今天《餐饮时报》报道一个实用的营销案例：通过“说教”的方式，让顾客记住你的产品、产生“价格”认同，并形成传播。
这篇文章操作性、可落地性很强，建议餐饮同行认真读。
如果认真做，一定会有好效果！
北京百斤鱼餐厅应用“说教”式营销策略，没有花费多少广告费，在短短4个月的时间内，将餐厅平时的上座率提高到80%，顾客周末用餐还需排队。
百斤鱼是一家经营黑龙江野生大鱼的餐厅，人均消费70元左右，老板是淳朴的黑龙江赫哲族人。经营的鱼基本上是40斤至200斤为主的野生黑龙江大鱼，种类有十五六种之多，其次是鱼的附属产品，如鱼籽、鱼肚等。餐厅风格以东北渔家为基础，大铁锅、大灶台、白桦木板凳、青砖壁纸等，是一家东北农家氛围浓厚的特色主题餐厅。
百斤鱼有三大卖点：
第一，黑龙江野生大型淡水鱼；
第二，淳朴的农家做法—大铁锅炖制；
第三，产品稀奇、绿色、营养。
根据我们的考察，与百斤鱼类似的餐厅在北京大大小小有十几家，但很多家的人气并不旺，回头客不多、服务粗糙、菜品单一，这些似乎是野生大鱼餐饮的“潜规则”。
我们找来一些顾客询问原因，客人普遍反映：贵！所以不想来！其实吃野生大鱼，价格并不贵，人均70—100元，在北京当地，只能是中等稍微偏上的消费。根本原因是客人觉得价值不对等，四五个人，花400多吃一锅鱼，感觉不出价值，有一点他们觉得还不错，就是鱼体积很大。但是仅凭这一点，很难吸引他们再次消费。
原因：宣传不到位，没特色！
通过分析，我们认为百斤鱼需要宣传，否则，客人认识不到野生大鱼的价值，还将继续感觉不值！
我们将推广的重点放在了“说教”上，“说教”不是生硬枯燥地空谈理论，教育顾客，而是从顾客的需求出发，用生动自然的方法让顾客接受，其实就是把百斤鱼特色主题餐厅的文化和特色生动地展现出来。要做好“说教”工作，而且不想花费过多的广告费，前期必须要花费很大的工夫去挖掘餐厅的价值，这就是百斤鱼即将实施的经营策略。
■1.“说教”第一步:加深“鱼真大”的感觉。
以前，客人进店的第一感受是：鱼真大，之后就没了。
我们现在的做法是：将“鱼真大”这个感觉给加深。例如：我们花了两个月的时间在店内搞了猜鱼重的游戏。谁猜的重量最为接近实际斤数的，我们给以全单半价的优惠。
这个活动，客人反应相当的好，在我们做了一个月后就得到了很好的反馈，甚至有顾客说去市场上买鱼的时候，他们就能估算出鱼的重量了。
■2.“说教”第二步，熟记鱼的名字和口味。
我们大概有十五六种鱼，还有鱼肚和鱼籽。这些鱼除了一到两种外，没吃过的人绝对是认不出来的，加上名字又都是以当地渔民的俗语来命名，所以顾客对这些鱼都相当陌生。为了让顾客记住鱼的名字和口味，我们在这方面做了很多功课：
首先，要求点鱼师非常熟悉各种鱼的性质，能在客人刚进店时就给他们介绍各种鱼的特点和口味。我们的配料、调料由专业烹饪人员精心配置，加上野生鱼特有的香味，很多客人一进店就能闻浓郁的鱼香味，所以趁客人刚进门，感觉非常好的时候，点鱼师抓住机会给顾客讲解，顾客会十分感兴趣。
其次，培训服务员。让每个服务员包括保洁员都必须清晰流利的背出每种鱼的名字、口味及产地，这样所有人都能随时解答客人的问题。
第三，在大厅、包房及走廊的墙上，挂出每种鱼的科普图及文字介绍。
最后，在台面上放置精美的桌面宣传物，做到每时每刻都在给客人介绍鱼的知识。
一开始有些朋友也担心，餐厅毕竟是休闲放松的场所，布置这么多的知识型宣传物，这样的环境会不会显得沉重？客人刚刚从办公室一大堆文字中解放出来，到这吃饭，又要面对这样那样的需要思考的东西，客人会不会感觉很压抑？
我们认为：不会！人性最脆弱的一面，往往是对自己喜欢知识的渴求，如果你给的是客人想看的东西，那么他一定不会厌烦。就像学生上完晚自习，还要回家躲在被窝里面看小说一样。只要在形式上，多一些图片，多一些惊奇，多一些幽默，就可以了。毕竟这种环境下，客人是可以有选择的，而工作内容是没有选择的。
说教第二步的效果也得到了验证，一个月后，很多回头客一进店就能直接点鱼了：“花马哈”来2斤,“青根”来1斤，“怀头”来1斤等等，甚至有顾客直接对点鱼师说：上次我们吃的是“鳇鱼”，这次来点“大白鱼”和“杆条”尝尝！
这样的广告效率，比花几万块钱去做广告，效果要好得多！因为客人明确地知道你店内的所有菜品，服务员就没有必要花大力气去推销了。
此外，客人的忠实度和二次传播的力度及广度非常大，因为他们觉得很有面子，吃得有意思，下次请朋友们过来吃饭，完全可以充当专业人来给朋友介绍各种鱼，如：这种鱼叫杆条，专门吃鱼的，肉质非常细密，吃起来有牛肉的感觉；这种叫花马哈，肉质非常细腻，几乎没有骨头，吃起来非常鲜嫩等。如此，餐厅口碑传播的良性循环就建立起来了。
■3.说教第三步，说出鱼的营养价值。
较前两种“说教”方式，这是最烦闷的“说教”。我们店内都是野生鱼，首先需要告诉客人野生鱼比饲养鱼更有营养；其次，在把每种野生鱼的特有营养和功效传递给客人。由于各种鱼营养功效的文字性东西太多，直观性、趣味性的东西太少，客人很难在短时间内感觉到。
怎么让最烦闷的一环变得也高效？这方面我们重点培训点鱼师，通过简单的语言和对号入座的方式来推荐：
1.培训点鱼师。点鱼师需要背下很大段的功效，之后要求他们必须简化介绍文字，每种鱼只要说出一到两种最主要的功效就可以了，反复要求，让他们融入到具体的点鱼过程中。
2．按照鱼的种类和功效，将每种鱼都附上称号，如：美容养颜鱼“怀头”，因为它的胶原蛋白含量甚至比鱼翅还高；营养之王“江鲤子”，它的维生素及微量元素人体吸收率最高；鱼中皇帝“鳇鱼”，它是出了名的补肾鱼，而且全身都是脆骨。
这样一来，点鱼师就能非常从容地给客人推荐和灌输营养和功效方面的知识了。比如：家庭消费中，老人、小孩、男士、女士都包括了，那么就可以非常顺利地推荐这三种鱼了：
您好！您可以来半斤鳇鱼，这对男士非常进补；再来一斤怀头，这是美容养颜鱼，胶原含量最高，女士吃了对皮肤非常好；再来半斤江鲤子，这是人体吸收率最好的鱼，非常适合老人和小孩食用。
我们还在大铁锅里面做了一个“奔驰”架，将几种鱼分开，让客人享用的时候能清晰的分清每种鱼。再配合上桌面宣传物对每种鱼的营养介绍，这一系列的客户体验过后，客人对于每种鱼的营养和功效大部分都有所了解，最起码对于当天吃的鱼是非常了解。
我们以上做的，只是一个阶段的工作，其实“说教”的营销过程还很漫长。
但是通过4个月左右的时间来看，对比同行，我们确实收到了很好的反馈效果：回头客户非常多，回头频率也很高，频次最高的客人一个月内曾吃过十次，而且每次都是带不一样的人。
现在的客流量比较大，平时能达到80%上座率，顾客周末用餐基本要等位。这样的成绩更加坚定了我们继续走“说教”营销的路子。
当然，所有成绩不能归功于“说教”这一点，在口味、新品开发、软硬性服务、广告推广方面，我们也做了很多的工作，这些工作也是不可缺少的。
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