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外土司，爱外贸，做自己
2016，我们要不要做阿里巴巴
文 外土司（原创）
陆陆续续有人问我，我们要不要做阿里巴巴。
印象中，这个问题从阿里巴巴开始出现以来就没中断过，年年有人问，转眼问过了十五年。期间外贸大势几沉几浮，有些人乘风破浪，依旧生猛；有些人浮浮沉沉，历经沧桑；也有些人铩羽而归，销声匿迹。但总的来说，破浪者居多，因为乘了东风之便。
而如今，外贸形势早已今非昔比，在这样的情况下阿里巴巴还要不要做呢？有没有价值做？怎么做？
我非阿里故人，亦非阿里敌手，更非阿里帐下，无亲无故无牵无挂，这里只客观的阐述我的看法。客官愿看，便看。
我们先来看看，有哪些公司是不做阿里巴巴的。
1. 行业领头
这些年搜阿里变成了一种习惯，公司采购配件也好，了解竞争对手也好，经常会去搜搜。发现有一些耳熟能详的行业龙头阿里上是很难搜到的。想一想也很简单，人家的体量和知名度摆在那儿，世人皆知，销售渠道已自成一路，已到有所为有所不为的阶段，自是看不上阿里上那些生意。
2. 生意稳定
还有一类公司是找不到的，因为多年打下的良好基础，公司客户、生意已经很稳定，老板也不想继续扩大规模，徒增风险。这类公司只专注于满足老客户的需求，随老客户一同成长。对于开拓新市场和新业务，没有计划和愿望。自然也不会有更多的营销预算。
3. 独特竞争力
这类公司可以称之为“独狼”，因为产品具有独特的竞争力，可能是新技术，可能是个新市场，也可能是进入门槛很高，基本属于卖方市场。这类公司生意来不及做，自然不需要做什么市场开拓。
4. 展会为王
身边有很多这样的公司，展会为王。因为一直习惯从展会获取信息和客户，也充分信任展会的效果，而对网络效果有所质疑，所以一直只通过展会开发客户。这类公司一般老板都有展会情节，也都有以前的业务积累，可以承受展会的预算。一条道走到黑。
5. 效果不好
这种估计很多，之前做过阿里巴巴，后来觉得效果不好而退出的。这种后面详谈。
现在我们可以对照下，如果你没做阿里巴巴，你是属于哪一种的。
回过头来，我们再看看哪些公司在做阿里巴巴。
我总结来总结去，发现只有一种：希望可以快速提升业绩的公司。这里面包括了大部分贸易公司，大部分SOHO，大部分中小型工厂，他们面临的共同的一个问题，便是生存。
听起来多少有些悲哀，说到底就是没有多少核心竞争力的公司，但是它们又解决了大部分的就业，养活了你我这样的人。对阿里巴巴抱怨最多的也是这类公司，因为钱花的实在心疼。
那好，假如我们就是这类公司，除了阿里巴巴之外，我们能不能找到更好的选择，投入更低见效更快的，我们来对比下。
1. 展会
展会的效果相对来说更直接。但有个要命的问题就是预算太高，不管你国内还是国外，走一趟少则五六万，多则十几万。对于追求最大性价比的中小企业来说实在难以负担，况且，现在展会受互联网冲击太大，效果是一年不如一年，想去也无太大把握。
相比阿里巴巴，展会在成本上没优势，效果也一样不可预料。
2. SEO（Google）
这东西看上去很美。之前我分享过一篇文章《SEO，不要走误区，看完此文再做》，里面详细解剖了SEO的精髓，可以去看看。说实话，这些年搞SEO花了不少心思，交了不少学费。总结一条就是，SEO是比阿里巴巴运营难的多的东西，远不是做个符合SEO规则的网站就算完事了。而且，国内弄SEO的水平实在太菜，专业的太少，收费又高的吓人。SEO也很少有好的培训，不像阿里巴巴到处都可以取经。
当然也可以花钱买排名，按点击付费，不过这点击比阿里巴巴的直通车付费点击更让人接受不了。还有一点就是，SEO即使真运营的很好，也要一段时间后才能体现出效果，而且很容易受规则改变影响。
所以，相对阿里巴巴，SEO短期看投入不多，但难在长期运营，操作难度太大，见效实在太慢。
3. 社交营销
这个东西看看做起来成本很低，不用投多少钱，只要业务员自己肯投入时间和精力去努力就可。
但是说实话，光靠业务员的个人魅力很难在社交营销上有多大作为。和SEO一样，社交营销也一样是内容为王。而且，这东西还对业务员的运营能力要求很高。你只要看看，现在有几个运营的好的企业公众号就明白了。这难度非同一般。而且，社交营销也是见效很慢的东西，我常说要放长线钓大鱼，有时候鱼还没上来，钓鱼的人早跑了。
对比阿里巴巴，社交营销更没优势。短期投入相对较低，但运营要求很高，时间跨度很长，效果不可知。
4. 其他方式
除了上面这些，还有例如发布免费B2B，到Google上找客人之类的方式，基本属于大海捞针的战术，费时费力，效果很差。表面上似乎没有什么成本，但其实算算隐形成本很高，业务员花费了大量的时间做这些低效率的事情，本身就是对人力资源的浪费。
对比了以上的几种其他方式，我们发现竟然都还不如阿里巴巴，也就是说阿里巴巴效果不佳，但相对于展会、SEO、社交营销和其他的方式，反而是性价比最高的。
再来看看，有哪些人是说阿里巴巴不好的。
1. 竞争对手
我经常听到一些做SEO网站的，做其他B2B平台的，海关数据的、社交推广的说阿里巴巴不好，不好的理由大多是效果不好。可问题是我也做SEO推广，做了其他B2B平台，也买了海关数据。钱花了，精力也花了，可最终的结果却还远不如阿里巴巴，而且后续的服务非常差，很多人有可能都有这样的体验。
要我说大家之间根本不存在什么竞争，都各有市场都有需求，不是说只能有他没你，有你没他。你有效果，不用讲我也会掏钱来做。
好不好，比效果。
2. 阿里客户
有很多之前做过或目前正在做阿里的，因为效果不好而觉得阿里巴巴不好的。
其实要我说，阿里的效果没一天好过，就像年年都会有人说生意难做。不好不好，还是有相当一部分人做得好的；难做难做，还是有很多人发了财的。
做阿里和做事业、做工作没什么区别，你努力了，你运营好了，自然有效果，二八定律在哪儿都是通的，会运营的20%拿走了80%的效果。所以你要放到大街上听，80%的人说效果太差，另外20%躲在墙角里暗笑。
既然分析了，索性再分析一个角度。
我们来看看阿里巴巴上主要是那些客户。
有人说阿里上的客户质量不高，千奇百怪各色都有，的确如此。想想看，投什么样的饵钓什么样的鱼。因为有着标准不一千奇百怪的供应商群体，当然也就有对应的客户群体。有跨国公司采购的，有原始设备供应商采购的，有贸易公司采购的，还有专门做骗子讨生活的，三教九流都有。
既然是三教九流都有，咱们也要做好应付三教九流客户的心理准备。这次碰到10个客户，可能没一个质量高的；下次碰到10个，可能里面只有1个不错的，这都很正常。只要这池塘里有源源不断的鱼游过来就好，钓到什么样的鱼全看自己本事。
怕就怕这池里没鱼了。
现在经济形势不好，鱼的确少了，这反射到社会生活各个方面其实都一样，展会也不好了，Google也不好了，社交也不好了，阿里巴巴不好了，没一个变好的。我们能做的无非是矮个里挑高个，选择一个最符合自身的解决方案。
那我们到底要不要做阿里巴巴？
我的看法是这样：如果我们不属于那4种不需要做阿里巴巴的公司，又没办法找到更好的替代方案，还是要做，因为实在是没更好选择。但如果要做，一定要把它运营好，务必挤进那20%的偷乐阵营里，否则只能效果不好。
在运营阿里巴巴的同时，可根据实际情况选择展会和其它主动开发作为补充。当阿里巴巴驾轻就熟后，再集中精力慢慢布局SEO和社交，即使效果不行，也还有个后备。等到你发展成上述4种公司中的一种的时候，再把阿里巴巴一脚踢开。
但如果你连阿里巴巴都运营不好，我很难相信你能把SEO和社交营销运营好。反之，你能运营好任何一项，我也相信你样样都能搞好。
我是这么想的，也是这么做的，供借鉴。
【土司闲聊】
1. 这篇文章构思了一个礼拜，今天在回宁波的动车上终于完成了，如释重负。
2. 以上观点只代表我的经验和理解，仅供借鉴。如有其他观点的，请各自保留，毋须争论。
3. 文章欢迎转发和分享，转载请联系本人。如果你想提问，可关注公众号waitusi，并加我的微信个人号181901774留言，若有回复，就是缘分。所有的回答，仅供参考。不闲聊！
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