中国有着几千年的饮酒文化。酒水在中国文明进程中发挥着不可替代的作用。不论是走亲访友，还是请客聚会，只要有餐桌的地方，就会有酒水的身影。因此，酒水一直是一个传统且庞大的市场，产值规模超过万亿元。另外，酒水还一直是个暴利市场，特受投资者们的追捧。不过，尽管酒水的利润高，但实际操作起来并不是那么容易的。
中国酒水行业经历过黄金时期，也经历过低估期。在2005年—2012年期间做酒水的生意人很多都赚得盆满钵满，把握了中国酒水的黄金十年；然而，从2013年开始进入酒水市场的人是最背的。因为“八项规定”的出台，酒水市场进入了调整期。不过，从2016年一些大酒企的财报来看，我国酒水市场似乎实现回暖。不过，经过3年多调整期的酒水市场呈现出许多新的特点：
一是酒水市场两极分化严重。高端酒品牌挤占低端酒品牌的地盘，以五粮液、洋河为代表的高端酒企营收业绩飘红，而以金种子酒为代表的中低端酒企发展持续疲软。中国酒水产业进入了资本化和品牌化的竞争，产业格局正发生改变。
二是酒水消费回归理性，中低端平民酒水消费比例上升。受经济下行和三公消费政策影响，过去由政务、商务主导消费的高端酒消费比例下降，而以满足大众消费需求的个人支出性消费迅速承接，让酒水市场触底企稳。预计2017年中国酒水行业还将继续调整，酒水消费逐步向100-300元的中端酒品类过渡，“名酒”向“民酒”过渡。而高端酒主要看消费升级能带来多少提升力了，保值增值的投资属性增强。
三是消费者口味偏好发生转变，以绵柔口感为代表的酒水品牌受到大众消费者追捧。另外，酒水消费主体也有年轻化的趋势，主要集中在30-54岁年龄段。从整个酒类行业目前的消费情况来看，低酒精度、轻口味、健康化是主流消费者的主要需求倾向。
四是经销商与酒企的联系越来越密切。不像黄金十年那样的暴利，如今的酒水价格回归理性，操作空间也不像过去那么大。经销商更多的要依赖酒企的政策支持来弥补操作短板。那么，实力差点的酒企很可能会被大型酒水经销商抛弃，名酒名企将受益。
传统的酒水操作模式链条长，从厂家再到终端，这中间经过了多层裂变。厂家往往找的是区域总代，而区域总代再寻找地方代理，地方代理还可发展自己的分销商，分销商再把产品铺到终端。传统经销商可以通过层层加价获得高额利润。
然而，近几年酒水市场持续低迷，酒企库存严重，在选择经销商时区域划分也更加细化，而不是把所有希望寄托于大型经销商。越来越多的酒企选择了直供模式，即跨过各级经销商和终端的多级周转，砍掉了中间环节的层层加价和费用。该模式受到消费者欢迎，也受到中小经销商的欢迎，因为门槛变低了。在新的模式下，酒企将面对成百上千个中小零散经销商。这其实给零散经销商带来很大风险。另外，随着电商网络的发展，更多新的模式挑战着过去传统厂商模式。
未来，那些没有渠道网络优势，又没有创新思维和资本实力的经销商，将会因为不能持续提供增值服务而被酒企给淘汰。
关于经销商营销渠道，选择是很灵活多变的。一般而言，酒企对是否要开专卖店没有硬性要求，但对经销商有年度任务额的要求。经销商可以根据自己的优势选择合适的形式来做。比如有团购渠道的，可以不用开店；有较好地段店面和固定客户的经销商可以选择开专卖店。只要是能帮助酒企消化库存卖货，达到企方的销售要求就行了。
经销商渠道选择一般有以下几种，各有其利弊：
一是开专卖店。专卖店往往采用的是统一的视觉系统，统一的门店形象和店内布局，设计陈列，形象专业，给消费者可信赖的感觉。尤其是在有多个连锁专卖店的时候，品牌效益更显著。经销商可以通过门店所处的地理优势实现盈利，也可以送货上门，礼品团购等渠道实现盈利。弊端是辐射范围有限，店租等成本高，价格上可能没那么有优势。
二是企事业单位团购渠道。团购的优点是出货量大，无需开店，价格有优势，但是团购渠道对经销商的资源人脉要求较高，营销有季节性。通常只有在几个传统节日的时候有机会出货。经销商需要做好平时的客户维护，搞好关系。尽量多开发一些团购客户。
三是酒店餐饮、酒吧KTV等渠道铺货。这是酒水操作的传统渠道，出货量大，消费频次高，但也是竞争最激烈的地方。一个规模最小的炒菜馆（日营业两三桌）的年进货额都在十万以上。一个县级城市经销商如果能搞定十几个中餐馆，年度任务就能达标。餐饮酒店铺货除了要求经销商拥有较好的人脉关系，还要有一个合理的定价机制，如多级定价制，奖励机制。经销商还要配合终端做好营销活动，给予支持，确保自己产品在终端有较强吸引力。
四是名烟名酒店铺货。俗话说烟酒不分家。名烟名酒店基本上属于传统的坐商，经营一些名烟名酒和一些销路好的本地产品，茶叶及回收一些零售来的礼品烟酒等，好处是回头生意多，店面小，成本相对较低。弊端是形象杂乱挤。销售完全来自周围辐射的客户，有少量的团购客户。
五是商超卖场渠道铺货。商超卖场也是传统的铺货渠道。借助商超的地理优势，获得大量人流量。但该渠道铺货对经销商的资金实力有一定的要求。因为现在进驻卖场的进场费等水涨船高，除了进场费还有买断费，营销人员推广费，促销品等各种经销商不得不花的费用，成本相当高。经销商需要大量资金周转。现在连餐饮终端也搞这套，酒水经销商竞争已进入白热化阶段。
六是异业联盟，如与婚庆公司，礼品定制企业联盟。婚庆公司拥有比较稳定的优质客户，如若能通过合作大量出货，经销商可以给予婚庆公司一定的分红。礼品定制是针对有个性化需求的客户推出的。企业定制往往是大宗订单，需要经销商寻找酒企帮助；而个人定制就可以找礼品公司完成。随着人们对个性化需求日益强烈，经销商不要放弃这么好的销售机会。
七是开发二批商。这一点比较适合做得比较大的酒水经销商。通过如拉动各名烟名酒店、优质流通终端和二批商，用爆品占领商超，开展深度合作，建立深厚友谊。开发二批商常用的方法有举办核心品鉴会，老板拓展训练营，订货会来挖掘优质流通终端。如若能挖掘到优质二批商，一场核心品鉴会的销售额能达到几十万甚至百万。
一是品牌选择。一般来说，品牌知名度越高，酒企的姿态也越高，合作的门槛也越高。投资合作也讲究门当户对，如果经销商的势力不够大，也容易遭到酒企的“不待见”。所谓“厂大欺商，店大欺客”就是这个道理。如果你不是一个拥有多年酒水操作经验的“老人”，还是安安分分的当个分销商吧。区域总代盘子太大，投资额大，风险也大。
在品牌的选择上，不一定非要选择四大名酒，有时候地方酒更受本地人的喜爱。比如在安徽地区，皖酒的销售额就很不错；在江西，南昌啤酒的销量就很好。投资者也可以根据当地人喜欢的香型和口感来做，做之前做好市场调研。
二是总投资额。做酒水的通常要有二十万以上流动资金（最小单位的经销商）。投资者在找酒水项目的时候，有时候会看到仅需5万10万即可操作，这是不全面的。很多其他的费用和成本需要考虑进去。在选择酒水项目的时候需要像企方打听清楚投资构成，做到有的放矢。
三是代理权限。“代理”和“区域代理”以及“区域独家代理”别看只是相差几个字，但意义可差别大了。这关系到你的地盘有多大。如果是区域独家代理，那就意味着该区域只能有你一个总代。少了“独家”两字，你的对头就多了。“代理”就更宽泛了。这些政策需要格外注意。
四是年度任务额（或进货额）规定。做酒水代理的一般都有年度任务额一说。酒企会根据经销商完成任务额情况给予返点。投资者要根据自身情况和条件做一个衡量，选择一个合适的“量级”来做，比如是做县级还是做市级代理。代理也是双向选择的过程，如果你长时间达不到要求，酒企也会更换更优质的经销商来合作。另外，返点的形式也要搞清楚，有的是以货物返还的形式，有的以实物奖品返，具体情况要清楚。
五是支持政策。一旦达成合作，那企方和经销商就是一根绳上的蚂蚱。企方也希望经销商能多多出货赚钱，所以企方通常会给予经销商很多支持。酒水代理支持通常有品鉴酒支持，促销支持，退换货支持，物流费用支持，培训支持、返利支持等。有些是实质性支持，有些则是虚的。通常企方给予的支持越实在，合作的诚意也就越高。
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