甲方，掌握资源，拥有话语权
服务型乙方，路，又在何方？
老潘以为：“成为行业专家，成为规则制定者，就能成为行业赢家。”
今天，乙方成为行业专家，已是乙方的最高修炼。
的确，在市场经济中，几乎每个强势头部品牌，都是“行业专家”！
比如福耀玻璃就是玻璃专家，它一直不跨界，专注汽车玻璃30余年，最终成为汽车玻璃领域的全球龙头企业。
比如大疆是无人机专家，16年专注无人机技术研发和生产，成为引领全球飞行控制和影像系统的消费级无人机市场霸主。
餐饮业市场竞争最充分，也是典型“N个餐饮专家”引领各个细分市场的格局。比如海底捞是“火锅服务专家”；巴奴是“毛肚火锅专家”；西贝是“莜面专家”；眉州东坡是“川菜专家”！
因专注而专业，因极致而成专家。
就在最近，在地产行业，作为代建行业领头羊之一的金地管理，在2022年品牌云发布会上提出一个新目标：
金地管理，要立志成为行业代建专家！
金地管理总经理蔡戈鸣发表《专注于心，专业于行》主题演讲
当下房地产有个对冲现象——“地产凉了，代建火了”！
这不是巧合，而是代建行业本身具有典型“抗周期性”特征。
长远看，过往代建几次发展均和地产进入下行周期有关。统计表明，2013 年以来，代建行业新签约面积增速与全国商品房销售面积增速呈现“负相关”关系。
最近一轮楼市调整也是如此。
老潘也看到，自2021年7月销售剧烈下行后，整个代建行业开始反向上行，甚至进入爆发期。截止目前，据中指院报告，百强房企共计36家进入“代建战场”。这其中既有绿城管理、金地管理这些代建老玩家，也有世茂、旭辉、龙湖、中梁等新选手入场。
除了抗周期性，代建成长性也被看好。
对此，金地集团副总裁、金地管理董事长郝一斌称：“未来代建市场会从当下百亿级市场成长为千亿级市场，预计2025年商品房代建市场规模占比会达到17%~18%，而整个代建货值规模也将达到2万亿~2.5万亿。”
代建赛道，是眼下房企转型的一个重要战场！
如何评估传统房企进入这个赛道的必要性、可行性？这个核心就看房企转型的评价标尺是什么。
共性来看，这个标尺也没那么复杂，老潘认为核心就三点。
第一， 赛道大不大？
第二， 能力够不够？
第三， 资源多不多？
应该说，赛道“大不大”的拷问，这是房地产转型特有的拷问标准，原因很简单，因为房地产主业盘子太大。
太小的赛道，要么不足以承接主业“衣钵”，要么不足以与地产主业形成“协同效应”。
比如某头部千亿级房企做矿泉水即使做到头部位置，规模可能也就50亿左右，赛道太小，河里养不下鲸鱼。对比之下，代建赛道是万亿级的，且成长性不错，比如目前代建全行业渗透率才5%，欧美则在20%到30%！
赛道空间大，而且代建行业还处于发展初期，尚未形成代建企业的多层次梯队，而眼下较大体量的绿城管理、中原建业、金地管理也是“三树不成林”……这种行业现阶段的粗放、离散格局，也意味着优秀代建企业在未来大有可为。
同时，肉眼可见的2家上市代建企业利润诱人。
比如绿城管理2021年净利率25.2%，近3年来也在15%以上，而中原建业2021年净利率59.2%，连续3年在60%左右。对比传统开发巨头，万科2021年净利率8.41%，碧桂园净利率7.83%。
显然，代建利润率，高高在上。
但老潘要提醒的是，传统房企开发净利率的基数是按照销售额延后的“营业收入”计算，而代建净润率基数是按照销售额3%到6%计算，所以代建看似净利率高，但利润绝对值并不高。
一种“开发商吃肉，代建商喝汤”的既视感。
所以代建“利润率虽高，但利润额不足”的格局，也考验房企专注代建赛道的“战略定力”！
赛道长期分析比较乐观，短期也是机会较多。
比如这两年资产公司AMC收购清理出险企业的纾困项目，再加上地方城投公司大量全国拿地，但具有独立开发能力的城投公司比例又不到20%，这也催生了眼下代建的巨大需求，这两类项目的处置，预计要花费2、3年甚至4、5年的消化时间。
再加上民营房企自身拿地少后，整个投资开发团队又处于“不饱和”工作状态，所以入局代建市场，就成为一个“顺势而为”的举措。
一时间，本来蓝海的战场，瞬间有了红海的感觉！
金地，是代建老玩家，此刻更立志做“代建专家”！
业内外或许会好奇，做代建专家，金地管理的底气是什么？老玩家的优势又体现在哪里？
老潘这里来特别来“盘一盘”。
首先大多代建新选手是0经验，或是零星的，金地做代建已有多业态、广地域且满满16年的丰富经验，可谓久经沙场！
这一点外界很少知道的是早在2006年金地就承接了深圳首个由政府委托代建的写字楼-福田科技广场，而后一路拓展做多做强做大，一不小心成为国内商办代建领军者。而且眼下，不仅仅是商办，金地代建经验早就覆盖住宅、商业、学校、体育场馆、产业园区、市政基建、国家级科研实验室等多业态，可谓18般武器，样样都会“代建”！
经验久，业态广，体系强，尤其金地代建公司化后，短短4年就成长为代建行业TOP3。
其二，身份很重要，金地管理特有的混合所有制身份值得信赖。
金地管理背后的金地集团，既有国企稳健规范的基因，又有上市企业市场化运作的高效机制，这在代建信任分上，金地管理又得重要一分！
反过来，业内同行一些地产代建企业，也在随着母公司品牌受损，也在无奈退出这个行业。
同样，眼下地方政府城投公司选择代建，第一在乎也是合规，规范，至于盈利创效都是第二位的，这是国企特色。显然，携带国企基因和市场化产品溢价能力的金地管理，相对更值得托付。
就在2022年6月，金地销售均价高达2.4万\平米，在十强中名列前茅，也一定程度也反映了金地产品溢价能力突出。
其三，资源赋能是金地管理又一张王牌，金地管理不是一穷二白诞生的，而是站在TOP10地产巨人的肩膀之上。
比如金地管理一出身，就拥有超1.7万家的金地集团优质合作供应商，能实现同品质下更优惠战采价格。比如产业链上，金地管理可以协同金地集团旗下兄弟公司金地商置、金地教育、金地家装、金地体育、金地产业、金地物业等，为委托方代建赋能。
显然，金地管理不是一个人在战斗！
以上只是外在的先发优势，金地管理的不同还有其内在的战略高占位和代建品质恪守。
比如代建选手不少，但它们在集团的地位高低却大不一样。比如有的就是机会型业务，有的就是一个二级部门，是个事业部……但金地一开始就战略性定位代建，2018年专门成立位列集团一级子公司，且秉承“独立化、公司化、市场化、专业化”运行的金地管理公司。
战略地位高，代建企业才能发展的又快又好，但在发展策略上，金地却不单单求快，而是恪守服务品质第一，口碑优先。
对此，金地管理为确保代建服务品质的一致性、稳定性，金地管理成立以来就一直坚持直营模式，不搞承包加盟性质的平台公司。
没有强能力，就会空有好赛道。
金地管理，正致力于打出“好赛道+强能力+多资源”最强组合牌。
在能力维度，一些代建新手认为自己做过多年地产开发，自然而然代建业务就不难。
但事实并非如此。
对此，金地管理总经理蔡戈鸣表示：“房企开发能力不等于代建能力，相对而言，代建要求更高。”
首先，重资产开发是“自主投资”驱动，面向To C，且以“内向型能力”去主导。而代建是由“不同委托方需求”驱动，面向To B为主又还要兼顾To C，这就意味着项目团队能力模型和心态都要随着转变，意味着代建项目总能力要比传统开发“工程型”项目总能力要求更高更复合。
比如，肉眼可见的更复杂是——传统开发是双边关系，即“开发商与供方”双边要磨合好，但代建是“三边关系”，是“开发商、代建方、供方”的三边反复磨合协调，沟通协调工作与分歧指数级上升。
其次，经营逻辑从甲方思维转向乙方思维，这看似简单，但现实中转变其实很难，同时，代建方法论也需要重新梳理。
对于思维转变，蔡戈鸣打了个生动的比方：“以前球员自己球能踢得好就好，但现在还要能当教练，把球队带好，这也是一个从球员到教练的转变与升级过程。”
的确，现实中很多人当优秀学生可以，但改为老师却往往不合格，这样的现实故事太多。
其次，相对传统开发，代建容错率更低，是'1\N'VS '100%'
对传统房企而言，名下数十、数百个项目都是服从整体经营调度一盘棋，每个项目都只是其中的N分之一。但对代建来讲，每个项目都有可能是委托方的100%，每个项目背后的经营重难点和委托方的核心诉求可能各不相同。因此， 必须把每一位客户当成唯一，量身定做、精益经营，专注服务好每一个项目。
同时，房企内部数百个项目中几个项目操盘出些问题，也可以容忍，因为往往整体优秀可以“覆盖”个体问题；但对代建而言，每个项目都是100%，必须每个项目做对，同时单个项目也必须一次性作对，否则你的专业能力和代建品牌就会被质疑。
开发能力不等于代建能力，那么，代建能力是什么？
立志于做代建专家，金地管理有什么“核能力”？
全局看，目前虽说36家百强进入代建江湖，但就能力而言，目前唯独只有绿城、建业、金地已经对外展示了成熟的、领先的操盘模式。
以金地管理为例，16年的经验沉淀，4年的专注积累，从专注、到专业、再到专家，金地管理自身也在一路加速蜕变、进化，并成就了代建行业的“领军者”地位。
放眼未来，成为代建专家，在金地管理总经理蔡戈鸣看来：“代建业务要取得长久发展，核心需要培养两大核心能力。一是价值创造能力；二是与委托方建立信任关系的能力。两大能力相辅相成，缺一不可，共同构成了代建行业的核心能力模型。”
在金地管理品牌云发布会上，金地管理副总经理王英臣分享了价值创造的4个真功夫——即专业创效能力、专业协同能力、专业定制能力和专业服务能力。
第1个真功夫
专业创效能力
这是代建专业功夫“1”之所在，是硬功夫，即围绕房地产开发管理各个业务条线的专业能力，这个能力其他品牌房企也基本具备。但不同的是，金地管理要把这个“1”做到极致！
通俗的说，不以价值创造为目标的专业极致，都是“耍流氓”！
现实中，金地管理各条业务线的“1”正在极致化，创效化！
比如设计创效上，金地管理核心是通过标准产品体系应用以及对产品价值的挖掘和创新，实现项目产品最优化，这一点上金地在北海某委托方项目通过设计优化提升总货值6000万左右。
在工程创效上，金地管理依靠标准化流程和工具的应用，通过科学的工程策划，和新工艺新工法，穿插提效，实现品质、效率、安全的多重保障。这一点，金地在成都某委托方项目实现了开工到交付15个月的工程效率。
在营销创效上，金地管理凭借精准的营销定位、高品质的销售展示、领先市场的营销打法及高精细的营销执行，不仅保证委托方销售溢价，更实现优异销售业绩。比如金地管理在西安某委托项目实现了售价提升15%，且流速提升30%的增效。
在成本创效上，金地管理总结出一套完善的成本管理体系，确保项目成本目标实现，并协同优秀供应商资源，有效降低成本，打造采购生态圈。比如金地管理在温州某委托项目实现成本节约4899万。
比如代建管理≠工程管理，代建是提供全过程、多业务、多串联的开发管理服务。为达到委托方对项目经营的整体要求，需要多专业协同，结构价值发挥最大化。
尤其统筹委托方单个诉求，往往都是联合作战，这需要代建方拥有很强的统筹协调能力。
比如委托方想要成本最优，则需要将产品优化、工程提效、透明招采等进行重点协同，达到同等品质下成本最优；或者同等施工标准下进度最快；同等成本投入利润最大等，这都需要多专业协同。
这个能力是金地管理的特色招牌菜。
所谓专业定制，金地管理具体拥有“差异化需求响应+专项针对性解决方案+资源链接”三个能力。
首先第一个能力是识别和响应委托方差异化需求。
比如全国各地不同地域位置的土地属性，如不同业态、不同开发阶段介入、不同的市场环境等进行“一盘一策”分析；
比如针对委托方对项目的利润优先偏好、现金流优先偏好、或者开发节奏优先偏好等进行快速响应！
比如在三四线代建项目需求响应方面，金地管理就提前做好“专业宝典”。对此，金地管理针对三四线城市特性，分别从产品设计、成本管理、工程管理、营销模式等方面深入研究，形成《三四线城市研究报告》，为项目操盘、产品优化等提供科学支撑和决策依据。
其次是培育专项解决方案的能力。
过往很多代建项目都是净地，相对简单，但如今很多是纾困型、保交楼在建在售项目，这就需要针对性解决方案。同样，在融资收紧的时代，大多中小开发商业务以配资代建为主，需要提供融资专项方案。
金地这方面定制经验丰富，比如在在互联网企业虎牙全球研发总部的代建项目，金地管理就采取了一盘一策的专项代建解决方案。
最后，链接和嫁接外部资源，实现强强联合，形成定制综合解决方案。
代建的本质是服务和品牌输出。
除了服务体系建设之外，专业服务能力另一个核心是专业服务团队。
特别是代建客户从TO C变成了TO B为主时，需要从甲方心态转为乙方心态，从决策人思维转换为服务型思维。
以金地管理服务团队配置为例。
首先，每个项目都是针对性派遣专属团队，核心强调适配，
其次，项目总都是拥有成熟项目开发经验，善于解决复杂问题和困难。对比之下，传统开发企业项目总更多是工程总素质模型，但在金地管理代建的项目总，必须是“城市总”素质模型。为此，金地管理还特别首创代建行业“项目总520能力模型”，帮助项目总兼具甲方思维和乙方心态，善于沟通，用服务创造价值。
其三，内部专家外，金地管理还拥有众多全国外部专家资源。
整体而言，在金地“价值创造”能力图谱中
专业创效能力，专业统筹能力这是品牌开发房企都具备的常规能力，不同的是，金地管理将他努力做到极致
更不同的是金地管理个性化的专业定制能力和专业服务能力。这是金地管理的特色，是又一招牌菜，更是代建的软实力体现，
这种软实力核心体现为更懂委托方需求，能够跨产业、多资源整合，提供专项解决方案的专业定制能力，以及体系化标准服务和专家团队组成的专业服务能力。
目前36家百强房企进入代建阵营，代建竞争压力加大，但未来真正比拼和拉开差距的是代建软实力。
在蔡戈鸣看来：房企做代建，仅仅只有硬实力是不够的，唯有匹配代建软实力，才能支撑代建的未来。
没有什么时刻，能比当下更能理解一家房企最重要是“信用、信任”！
特别是从甲方身份转换为乙方身份的代建企业，如何取得各类型的不同委托方信任和认可（中小房企、地方政府、城投平台公司、金融投资机构等多类型委托方），形成代建企业的长期信用与口碑，这是代建又一核心竞争力。
对此，金地管理蔡戈鸣表示：“代建的本质是服务，与委托方建立信任关系的能力，是代建区别于传统地产开发最大的不同，它决定了代建企业能够走多高、多远。”
某种程度上，未来很长一段时间内，代建企业核心比拼的是“信任力”！
立志成为“代建专家”的金地管理，这一次力图在信任关系上也形成可衡量，可参考、可复制的专业能力。
老潘也看到，金地管理在服务体系上开创了很多“行业首个标准”！
就在本次云品牌发布会上，金地管理蔡戈鸣宣布：“金地管理率先在行业建立了体系化的服务标准和模型，打造出金地管理独特的“服务金三角”体系，即委托方驾驶舱、委托方服务白皮书和代建服务质量体系。”
作为观众，你会发现金地是一家擅长体系化思考的企业，而体系化思维，闭环思维，也是专业化企业、行业专家型企业经营管理的“必修课”！
这里我们来重点看看金地管理的服务新标准，很有料。
房地产开发管理过程链条长，变更多，信息密集、决策频繁，如何在代建方业务操盘时让委托方对项目全过程可知、可控，基于项目信息“透明、实时、真实”的是获取委托方信任的关键第一步！
在委托方手机端就可以随时、实时查看项目运行状态
像驾驶汽车一样动态审视项目行驶状态
像驾驶汽车一样操控项目
金地管理为全国委托方提供了一个“委托方驾驶舱”的数字化、可视化窗口平台。
蔡戈鸣强调：“委托方驾驶舱是代建行业首个为委托方量身打造的信息管理平台，它最大的特点是可以高效、实时、透明的将项目经营数据呈现给委托方。”
委托方驾驶舱：8大模块，190个核心经营指标动态在线
的确，信任的基础是真实客观的信息沟通。
金地管理委托方驾驶舱以开放的姿态，将进度、营销、成本、工程、设计、费用等8大模块、190个核心经营指标，以视觉化图表形式呈现，实现了经营数据可视化，实时化，这为委托方与代建方打造基本信任关系，发挥了重要作用。
不是委托方出了问题，困惑，代建方再去答疑，金地管理更强调沟通前置、服务前置！
这本质就是服务专业力的体现。
比如针对代建项目全过程的敏感问题、重要问题等，金地管理针对性梳理了代建行业首份聚焦委托方服务指南的工具白皮书，这个白皮书有个特点，即出发点不是从代建方，而是从委托方顾虑点出发。典型的服务者思维。
代建行业首份聚焦委托方服务指南的工具白皮书
率行业之先发布服务白皮书只是开始，金地管理更强调用好、用透白皮书。怎么用？
对此，金地管理实现了应用服务上的“三个小惊喜”。
惊喜1：雪中送炭，很及时。
代建团队进场之初，往往是双方最需要快速磨合、建立信任的时候。
也因此，金地管理会特别在这个阶段第一时间对白皮书进行宣贯，缩短双方磨合时间，让委托方对后期整个服务“心中有数”。
惊喜2：主动解惑，让敏感问题不敏感
白皮书对委托方最关心的问题进行一一回应，比如如何选定双方都满意的供应商？如何推进高效决策？等等，金地管理体系化、针对性解决委托方顾虑，让委托方关注、担忧的敏感问题变得再也不敏感。
惊喜3：不是一刀切服务，满足委托方个性化服务
标准化是专业化的一个重要体现，但往往也导致一刀切服务，而金地管理以白皮书成熟体系为基础，依照委托方需求为项目匹配个性化定制服务，这也是超预期的。
很多人认为服务是无形的、空洞的，也很主观，很难量化细化考核化。
但强调专注、专业的金地管理，又研发出构建委托方信任加油站的第三个法宝：即金地管理《代建服务质量体系》，这又是行业首创，是代建行业首个针对服务质量的立体评价体系，让好服务有标准可循。
何为服务标准？金地管理有个抽象的分析，或者是对所有服务标准的定性分类分级。
第一个层面是“专业服务标准类”。即是代建服务的硬实力，核心是为委托方项目提升项目经营质量的服务标准。
第二个层面是软性服务，即代建服务的“软实力”，关注的是合作沟通质量。金地管理在这个维度还提了一个“服务体验”的概念。
即金地管理为了让委托方有很好的服务感受和沟通体验。金地管理把项目代建管理的全过程中，在哪些关键环节、哪些重要事项需要与委托方进行沟通，如何沟通、用什么方式和什么工具载体去沟通，应该形成什么沟通成果等等一一进行了系统性的梳理，并形成相关的案例、指引、工具和沟通质量的评价机制。
第三个层面是“增值、超期望的服务”，这是意外的惊喜，是服务的衍射，是定制服务的资源池。
即金地管理为委托方个人、项目以及公司提供增值衍生服务，比如专业培训、深度考察、公司管理体系梳理等，让委托方享受超值服务和体验。
三类服务，整体实现了以经营质量为硬基础，以良好沟通服务为软保障，以超出预期的增值服务体验为加分项，共同构成金地管理的代建服务品质体系。
服务，可衡量，服务，可定量，金地管理让代建服务成为可衡量的专业力。
整体而言，金地完成了代建服务的体系化闭环，形成整个“代建服务三件套”：即《委托方驾驶舱》+《委托方白皮书》+《代建服务质量体系》，金地管理深度挖掘代建服务各种痛点、敏感点等需求点，打造出行业领先的“服务金三角”模型。
成为代建行业最专业乙方，成为行业代建专家，这在金地，不仅是个口号，更多是无数行动！
随着地产行业深度调整和洗牌，今天36家代建入局者，未来还会更多，代建江湖的竞争也会从蓝海演变为红海的厮杀，但在这个阶段有两点值得提醒的是。
其一，代建行业还处于发展初期，合作远远大于竞争。
其二，唯有先做强做好，才能做久，做大，后者只是顺带的结果。
而在做强做好维度，奉行“专注、专业、专家”战略三步走的金地管理，显然是“先行者”！
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