【淘宝主播“口红一哥”李佳琦直播带货经验】
一、销售准备
1、销售辅助道具的准备
(1)当需要谈价格优势,展示打折力度大的时候,小助理会拿出计算器;
(2)当谈到产品是与某明星同款,小助理会拿出准备好的大幅照片;
(3)当需要演示如何下单购买时,小助理是会拿出手机或pad,演示下单的步骤和界面。
2、推荐重心:卖点的准备
(1)他会自己亲自试用;
(2)他会展示产品的成分,讲解专业的名词;
(3)他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识;
(4)他会讲故事,可能是自己或周围人的经历,也可能是商品的背景故事;
(5)他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验;
(6)他会用一些趣味的试验,展示商品的核心卖点。
3、亢奋的主播状态准备
现实中,当每次看到他那么充满激情地卖力推荐,总会更愿意多停留几分钟,有时其实并不是受到当前所售产品的吸引,仅仅是被他的激情所感染。
二、客户心理
1、从众心态
(1)这款产品,在之前我们直播间已经卖过了10万套了;
(2)这个产品在开卖之前,已经有10万人加购(提前添加购物车)了;
(3)这个产品之前已经卖过了10万套,零差评;
(4)这款产品,是X国药妆销量排名第一的;
2、塑造专家形象(意见领袖KOL)
李佳琦精心打造的人设方向,就是一个美妆领域的专家。很多人在下重要决定的时候,都愿意参考专家的意见。所以让用户相信你的专业水平,更容易卖出更多的产品。
3、明星效应
明星效应,核心卖的是一种自我实现。如“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气……但至少我可以凭我自己的努力,拥有一支同款的口红、帽子、面霜……”
4、李佳琦自用款:敢于压上自己信用的保证
“自用”的背后,是敢于压上自己的信用给产品担保,敢于拿出自己的皮肤健康给产品担保,更重要的是在表明“你也是这个产品的使用者”的身份之后,接下来的描述,观众更容易把主播看做同一立场,同为消费者,更容易相信主播的描述。
三、销售技巧
1、多种趣味实验演示
增强观众对产品的信心,除了真人演示之外,李佳琦直播间还有多种趣味实验,来展示和产品核心卖点相关的特性。比如:
(1)用洗面乳打泡泡,然后在打出的泡泡上放一枚硬币,泡泡不塌,用来说明泡泡的致密细腻;
(2)在粉饼上第一滴水,水珠不会渗入粉饼;甚至粉饼下水不会散掉;用以说明粉饼隔水性能好(不容易被汗水冲掉);
(3)粘勾吊哑铃+一桶纯净水(这个就不用解释了吧,想表达什么很清楚吧)。
2、善表达:讲故事,做类比,讲场景;
3、放大价格/价值优势;
4、善用销控,把握节奏。
四、收单细节
1、打消下单顾虑
解决买单顾虑,有个常见好用的方法,就是在消费者出现犹豫的时候,销售可以洞悉消费者的疑问,主动讲出消费者的顾虑问题,给一个让消费者放心的解答。
2、关注下单流程
在李佳琦直播间,每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程,不厌其烦地讲解演示,作用有两个:一是引导下单行动,二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。
五、结论
1、新模式赋能;
2、整个团队赋能;
3、供应链赋能。
联系客服