谭长春
引子：
朱总在2016年5月份新上任公司总经理，2016下半年工作即将开始，就面临一个问题：下半年的业绩如何达成？
他是一个善于拥抱变化、并且能够在变化中找到自己发展道路的先行者。他想，现在很多工作处理已经都是能够通过移动互联方式来实现了，能不能利用移动互联的优势，来进行自己2016年的业绩达成与增长的探索？
基于移动互联，那就基本想到的是系统性软件或APP。可是，鱼龙混杂，选不好，反而可能会坏了大事，影响一年的业绩。怎么办？！
为什么销售运营管理软件在中国一直用不好？
为什么销售运营管理软件在中国一直用不好？重要的问题问三遍。
举例：
1、 饮料业：前几年，可口可乐（中国）好几个装瓶厂的访销软件，装了又卸下来了！
2、 啤酒业：前几年，中国东西南北中有好几个企业给销售人员装了手机端销售软件，现在好像也没有一个企业在用了，即使当时每个人的年费用是几千上万元！
3、 乳品业：听说某企业给员工装了手机端销售定位系统后，由于下班后员工还受到监控，企业被员工告了！所以，乳品业也没听说有企业还在用了。
4、 酒业：某企业每月罚一线销售员工工作造假，从网上下载了个免费的销售管理系统，据说员工还是基本造假，总经理痛苦不堪。
5、 各种企业，基本还是有一个销售类管理系统，但好像不是员工在用，而是财务部、内勤人员在作统计用。也就是说：销售类软件管员工或取数的多，但要让销售人员自己用喜欢用真正在用的，还是很少……
6、 2016年3月7日，立志做中国最好的销售类软件的某企业，又第三次转型了，改做办公软件了……
……
为什么销售系统的员工都不愿意用这些软件？！是这些软件没有通过调研而随意或者自以为是开发出来的吗？本身这些记录与帮助销售员工的软件，应是大有市场的啊！！！
深究原因，或者只要是从销售系统的人中进行调查，只有一个：在中国，任何企业都应该先搞好经营（销售与战略都属于经营范畴），再加强管理（将人与事纳入听从上级、制度或安排属于管理范畴）。而在西方，市场规范，制度健全，从而管理成为了企业生存发展成长的最核心要素。中国的企业员工，要的是帮助他们的经营软件，而不是管制他们的管理软件！
所以，前二十年，CRM、ERP、DMS、SMS等等在西方大行其道，并且成效卓著。而在中国，推行CRM、ERP20年，然并卵。连可口可乐、华润雪花这些超级巨头，也只是在局部部门使用。
基于移动互联的新型销售运营
虽然上面所描述有点危言耸听、形势不妙，但移动互联时代，确实给真正的销售类软件发挥作用提供了可能。原来的销售类经营管理软件都是案头工作者才能用，移动互联已让经营无处不在，管理无所不在。
可是，移动互联时代，运营管理却被完全颠覆了。传统下的销售运营管理已经出现了不可逆转的改变！为什么？移动互联的本质使销售运营管理发生了改变。移动互联的本质是沟通，管理即沟通，所以，沟通改变了，管理也就改变了，销售管理也就改变了。
所以，销售运营管理改变了，那么，销售运营管理软件应该也就改变了。那么，不真正了解销售的本质，可能这些软件，要想真正为企业员工所用，也就勉为其难了！
大家细想一下，传统的运营管理应该是这样的：单向的、封闭的、从上到下的、不对称的。移动互联则是多向的、开放的、互联互通的、对称的……
所以，即使是原来的那些销售运营管理软件，所谓的CRM、SFA、DMS、SMS、审批、客服、进销存管理、OA……，可能都得变了！
新型销售运营管理软件开发与使用的基础
移动互联之时代，流行跨界打劫。所以，无论是创业者还是一些老牌传统软件公司都涉水移动互联软件开发。并且2015年作为中国SAAS创业元年，也确实火了一把！
虽然已经有上百家软件开发商涉水此业，但是，基本上各个企业还是没法选型。为什么？
对市场上的各种销售管理软件进行基本了解，不看不知道，一看吓一跳：刚刚兴起一年的SAAS销售管理软件，已经进入红海！放眼看去，OA、CRM、协同三大块，除开界面有所差别，里面的内容基本雷同，并且对销售人员及销售管理人员来讲，只是从手工转为在手机上敲字，并且屏幕小内容复杂，体验不好，还没带来真正价值！
个人觉得，可能是因为软件开发者不懂企业，所以，开发出来的软件产品，并不是企业真正想要的！
简单举例：
1、 软件让销售员工将客户资料通过移动CRM存留到企业的数据库里，这些本是销售人员赖以在企业生存的基础，一下子通过软件上交了，他愿意吗？
2、 人不是机器。软件却要求员工像机器一样的干活与标准化……这样，他即使业绩超群，但是，自由完全没有了，他愿意吗？
……
以上这些，都让销售人员或管理人员喋喋不休：“只是来管我的啊！对我而言有什么益啊！”“好吧，你让我用，那我就找尽一切理由不用或者伪用”“XXX，不开发些给我们开发客户、提高业绩的软件来用，尽是来抓我偷懒的！好吧，我填假数据！”……
“能帮助提升业绩吗？！”，这，或许是一线销售人员及管理人员对销售运营管理软件最大的呼声！
所以，对于中国企业而言，开发与使用的基础必须如下：
以业绩提升为使命进行开发与使用。
打破原来的单一功能性界限，全员都用一套，而不是CRM一套、OA一套、DMS一套等等。
洞察移动互联，对移动互联的多向、互联互通、开放性、信息对称性，进行开发与实施。
员工爱用主动用。促进员工真正使用爱用持久用，而不是为老板管住销售人员而开发或使用。
新型销售运营管理软件必备核心内容
虽然现在的运营管理软件多以打卡、签到、定位、OA主要卖点，好像市场需求也很大。但作为销售老兵，首先还是要建议：新型销售运营管理软件，不要以定位、打卡、签到、办公、销售漏斗式的CRM为主要内容来选取。这是一个很大的误区。
当然，业绩既是销售人员想要的，也正是领导、管理层想要的，只要在这点上达成了统一，那么选型销售运营管理软件方向就对了。具体就不会有大问题。如下为现阶段企业需要的销售运营管理软件的核心内容，供参考：
目标计划板块：分解、跟进与督导。也就是新型目标计划。管理是需要有目标的。没有这个基础，所谓的销售管理，都是伪管理。
客户一体化运营板块：要能容纳经销商、终端、核心消费者也能使用，并且还必须是动态的各种销售人员经销商终端店的销售、促销、现场、订单、产品、区域运营管理等等。也就是新型CRM。可以说，传统的西方CRM在中国一直就因为水土不服而没产生实际效果，在移动互联时代，新型CRM才可能是您需要购买的重要内容。
SFA板块：要基于销售人员自己爱用、自己能督导检查自己工作，能自我提升的SFA，也就是新型SFA。也就是说，能形成内驱力的SFA，才是真正的销售运营管理软件需要提供给企业的。
培训板块：进行培训是销售运营管理软件一项重大任务，成功的企业巨头们，他们的全球性复制，最基本的一点就是培训，实现成功经验的快速复制。碎片化时代，每个销售人员都有手机，没有培训功能的销售运营管理软件，感觉就是在“耍流氓”！
审批板块：驻外以及销售运营管理需要的时效性，使审批板块存在相当的价值。这样，一线员工可能产生更优的业绩。有的人说，移动互联时代，都是自组织了，在朋友圈给领导发条信息，他同意了就行了。您看行吗？
互动板块：一线销售人员，无论是及时互动市场机会、心得，还是培养受到客户与市场打击后的自信，都需要一个空间来表达与释放。当然，打破部门墙，实现产供销协同，也靠这里了！
基本OA板块：能进行基本办公，发个文、组织个活动，或进行个投票，这些都能方便销售系统人员的工作。
……
另外，后台最好以原始数据为主，再设定一定的功能键，使销售运营管理结果能够及时呈现，也能让领导及时正确决策。所以，从这里看，那些被资本催生的、或者几次转型的，那些单个功能的或者OA大杂烩的，是否还是您需要的销售运营管理软件内容呢？
销售运营管理软件选型五要素
所以，到企业要进行销售运营管理软件选型的时候，并不是看哪个供应商广告做得多，或者说是软件时间做得长，或者说理念说得如何悬乎，亦或是业务人员如何巧舌如簧或者死缠烂打。销售运营管理软件的应用，作为一种外购的服务，如果选择不慎，花费冤枉钱不要紧，最重要的可能是耽误企业的转型、业绩的达成、竞争取得成功等等，时间成本及机会成本更不可忽视！
有鉴于此，如下内容，可做企业销售运营管理软件选型参考：
1、 是否真正懂企业运营。沟通时，是否他们或者给你一大堆技术概念名词、给你一大堆企业管理理念、是否以流程规范制度等来标榜自己的。如果推销人员不懂企业运营，或者他在与你沟通过程中，根本洞察不到你的真正需求痛点与需求，你根本不用选择！因为如果只是泛泛的去解决通用的问题，你直接从网上或其它渠道去找一套免费的来用就好了！
2、 是否真正懂移动互联。管理就是沟通，而移动互联改变最大的就是沟通方式方法工具。所以，企业经营运营管理在移动互联时代，很多内容已被颠覆。记住，移动互联是基于人的。而基于流程、制度等的，都不一定适用了。所以，言必历史悠久、言必流程制度、言必多少案例，不能直接操作演示，简单几句话说明，不能现场应用的，也就不用选了！
3、 软件是否能让上下游价值链成员应用。移动互联时代因为世界“平”了，新型销售运营管理软件是否将客户用户消费者包含了进来，这很重要，也很关键。很明显，只能内部员工用的，只能是领导用来管一线销售人员的，这种软件也不要选了。既然是销售方面的软件，移动互联时代必须开放到经销商、终端层级，甚至是消费者和粉丝能够应用，这样可以进行互动、整合、沟通、协同进行营销与销售。
4、 软件是否是基于目标、计划，并能进行跟踪之外，还能过程督导的。现在有些个别功能性的软件，广告轰炸等方式让无限多的企业用，这种软件，明显就不是让企业真正带来经营管理价值的，而是以一个功能切入，将来大量企业应用从而获取大数据，为自己获取价值服务的。销售人员就是一个目标：业绩（当然业绩后附含相关性目标），销售人员工作形式以外勤居多，所以必须围绕业绩做好计划并且领导能跟踪督导，没有这些，就不称其为销售运营管理软件！
5、 软件能否进行资源的可能性对接，及能力的提升与升级。销售人员要实现业绩很简单，一是资源够不够，一是能力行不行足不足，所以，销售运营管理软件最好能给业务人员带来资源与能力。所以，那些所谓的销售漏斗型的CRM软件，是没必要选取的，销售需要“源头活水”般的市场与客户。
当然，还会有其它一些选型要素，如安全性、易用性、性价比、平台性（很多软件公司是各个部门割裂，将软件拆开卖，名曰专业性）等等。但总之，脱离不了一条：能否解决业绩问题，提升业绩！
你还是一定要明白：销售是经营，销售不能死管理！
其实，上面说这么多，归纳起来，竟然好像只说了一条，那就是：一切管理是为经营而存在的。不能解决业绩问题、提升销售人员业绩、让他们主动积极快乐应用的一切销售运营管理软件都是伪软件，肯定会被企业所淘汰！
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