门店业绩上不去？为什么呢？
好像我并没有做错什么啊？
而且每一天我都很努力做运营啊？
最终还是业绩上不去......
相信很多店长或是老板一定会想我过去一样有这样的烦恼，每天都很辛苦的做门店运营，做宣传，搞促销，做培训，门店陈列做得整齐漂亮，可以一个月下来，业绩依然上不去，为什么呢？多年的门店经营经验告诉你，门店业绩上不去？80%是因为这4个因素......
门店的业绩（也可以理解为销售额）=客流量*进店率*成交率*复购率，门店业绩不好，业绩上不去都是这4个原因所致，因为你的门店没有客流量或是客流量降低了，然后就会影响你的门店进店率，原因是经过你门店的人少了，进店的人也相应减少，最终自然就是你的成交量下来了。业绩就不理想了......
那怎么办呢？就从这4个因素逐一突破，一个一个解决。
客流量：官方解释是指单位时间进入某个场所的人数，就称为客流量；简来讲就是正常商业时间经过你门店的人数多少，或是你门店周围的人数多少，人气旺衰情况。也就是通行你门店的人数。不论今天你做的是互联网生意还是实体门店经营生意，流量是一切生意的根本！没有流量就没有生意。
通常决定一个门店的客流量大小或是影响一个门店的客流量的核心因素我总结为以下两个：
（1）门店地理位置；这是实体店面生意的最重要的核心指标之一，位置不好，再好的营销手段都白搭，也很难解决客流量的问题，没有客流量或是客流量不够大，你的门店基本没生意可做。
虽说今天的互联网和移动互联网已经打破了实体门店原有时间和空间的障碍，实破了购买限制的边界，但门店地段本有的流量依然是门店生存的基础和根本。除非你的产品和渠道在布局上第一个阶段不是在线下销售，那就另当别论了。如果是一定是要寻找店面，开店做生意，选址是你成功的第一步。
怎么选址？又有哪些具体的方法与策略，我会在下一篇文章中和大家分享，本文不做过多阐述。
（2）门店营销策略；除了地理位置自带的客流量可以满足你一般的运营外，想要获得更大的生意业绩，你就要学会运营门店，根据门店产品和定位，制定相应的营销策略，加大你的门店客流量，或是通过营销手段把同行的客流量给抢过来。
当然，门店的营销对于当今的商业环境来说依然非常重要，仍然需要通过对门店定位，产品品类，客户画像来进行针对性的营销。不能仅仅局限于线下门店的促销拉动，更应结合互联网与移动互联网的工具与渠道，扩大自己门店的影响力，自然也能聚集更多的顾客流量。
关于门店引流方面的内容，我在前面已经写过一篇关于门店引流和文章了，你可以通过这个链接点击阅读了解。6招教你解决实体店没人进店的困局……
所以，当你门店业绩上不来，首先想到的第一个原因就是你门店客流量的问题，这时你可以对你的门店进行自我诊断，影响你门店的客流量原因到底是什么？不知道门店问题出在哪？这5个方法真是绝了 这篇文章可助你对自己门店进行自我诊断，理面有具体的方法与步骤。
这里要普及两个概念，一个是进店量，另一个进店率；进店量就是进店人数，而进店率就是进店的人数/客流量（也就是通行人数）。
而如今所有的实体门店面临最大的问题就是进店率的问题，在过去随便弄一个促销活动，门店就被围得水泄不通，今天来看，再好的促销方案也是围观的人多，进店的人少。在我看来影响顾客进店的原因除了大的商业竞争外还有另外5点，也是影响顾客选择走进你门店的核心因素；
（1）门店品牌；就是你门店的知名度不够，影响力不够，附近的消费者不知道你的门店开在哪里？都是卖什么的？这都是运营上营销推广方面工作做得不够，没有通过有效的渠道或途径宣传门店，推广门店，导致了消费者认知里没有你的门店名字。自然一到需要消费时，他们首先想到的就不是你的门店了，而是你的竞争对手的门店。
（2）门店形象；影响消费者进店的一个原因之一，门店形象在消费者的角度看，那是一个跟自己消费的层次，消费水平划等号的消费场景，如果你的形象不好或是有缺憾，陌生消费者第一时间是不会选择进店的。还有一点就是门店形象代表门店经营状况，也就是顾客角度所考虑的消费风险问题。
举个例子：某门店形象破败导致无人进店
2017年某月，我带着团队去给某门店做咨询诊断，一到地方我们就对周边门店的形象进行了一轮调研排查，看到一个门店招牌灯管由于雨水渗透，灯管地黄，远远看去门店形象相当不好，走近一看，门店进深较深，店内灯光泛黄，站在门外都不愿意多往里面看一眼，再看看店内，在周末期间门店内顾客尽然寥寥无几，随后我们找了几个路过该店站在门外看了两眼转身离开的顾客进行了询问与了解，都异口同声说道：该店留给大家印象不好，站在门外看感觉这家店子要“黄了”（就是倒闭意思）
（3）门店服务；你的销售服务也决定了顾客选择进店与否，因为你的销售服务会形成口碑，会在顾客的交流中传播开来，不要觉得你的服务不重要。
（4）门店促销；普通的门店如不经常搞点促销，显然很难在门店生意圈混下去啊，特别是你的产品没有什么物别大的竞争优势，促销更是提升你门店进店率的重要武器之一，绝对不可轻视。
（5）销售团队；团队们的接待是否足够热情？积极主动？这些都会影响顾客选择进店。门店生意不论时代如何改变升级，会吆喝、懂吆喝总能吸引更多消费者的光顾。所以销售团队的门店销售服务中应该更加积极主动，热情相迎。
成交率；就是成交量除以进店人数；在门店有这样一个现象，就是在旺季的时候，进店率高，成交率通常比较低，在淡季的时候，进店率很低，但成交率非常高。什么意思呢？就是在旺季的时候明没有明确需求的消费者进店比例多，淡季的时候进店的都是必买顾客多。
影响成交率的几个因素我总结如下：
（1）团队销售技巧；这个绝对是占比80%以上，进店的顾客没有成交80%都是因为销售技巧的问题，销售团队在销售流程与话术上有待加强，需要店长培训提高。5000字讲解：门店销售绝对成交的8大流程与话术这篇文章可以助你一臂之力。
（2）销售服务；服务这个概念很难衡量，有看得见的服务和只能凭感觉的服务两层含义，看得见的服务多数是在销售员与顾客销售过程中，现场消费体验中，顾客能够感觉到的，看得到的。另外一个就是销售前的服务和售后服务，很多门店做的都是售中服务和售后服务，售前服务基本上没做。因此留给你的一个思考就是：你如何通过售前服务提升门店成交率？所以，销售服务也决定着顾客是否成交。
（3）门店促销；影响门店成交率的还有门店促销，这也叫门店销售氛围，如果同行们都在搞促销，你不搞促销，那么你在这段时间的成交率一定会低。顾客也会货比三家，哪里会更便宜更优惠。
（4）产品优势；同样是做通讯生意的，别人有的你没有，显然就是你的产品没有优势嘛，特别是一些明星产品，网红产品，热点产品，这些都会自带流量，如果你没有做，你就会失去很多赚钱的机会，因此，在门店产品布局方面也要学会如何布局产品组合。专卖店除外！！
复购率；就是重复多次购买数，公式算法是老顾客购买数除以客单价；现在很多门店最弱的就是这个指标，复购率不高，大多数门店每天都是在开发新顾客，很少也基本没有去维系老顾客，用互联网公司的词来解释就是门店没CRM管理意识。
影响顾客多次购买的核心原因我认为是这三个因素：
（1）门店服务；就是店面的服务质量如何？能不能让顾客舍弃其他店面，一心只来你的门店消费（当然不可能100%做到，但有一定数量那就不得了了）。或是你的门店服务与同行的服务有什么不同的地方，比较容易让消费者记录和光顾的。
举例：制造不同的服务享受
在我的许多学员门店中，他们的服务创新真是很丰富，很贴心，就拿店面售中服务来说吧，当大家在售中服务还在为顾客提供白开水的时候，他的门店升级为提供饮料或是果茶，果茶就是用开水冲泡罗汉果，不仅比白开水提升了一个档次，在炎热的夏天还可以降暑解毒。更是很多门店准备起了一些糕点、水果切片等，让顾客在选购过程中尽量保持充实。
（2）产品优势；消费者是否愿意多次在你门店消费购买还有一个原因就是你门店的产品是否有足够的竞争优势。除了产品丰富，服务到位，性价比高也是很重要的原因之一。当然这些都与你的门店定位有关，如果你是卖LV包的，你肯定占绝对优势。
（3）门店口碑；口碑是什么？就是消费者心目中对你门店的评价，你门店服务的好不是你自己吹出来的，是消费者通过在你门店消费后的感受和体验，给出的评价，最终在消费者人群中口口相传。例如：海底捞的服务，很多人也许都没亲自体验过，但大家都在相传他的服务有多牛逼，这样一来不仅能够不断的带来新顾客，同时也保持老顾客经常光临。
结语：门店经营就是经营这4个核心指标，客流量永远排在第一位，流量是生意的根本和基础，没有流量就没有生意；进店率与成交率是决定门店是否能够生存和盈利的核心要点，没有成交率就没有利润，就无法生存。复购率就是给门店添了一双翅膀。
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