实例
5、记录客户所说重点

九、 认同客户的六句经典术语
1、您说的很有道理
2、我非常认同您的观点
3、我完全同意您的意见
4、这个问题问的太好了
5、非常感谢您的建议
6、是，对，没错

此文内容摘自65页《狼性销售要点总给》，出自专栏《企业内部培训体系课程》
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