“我们的新产品已经完成样品测试了，马上就准备上平台卖。”40出头的胡世岭拿起一颗浅黄包装的红薯玉米糖，剥开尝了一口。他担任法人的工厂，刚刚参加了新电商拼多多平台的农货节。一天不到，10000单“零食大礼包”即被秒杀完，“南北特”品牌豆干，成为农货节期间拼多多坚果小吃类的第一名。
2019年3月入驻，4月卖出136万元，7月即迅速增长到460万元。这个速度让胡世岭很震惊。“2018年我们跟一个经销商合作，他一年才销200多万，回款还非常慢，因为担心产能空置，我也只能忍着。现在好了，终于打开了一个崭新的销售渠道。”集团董事长邓治国想得更宏观一些：“南北特目前有三家工厂、三个贸易公司，整体销售额4个多亿，在传统渠道，每年增长10%到20%已非常不错，但通过拼多多这样的电商平台，我们争取3年做到年销售额10个亿。”
从贸易商到品牌商：20年前第一次转型
1999年，邓治国的父亲注册了“南北特”品牌。
邓父生于1950年，长沙人，早期在湖南进出口总公司深圳办事处工作，向东南亚等地出口盐、五金制品和辣椒大蒜等农副产品。“早期很多公司没有进出口权，火车皮也需要批文，进出口公司的生意很好做，但到了上世纪90年代中后期就不行了”，邓治国回忆到，父亲出来创办公司，先是在湖南最大的批发市场高桥市场做内贸销售，后来转到深圳批发市场。有一次在去往深圳的火车上，发现很多人都一箱箱地带湖南小吃到珠三角，开始专注做休闲食品。
为了保障供应链，“南北特”购置了近千万元的新设备，提升生产环节的品质控制。
1997年，邓治国从现在原湖南财经学院(后并入湖南大学)本科毕业，开始负责贸易公司的销售。“我们是最早一批把湖南小吃带进家乐福、沃尔玛和华润超市的人，他们所有手续和质检都很严格，这也提升了我们的能力。”邓治国说。
邓父在深圳时，与外企打交道多，很快意识到不能仅卖别人的产品，“一定要有自己的品牌，这样才会有价格空间，更好控制品质。那时，几乎还没什么人做OEM(Original Equipment Manufacturer,是指委托厂商按上游厂商或品牌商需求与授权来代工生产)”。邓父很早就发现一些厂家很擅长做生产，但销售不行，而自己做贸易起家，沉淀了多年的渠道优势，“对适合做OEM的厂家，我们一直在整合，南北特应该是湖南第一家专做休闲麻辣的，湖南最早一批做休闲食品的很多现在都没有了。”
邓治国很佩服父亲的眼光和布局，他对管理、销售都很懂行，贸易渠道稳定后，就布局生产，做一条龙的产业链。注册品牌后，除了挑选合适的工厂加工贴牌，“南北特”2000年就开始在东莞做工厂，不久后就把鸡蛋生产线迁到山西，豆干生产线迁到湖南常德津市，“很快达到1个多亿的年销售额。”
改革开放40年来，“贸工技”与“技工贸”是中国企业两条经典的进化途径，“南北特”显然走的是第一条路。
二十年来，“南北特”逐渐有了知名度，OEM系列和自己的工厂系列产能日渐增加，这对销售提出了更高的要求。但传统贸易方式增长缓慢，开拓的新经销商也会在资金上卡脖子，“我们一直在想各种办法突破，急切需要找到一个突破点”。
带动一方产业：新电商催生老品牌二次转型
这个突破点，被胡世岭找到了。
胡从东莞起就在邓父手下管理工厂，2014年从山西调到洞庭湖西边的津市，负责这里的豆干等零食生产。
一片小小的豆干，要经历斩拌、切制、卤制、烘烤、拌料、包装、杀菌、烘干、等多道工艺。
邓父去世后，邓治国从销售转为负责集团全面的战略，工厂和贸易公司的具体事项都交给了每个机构的负责人，胡世岭负责湖南和山西两地的工厂。“核心团队都是十年、二十年的伙伴，股份制分红激励的方式也得到了一致认可”，邓治国说。
邓治国很早就了解到早期传统电商平台的模式，但一直没有找到很合适的人，“没有好的操作思路，想投也没法投，最大的难题是没有人才。”
半年时间，包括客服在内，“南北特”津市工厂的拼多多电商团队已有50余人。
2019年初，朋友给胡世岭推荐了郭玲等几位有电商经验的年轻人，组建起了一支队伍。“我们仔细研究了几个平台，发现传统电商平台已很难做上去，拼多多模式起量最快，对打品牌特别合适。”郭玲每天都要做数据分析，不断优化自己的销售策略。胡世岭对此深有感触：“以前不知道具体是谁买了，消费者到底最喜欢哪种口味和规格，用什么方式最能打动消费者，现在拼多多的店铺数据，都很清楚。”
“以前胡世岭只管生产，他在拓展电商销售渠道上，悟性还是比较高的。”邓治国不直接介入生产销售，却对胡世岭在拼多多平台上的“工厂直销模式”非常认可：“拼多多很适合工厂直销，如果走传统贸易渠道，环节多了根本就做不好，而且我们有品牌基础，一下就能做爆。”
“南北特”津市工厂的技术人员在做食品菌种检测。
随着在拼多多平台的销售迅猛增长，胡世岭不断增加自动化生产装备。“从接触拼多多平台开始到现在，新增了近1000万元的自动化设备，进一步提高了品控能力。”他有长期管理工厂的经验，对成本非常敏感，“线上和线下结合起来，我们的产能调整空间就大了，成本可以大大降低。”
津市市商务局党委书记曾海涛跟他观点相同：“现在我们在推动‘南北特’把我们本地特色的休闲小吃，推荐给电商平台上的消费者，带动本地生产商先把产能充分利用起来。”当地政府在新建的互联网产业园，给“南北特”提供了免费的办公场所和水电，“从一花独放到百花争艳，本地有不少已经在湖南省范围内叫得响的品牌，借助电商这个可以直接触达全国消费者的渠道，我们希望能一举突破瓶颈。”
在8月25日才落幕的拼多多农货节上，“南北特零食大礼包”参加秒杀万人团，1万单提前两小时被抢光。
“红薯玉米糖、酱板鸭、酱板鱼、鸭脖、金针菇，这些本地特产，我们都已经考察好工厂和生产线，马上就会贴牌生产，推给平台上的全国消费者”，胡世岭说。对“津市牛肉米粉”这“一绝”，他表示只要生产端准备好，马上就可以上线售卖。“本地的米、澧水的水、加工工艺等，这些我都不担心，关键是产能要跟上，定价合理。”
“我们在组织技术攻关解决保鲜问题，前期政府配套一定资源推动生产，解决敢于投资的问题，最终还是要民营企业来担当生产的大任。”曾海涛认为，在推动津市牛肉米粉走向全国这件事上，政府的作用主要是为企业发展创造环境，解决关键难题。
邓治国对“南北特”的二次转型充满信心，“关键是把握消费需求，根据电商渠道特点设计产品，很快就能爆发，增长五六倍是完全可能的。我们进入晚，但消化能力强，技术、生产、品牌、销售环环相扣，一通百通。”(记者胡明)
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