第一关:深谙招商过程的本质
简单说,将招商这个看似复杂的过程,从不同维度解读,分成若干细节,再把每一处细节做好,结果就好!其实就是一个业务流的把控。
一、招商是沿着转化漏斗,信息一步步透露的过程!
官网把项目卖点说明白;
网上触达潜在客户的目的,是为了索要对方的电话和联系方式,CTA部分设计一定要合理;
初次电话沟通的目的是抓住客户的心,不要长篇大论,二次、三次电话,再逐步更详细地介绍;
后续每次沟通,至少激发一个兴奋点,每次达成一个小目的,最后才能达成签单的大目的;
所有电话沟通的目的,是为了邀请客户来筹委会面谈或参会;
面谈的目的,是为了签单,打款!
记住:除非你特别便宜的价格,不管你说得天花乱坠,客户也不会仅仅因为接了个电话,就打过来几万、几十万甚至上百万的加盟费的!
二、招商是一个需要不断优化调整,不断寻找客户兴奋点的过程!
不管你的项目多么的好,项目多么牛,客户不认可,等于零;
不管你自卖自夸的多好,不能打动客户的心,客户不兴奋,等于零;
你所表述的好处,要有想象的空间,否则等于零。
三、招商是一个不断帮助客户下决心的过程!
人类从来就不是理性的动物;
不管对方是多大的老板,多精明的客户,他只对他未知的部分更感兴趣,有想象力空间的东西也更容易引发客户的兴奋;
不要喋喋不休地夸夸其谈,自卖自夸,客户关心的事,是能给他带来什么好处!
学会不断地与客户成交!换位思考,多沟通成交后具体实施的细节,把客户带到假想的成交后的状态,一步步和客户商量;
临门一脚很重要。假如招商是100步,最后一步不进球,客户不签约打款,前面全是零!
第二关:开出户来
此处省略一万三千五百字……
第三关:做一个好的网站
如果说有些公司的官网只是相当于一张在线名片,那么招商加盟行业的官网就是一个站在业务最前沿的销售,官网的设计、内容以及风格通通无比重要,宁肯少雇一个销售,也不能忽视了官网的质量,同时:
官网上线之后一定要做好相关监测,没有数据做为依据的官网优化就是耍流氓;
通过Ptengine热图充分洞察流量的质量和用户的需求,并以此调整投放策略和官网内容;
需要的话可以通过A/B测试选出最佳的设计风格。
第四关:遵守招商的步骤
第一步:通过优化流量渠道,找到目标客户的来源并持续稳定获客;
第二步:电话沟通--初次电话,只有一个目的:激发客户继续了解的欲望;
第三步:发送资料--邮箱发送或微信发送;
第四步:进一步沟通和邀约--可能的第2、3、4次电话,让客户更深入地了解项目能给他带来的好处。每次要有新的兴奋点。如果淡而无味地反复啰嗦、周密地赘述,客户就没有继续了解下去的欲望了;
第五步:邀约面谈或参会--邀约是签约前最重要的环节,电话的最终目的,就是提起客户的兴趣,邀请客户来面谈;
第六步:签约。
第五关:过程中坚持五大原则
程序原则:
不要妄想一次电话就签单,那是做梦,每次电话实现一个小目的,才能最终实现签单的大目的;
中止原则:
如果客户半天没说话,那么小心,可能是你的废话太多了,客户都凉了,好奇心,冲动感都被你灭掉了,要适时中止、保持热度;
悬念原则:
让你的客户,晚上睡觉前,能想起你几句关键的话,心情为你而动,一个没有悬念的项目,人家是没有兴趣的。至于这样关键的话,是需要精心设计的;
数字原则:
少说没用的话,把话说到人家心坎里,尽量用第三方的例子、数字说事,少来假大空!
打动原则:
你的商业素质、你的真诚的态度、你的自信、你打动对方的激情都很重要。任何客户都不会给一个客服小姐、一个大忽悠、一个大妈、一个乡镇企业推销员心甘情愿送钱的。
只有依次打通前面所说的五大生死关,再加上项目本身的质量和吸引力,才有可能实现成功的招商,让招商方成功地获取优质的加盟方,进而实现共赢。
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