今天给大家分享一个真实的案例,这个案例产生于浙江,大家电,具体做什么产品,我不能讲得太清楚,免得这家店被喜欢吐槽的人去打扰。帖子是写给认同的人看的,不是为吐槽的人写的,希望给大家一个思路。
一丶这家店的基本情况:
1丶客单价:4500左右
2丶毛利率:50%左右
3丶转化率:1.5%左右
4丶客服:4-5人,女孩为主
5丶产品体积大,涉及安装,基本与新房装修同步。老板是80后草根创业品牌,天猫旗舰店。日均推广1000元,只做直通车。
整改培训时间:2013年11月27日
培训时长:6小时
二丶核心考量:
1丶成交必定以咨询为主,静默成交可能性极低
2丶消费者购买行为慎重,选购丶对比丶犹豫周期长,不太容易立即下单
3丶消费者疑虑多,需要更加成熟的销售人员(不是简单的客服应答思维)对接,凸显耐心丶细心丶专业性丶舒适度(这就是老板亲自做客服转化特别高的原因所在,你得把你的本事教给你的销售人员)
4丶不能着急于立即成交,对发起咨询的买家要有策略的跟进
5丶看见成交消费者人际圈的价值
三丶整改措施:
1丶产品结构:
1)不相干产品立即下架,专注一个品类,凸显专注和专业
2)加深品类深度,凸显专注和专业
2丶店铺呈现:
1)详情:卖点提炼量翻倍,涵盖理性角度和感性角度,打消消费者的疑惑。内在逻辑清晰,分块简洁,对品牌有所交代,引导顾客发起咨询
2)首页:重做,凸显专注和专业,凸显品质感
3丶客户服务:这里是重头
在成为客服之前,所有人必须到车间观摩产品实际设计丶生产的全过程,体验打包丶运输丶安装的整套流程,做大绝对熟悉和自信。
1)大大增加客服人手,让每一单咨询的对接时间做到从容丶耐心(原因:1个客服1天只成交1单,已经足以创造惊人的利润)
2)增加“成熟男性”销售人员,关心顾客的装修进度丶面积丶尺寸丶安装建议
3)放慢咨询成交的节奏,随顾客的需要约定成交时间,不急不躁
4)尽可能多的收集咨询客户信息,记录顾客档案,为后期策略跟进提供支持(没有咨询的永远都是痛,发起咨询的一定是宝贝)
5)组织微信晒单活动或者类似活动(作为生意人,你必须看见:A丶买房的年纪,必定认识一大批买房装修的朋友;B丶朋友家装修完毕,去参观一下也是太常见了;C丶装修的当口,每每见到朋友和同事,必定聊起家里的装修事项)
6)目标:咨询了你,又咨询了别人,回头还是觉得你的咨询答复最舒适丶清晰丶友好丶专业丶热情......
4丶店铺流量:推广费分两块,大头给钻展,直通车给小头,淘宝客给足利益。其他事项一概不做。
四丶整改3个月以后的结果:
1丶流量:不增加推广费,甚至缩减部分推广费,流量自然增长,排名自然靠前
2丶交易额:日均15万左右,甚至更高,小工厂产能到达极限
3丶转化率:客单价稳住,转化成长3倍左右,最高达到6.9%
4丶基本不做活动
生意是一件复杂的系统工程,有其内在的逻辑。
这个逻辑指的就是消费者购买心理丶行为的各个片段的走向,不是只要你做好了流量就会有结果的,永远不要忘记消费者的判断标准是什么,要经常问自己,消费者凭什么选择你,购买你,传播你。
店铺不够强,流量不会来,排名不会有,花钱推广铁定是亏得跟孙子似的。
店铺够强,逻辑完整清晰,在消费者内心建立定位丶页面丶逻辑丶沟通丶专业度优势,排名丶流量丶转化啥啥都哗哗自动的来。一分钱不推广也照样牛。
要把事情做好,先要把事情做对。
你的店和人能把别人的店和人比下去,很多东西都会是你的(比价格可不算本事);许多的店都能把你比下去,你必定是没有出路的。
自信要有,但不可盲目。
希望这篇帖子能拉回一些固执的小伙伴,承认自己店铺的真正劣势是什么,承认自己是否真的懂得做生意,是否真的懂得天猫,是否真的懂得产品,是否真的懂得消费者,是否真的看得懂大店。
你以为大店都是拉关系来的?都是逻辑和细节做出来的。别再成天瞎闹要“干货”(流量)了。
好了,“顶贴”和“吐槽”都可以开始了。
来源:派代网
电商时间 ID:ecshijian |
微信号:ecshijian
【简介】每天10分钟,读懂电商。电商时间是电商分析网推出的的电商微信自媒体。专注互联网、电子商务行业深度观察,干货挖掘。电商新模式、电商最新资讯全搜罗。
大V推荐:
财富管理中文网 ID:wmchinese |
微信号:wmchinese
【简介】财富管理中文网官方微信。分享财富管理资讯和知识技巧。关注信托、私募股权投资、券商资管、保险资管、私人银行、基金等领域。
中国商界网 ID:bnchinese |
微信号:bnchinese
【简介】中国商界网官方微信号。聚焦全球商业动态,分享TOP商业智慧。
环球经理人网 ID:jlrwang |
微信号:jlrwang
【简介】职业经理人门户网站环球经理人网的官方微信号。全面聚焦国内外实力公司、新锐公司,关注职业人群的生存以及成功。
蓝鲸财经网 ID:ljcjwang |
微信号:ljcjwang
【简介】财经深度分析网站蓝鲸财经网官方微信。聚焦财经热点,关注财经大势。
![]() | 全球IT聚焦网 ID:itnewscn |
微信号:itnewscn
【简介】全球IT聚焦网的官方微信。聚焦互联网,IT,通信、家电及科学探索行业新闻,以独特的视角、犀利的报道风格,揭示IT产业走向。
![]() | 环球财讯网 ID:hqcaixun |
微信号:hqcaixun
【简介】环球财讯网官方微信,致力于向商业菁英和企业决策者及时提供来自全球的商业、经济、市场、管理和科技新闻。
![]() | 白酒行业网 ID:baijiucom |
微信号:baijiucom
【简介】行业门户白酒行业网官方微信号。专注于白酒行业的观察与研究,致力于酒品牌的开发与推广。
![]() | 智能手机攻略 ID:iznsjgl |
微信号:iznsjgl
【简介】智能手机自媒体。分享关注智能手机的一切动态与攻略。
![]() | 商界智库 ID:sjzhiku |
微信号:sjzhiku
【简介】决策者的随身商业智慧。新浪微博里最有影响力的商业类微博@商界智库 的官方微信。
联系客服