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?商业地产涉及多个学科门类，同时又分为写字楼、公寓、商场、购物中心、步行街等多种模式。

商业地产和住宅地产最大的不同在于，商业地产有一个租金体系。首先，这一体系有不同的计算方式，如按天、月或年计算每平方米的租金等，对于不同的计价方式，在制作定价系统时首先要统一换算成标准的计算单位，通常是一天每平方米的租金价格；其次，商业地产租金体系中的面积概念指的是使用面积，与住宅相比，商业地产项目的公摊普遍较高，每个铺位的公摊面积一般会占整个建筑面积40%～50%。因此，标准的商业地产租金计算通常是以使用面积为准，也称套内建筑面积，而不是按照建筑面积计算。

一、分析确定租金价格时应考虑的要素

在制定商业地产项目的租金定价体系时，必须考虑市场上的基础认同。这种认同主要有两个层面：一是市场上商业地产的实际租金水平，这是确定项目租金价格时必须参考的重要标准值之一；二是要在这一标准值的基础上进一步分析并制定项目的租金价位，也就是项目的基价系统。

具体来说，做任何项目的租金价格定位时，应当考虑以下方面：同类项目租金水平、转租金与转让费、流水额、支付方式、门槛、当地商业特性等。

1.同类项目租金水平

在确定项目的租金价格时，首先要考虑的是同类项目的租金水平。比如，某项目在临街的位置有一排门市房，要想确定这批门市房一天一平方米的租金价格，首先要做的就是要对项目周边区域或位置类似的其他临街门市房进行系统调研。通过调研可能得出一个波浪式价格区间，这时就可以基本确定同类区域门市房的价格区间。基本租金区间确定后，就能够确保项目在制定基础租金计价时不会出现大的偏差。

如果商业地产项目认为与其他项目比起来，自身有特殊情况或独特优势，比如投入成本更高、属于新型商业物业或者是按照市场调研得出的区间定价项目投资的回报率就会很低等，所以想要将价格定得更高，在这种情况下就要考虑更多因素。

2.转租金与转让费

转租金与转让费的概念

转租金。按照基本的商业规律，任何区域、商铺、市场普遍处于经营良好的状态，经营商户普遍盈利时，转让后的租金必然要比原始租金高。因为前任经营者基于后续经营者接手之后能够盈利的情况，通常会在原始租金的基础上加上一定的差价再转租出去，这个转租后的租金价格就叫做转租金。

转让费。所谓转让费，是指转让某种权利时一次性收取的好处费，体现的是一种市场供需的不平衡。在市场上对某个项目的商铺不断出现转租需求时，前任经营者就会选择转让铺位的租赁权力，接手者向前任经营者支付一定的转让费后，就可以拥有该商铺的租赁权力。

当某一区域商铺供应比较少，而经营客户对商铺的需求又不断增加时，就会造成供需不平衡，这时供应方就会提出一些额外附加价值要求，这就是转租金差价和转让费出现的原因。

转租金的确定

经营者在转租商铺时总想以较高的价格转租出去，但是转租金的拉高程度是有“度”的，必须要在商铺所在区域经营商户所能承受的范围之内，否则经营商户就不会承租。

基于这一原因，在确定转租金时必须要进行区域内类似商铺租金价格的调研，确定转租金的合理价格水平。对此，必须要认清以下两点：第一，转租金价格水平是以区间方式存在的，这与租金调研的结果类似；第二，要想把转租金价格水平的区间精确到最准确的范围就要辨伪。在商业地产租赁市场，经常会有漫天要价的现象，因此首先要考虑这一价格是否发生过真实的交易行为。

租金价格确定的原则

静态的市场租金现状调研。经过对同类项目租金水平和转租金水平调研后，会得到租金水平区间、转租金水平区间两组数据。这两组数据都是真实的，都有市场交易记录和客户需求，都是项目确定租金基价的重要参考值。为了进一步锁定客观价格区间，首先要清楚商铺是要租赁给经营商户，因此要获得经营商户的认可，进行静态的市场租金现状调研，其中既包括租金的价格水平，又包括转租金的价格水平。

项目价值最大化和市场主流接受程度的结合。一般来说，同类项目租金水平区间确定后，项目工作人员都会先按较高的价格对自身项目的租金价格做出假设。按照开发商的常规心理，项目的租金价格确定后，如果市场上的商户普遍都能接受，说明这个价格偏低，没有将项目价值最大化。因此，项目租金价格确定的原则是既能够实现项目商业价值最大化，又恰恰是市场能够接受的较高的主流水平，要达到二者的完美结合。如果偏于其中任一方面，就说明租金价格确定得不成功。

租金价格认可度调研

在确定租金体系时，商业地产项目往往会使用转租金价格水平进行项目租金价格市场认可度调研。也就是假设项目按照市场上的转租金水平出租，以此征求商户的意见。

在租金价格认可度访谈中，从商户的心理角度出发，他们希望价格越低越好，所以有时商户表面上说“太贵了”，其实心里却觉得这个价格刚刚好，这就是商户普遍的心理。因此，在调查商户对租金价格的认可度时，要掌握一些小技巧：

技巧一：要对商户进行一种引导，而不是单纯的询问。假设项目工作人员问经营商户：“这个门市房是整个项目中最好的位置，如果一天一平方米租金10元，你会考虑吗？”经营商户这时可能会说：“你这10块钱的价格是天价，市面上根本就没有这个价格。”实际上，经营商户很可能是想压低项目工作人员对市场的期望值，让工作人员接受一个较低的价格预期。针对这种情况，项目工作人员之前就要通过对市场上租金和转租金价格水平的调研，对自身项目有一个客观判断，可以告诉客户：“这个不可能，某某街上某某门市房现在就是一天一平米10元钱的价格，而且是刚刚转租出去的，人家现在正做服装生意，做得挺好的。”当工作人员将这种实际的认知转达到位后，受访商户就会发现工作人员对市场情况是了解的，这样双方就不用再采取压低对方心理预期的方法，而是可以按照真实情况沟通。

通过这种方式，已经让经营者把一天10元/平方米的项目与自身的项目放在一个心理层面对比，但对方对新项目的价值还不认可。这时就可以对经营者继续引导：“您说得没错，那个项目开始租金是5元，经营了几年现在涨到10元了。是这样的，我们这个虽然是新项目，但是位置比他们好，档次也比他们更高……”如果经营者还是不认可，就可以试探性地询问：“你觉得我们租10元高了，那8元呢？”然后商户就会说出他对一天8元/平方米的看法……以此类推，最终就能获取商户的心理预期值。

技巧二：要针对不同类别商户进行访谈并做够一定的基数。在项目租金价格认可度调研中，经营商户往往会有一些私心和偏激观念，或者是根据自身实力有不同的承受力，所以对于个别商户的访谈往往不能反映市场的真实状况。为了最大限度地避免这一问题，在对商户的访谈中必须要做够一定的基数，并且要囊括所有的商户类别。

通过这样的访谈调研，就能够清楚地了解不同层次和不同实力的商户对项目租金价格体系的认知，并以此锁定几个相应的价格区间。

项目基价系统的锁定

通过上述调研工作，项目工作人员获取了市场上同类项目一手租金价格水平和转租金价格水平，同时在与经营商户的访谈中得出了不同层次经营者认可的项目租金水平，结合这三个区间基本上就能锁定项目租金的基价系统。

基价系统区间值的确定。项目的基价系统往往是比较小的精确区间值，如果最后得出的区间跨度很大，几乎就等于没有得出结论。在锁定精确区间时，首先通过一手租金和转租金的对比，可以看到两者之间存在的差价，然后结合市场上访谈商户的认同情况，就可以在一手租金和转租金的差价中找到一个合理的中间值，这样就能轻易地锁定基价系统区间。

基价系统是项目的均价系统。基价系统锁定后得到的是项目的均价，体现的是项目中所有商铺租金价格的均值。假设项目的产品是临街的门市房，那么各间商铺依据其位置、铺位面积、需求关系等不同情况，不可能所有商铺都是同一价格，否则说明租金体系是有问题的。

项目租金体系的具体制定

项目租金基价系统锁定后，要在这一均价体系的基础上具体制定项目的一铺一价或一区一价租金体系。同时，不同类别和不同规模的商业项目由于有不同的产品结构，所以在制定租金体系时的思路也是不同的。

简单产品的租金体系制定。有些项目的产品结构比较简单，如可以将一排门市房各个商铺依次编号为1、2、3、4、5……，如果项目相邻的是一条主街，那么顶头的几间商铺的位置属于最好的位置，中间的则属于中等位置，后面的则是较差位置。如果项目的均价是一天5元/平方米，那么中间的商铺基本上就可以定为5元/平方米，而位置较好的商铺会定到6～7元/平方米，后面较差的则会定为3～4元/平方米。在此基础上，再针对经营商户的品牌、实力和认同度进行摸底，当有初步意向的客户前来谈判时，通过试探和谈判基本上就能锁定所有铺位的租金体系。

一般来说，类似门市房这样的简单项目的定价系统是比较简单的，基本上是三个价格档次，然后再进行一些微调。

复杂产品的租金体系制定。某些大型集中性商业项目往往一层的面积就有数千甚至上万平方米，并且项目内部还有中庭和电梯等，对于这样的大型商业项目来说，租金体系的制定更加复杂。这是因为大型商业地产项目的商铺数量普遍较多，每个楼层划分下来往往会有几百个铺位。假设项目的单层建筑面积是4000平方米，使用面积是2000平方米，每个标准铺位的面积是20平方米，这样每层的商铺数量就是100个，并且必然有位置好坏的不同。但是，由于铺位数量较多，很难为每个铺位制定不同的价格，否则整个价格体系就太过混乱。 

大型商业地产项目单层租金体系制定的三个步骤：

① 通过前期的市场调研锁定该平层的均价；

② 按照平面分割分类法确定各类铺位的价格；

③ 根据市场上的差价关系进行理论租金的定位。

因此，在制定大型商业地产项目租金体系时，要遵循以下步骤：

第一步，依据前述方法，根据市场上同类产品相同楼层的一手租金和转租金价格情况锁定这两个价格参照区间，然后再通过对有意向经营的商户的访谈，初步确定项目某一楼层的租金均价区间。

第二步，依据这一楼层的均价系统确定各个铺位的价格，其中一个最基本的方法就是要根据平面分割确定铺位的具体租金价格。假设一个楼层有100个商铺，首先要根据位置好坏不同划分为几个档次，但是一般不会超过四个档次。具体来说，一般电梯周边、通道口、交叉口或大门口附近等位置较好的铺位可以划为A类，然后比照A类铺位位置稍差但又不属于很差位置的中等铺位可以划分为B类，剩下的处于边角等偏僻位置的铺位则划分C类。楼层的全部铺位按照不同类别划分完毕后，通常B类产品的价格就相当于整个楼层的均价，A类铺位的价格高于均价，而C类的价格则低于均价。

为了确定A类或C类铺位相比楼层均价调整的幅度，首先可以以项目A类铺位的预想价格与其他同类项目位置最好的铺位价格做对比，如果同类项目能够达到这一价格，就可以继续通过商户访谈征求商户对这一价格的意见；如果其他项目都达不到这一价格，就说明这一价格基本上脱离了市场的真实情况。

第三步，根据市场上的差价关系进行理论租金定位。所谓差价关系，是指市场上经营商户对于不同档次铺位价格差距的看法和认同度。比如，一个项目某一楼层的铺位每间是20平方米，A类铺位和B类铺位的租金差价是一天一平方米1.5元，那么两个同等面积铺位的月租金的差价是900元，年租金的差价是10800元。在调查经营商户对这两类铺位租金差价的认同时，如果所有商户都说“一年就差这么点钱，那我要A类的，不要B类的”，这就说明二者1.5元的价差太小，应当进一步拉大差距。在拉大价差时，具体做法是楼层的基价不变并将A类铺位的价格调高，因为在调查中得出的结论是所有商户都倾向于A类铺位。

运用这种方法，通过不断微调就可以将不同类别的铺位基价确定下来，这时整个楼层的租金价格体系就达到了可执行的水平。一般来说，铺位的价格不可能做到每个铺位都有一个不同的价格，否则各个铺位之间的差价关系会很大。因此，常规的做法是按照铺位类别定价，每个平层只要能够确定各个档次铺位的价格，基本上就可以对外公布并进行招商。

在实际操作中，整个项目租金体系的制定是一个不断模拟、预想，然后进行市场认同调研的确定并进行相应微调的过程，其中原始租金、转租金在其中具有决定性的参考价值。此外，还有一些因素也会影响到项目的租金价格定位，比如商铺的转让费等。一般来说，转租金差价和转让费这两个因素的指向是相同的，也就是说转租金差价和转让费越高，项目的租金水平定价就可以随之上调，但具体的调整程度必须要得到市场的认可并不断进行微调。

3.流水额

在确定商业地产租金价格应考虑的要素中，流水额是一个比较复杂的要素，因为在流水额分析中要对经营商户进行一个财务估算。

通过流水额的分析可以得出商户一年的纯利润（如果是毛利润还要扣除相关成本），简言之通过这种投入产出比分析就能够知道商户一年的盈利，这就是商铺租金定价的上限；一旦房租超过了商户的利润，商户就不会租赁——这就是流水额在租金定价中的参考作用和使用技巧。许多项目在确定租金时设想了一个很高的价格，但通过访谈后发现商户的流水额和净利润普遍较低；或者是项目确定的租金很低，但商户的流水额和净利润却很高，这两种情况下都需要调低或调高租金水平。

事实上，无论项目工作人员是否进行流水额和租金价格关系分析，经营商户都会估算租赁经营后的流水额、净利润和房租的关系，一旦发现不赚钱，就不会选择租赁该商铺。

4.支付方式

在支付方式的分析中有一个小技巧，即支付方式的门槛降得越低，租金单价就可以适当地越向上提升。

例如，如果一间商铺的单价是一天3元/平方米，经计算向经营商户一次性收取的年租金是3万元。如果改为一次性收取半年的租金，在同等价格下就应当收取1.5万元。在这种情况下就可以把租金单价涨到一天4元/平方米，这时一年的租金就是4万元，半年的租金是2万元。这时客户就会觉得“1.5万元和2万元也没太大差别”，因此普遍能够接受。

这就是说支付方式也从一定程度上决定了租金价格的上涨和下调，通常情况下，一次性收取租金的周期越长，租金单价就会越低；反之，周期越短，租金就会越高。因为经营商户在经营过程中必须保持一定的流动资金用于周转，如果将过多资金都交付房租就会影响日常经营和周转。所以，一次性向商户收取的租金总额越低，商户就越能够承受，这就是支付方式对租金定价的影响作用。

5.门槛

门槛对租金定价的影响作用和支付方式类似。所谓门槛，是指在和整个主流商户群体交谈后发现，商户能够一次性交付的租金额度可能会集中在一个共同的区间，这就是租金定价的门槛。

因此，在确定项目租金单价和支付方式时必须考虑不能超过商户能够承受的门槛，一旦一次性支付的总款额度超出这个门槛，即使单价再便宜，后续的入市和招商工作也会很困难。

6.当地商业特性

不同地区和城市都有自身的商业特性，在项目租金定价过程中必须遵循当地的商业特性。如果想要推翻各地经营商户长期习惯和认可的商业特性，必须三思而后行。同时，如果不进行一些深入调研并与当地客户进行深入沟通，一般就很难理解这种商业特性。

很多项目在制定租金体系时，总是习惯于遵循某一个常规和通用的基本公式，实际上从某种程度上可以说是一种类似于“瞎蒙瞎猜”的行为。而真正的租金体系则必须要基于市场上的真实情况，包括商户承受力、认同度和当地商业特性等加以制定，这才是一种踏实、科学、有效的做法。事实上，不同地区、不同城市、不同区域和不同项目都有不同的商业特性、习性、追捧度和租金承受度，如果将某种固化的模式照搬和套用到所有项目上，最后结果往往会出现严重错误和损失。

综上所述，在项目租金价格体系的制定中，要综合考虑上述各种因素，并在此基础上不断进行微调，最后还要根据市场的认同、承受和意向进行试水和磨合的过程。

二、初步确定各楼层租金均价

确定商业地产项目某一平层的租金基价系统后，接下来就要确定各个楼层的租金均价。

1.各楼层租金定价的基本方法

在制定每一楼层的租金基价系统时，其基本的推理和论证过程大体类似，但就项目的整个租金价格体系制定而言，还要考虑层差关系和业态关系等要素。

各楼层之间的层差分析

多楼层项目在进行各楼层租金定价时，首先要考虑楼层和楼层之间的层差关系。所谓层差关系，是指各个楼层之间的价格对比关系。

一般来说，由于受各地商业习惯等因素的影响，各个地区、城市乃至各个项目的层差关系都不尽相同。

同类项目各楼层租金价格现状分析

对市场上同类项目各楼层的租金价格现状进行细致调查分析时必须要满足一定的基数，并且要排除其中某些特殊因素的干扰，进而获取真实有效的信息。比如，如果项目是一个高档商场，就要针对所在城市所有类似的高档商场展开调查，调查内容主要是各家商场各个楼层的租金价格水平，然后把所有商场的地下、一层、二层、三层等不同楼层的价格进行排列对比，对比完成后各个楼层的价格水平都会呈现出一条波浪形的价格曲线。

一般情况下，这条价格曲线会拥有共同的区间，往往要去掉其中的最高和最低值，最后取平均值。正常来说，要参考的是市场上同类项目同楼层的主流租金水平，对于某个楼层价格曲线中的最高值和最低值，要具体分析其中是否有一些特殊因素。在将这些特殊情况摒弃后，就能够得到主流的均值，这才是相应楼层租金定价时可参考的价格。

各楼层相同业态的租金价格分析

通过上述推理，基本上初步确定了各个平层的租金体系，但是这并不等于完全确定了整个项目各层的租金，还要考虑各个楼层的业态关系。

不同的业态对同一个楼层的租金价格的影响是不同的，尽管项目的产品不变，但它所针对的客户群不同，很可能其价值就会发生变化。因此，在市场上各个楼层租金价格水平的基础上，还要进一步考虑各个楼层的业态关系、相同业态的租金价格水平，分析市场上所有业态楼层的租金价格水平，进而得到该业态的租金价格曲线。需要注意的是，这时对于该业态租金价格的分析就不限于某个楼层，而是要对所有经营该业态的楼层进行调研。

通过对业态租金价格曲线的分析，就可以得到主流的价格区间，并且发现其中的一些共性特征。根据基本的商业规律，同一业态放到不同的楼层和位置，往往会产生不同的价值。这时，对于一些特殊的情况就要加以摒弃，结合项目的具体情况，得出经营商户能够承受的主流租金水平区间。然后，再根据自身项目情况，更加准确地确定同楼层同业态的主流租金水平。

经过上述层层分析、选择和论证，最后就会针对各个楼层和相应业态得出租金均价，这时整个项目各楼层的租金体系才是一个基本完整的体系。

2.项目不同区域的租金定价方法

整个项目的租金体系确定后，最终还要落实到项目不同区域的具体租金价格上，大体来说，商业地产项目可以分为门市房和内铺两个不同区域。

外围门市房

对于任何商场而言，外围的门市房都是一个相对独立的租金体系。

门市房根据位置不同，可能会有东南西北四个面向，一般来说紧邻主干道的“主面”租金价格最贵，靠近次干道的侧面位置会稍微便宜，而背面的商铺可能最为便宜。在“一面一价”的主流价格基础上，再根据同面向各个商铺的位置好差进行租金价格的微调。

内铺

内铺的租金价格体系一般是按照平层定价，所以每一平层应当有一个基价系统，然后再按照类别确定各类铺位的租金价格。

在这个过程中，应当掌握一个小技巧：通常来说，商场的一层只有A、B两个类别，而二层以上则有A、B、C三个类别，这是由商场的建筑模式决定的。商场一层一般都会有东南西北几个面，每个面都会设置入口，包括主入口和次入口等，这样一层的许多铺位都属于A类，比如靠近东南西北四个入口、靠近中庭、靠近观光梯或滚梯等的铺位；A类筛选完以后，很少会剩下所谓的边角和死角区域，所以剩下的铺位全部归为B类，这一点是由一楼特殊的交通动线决定的。而二层和二层以上，往往会出现一些真正意义上的边角位置或被墙体遮挡较多的铺位，这些位置较差的铺位就可以归为C类。因此，在实际操作中，很可能项目一楼有两种价位，而二层及二层以上的租金则有三种价位。

3.配套服务类业态的租金定价

按照目前的商业规律和常规做法，商场的主要业态可以分为销售产品类和配套服务类两大类，这两种业态有不同的租金体系。所谓销售产品类业态，是指男装、女装、小商品、家电等以产品销售为主要经营内容的业态。前述分析主要是针对这种业态进行租金体系制定；而商场的顶层一般会放置电玩、餐饮、儿童游乐园等配套服务类业态，其经营内容主要是为所有消费者和商户提供各类服务，针对这种业态制定租金体系时不能照搬销售产品类业态的租金体系制定方法。

销售产品类的商铺单元一般较小，即使各个楼层之间的租金单价各不相同，但整体的年租金水平相差不大。而顶层的配套服务类项目普遍面积较大，很少有商户能够租得起，或者即使有商户租得起也会觉得价格太高。因此，对于这种特殊业态要采取特殊的处理方法。

对于项目操作方来说，如果按照配套服务类业态租金水平出租难免会感觉投入产出比过低，为了提高租金收益，可以采用一些其他变通方式。

流水扣点模式

许多项目对电玩、餐饮、儿童游乐园等经营业态往往会采用流水扣点模式。这种模式的操作方法为：商场一开始不向经营者收取租金等费用，允许经营商户先入驻装修、安装好设施设备，然后开始营业，在商户经营时采用统一的收银系统，电脑会对所有流水进行记录，然后商场每个月从商户的营业额中提取一定比例，这就相当于商户交付的租金。

这种模式对于某些经营商户，尤其是实力一般的经营商户来说非常有吸引力。这种联营方式的最大优势在于可以降低商户的投资门槛，尤其是在招商困难的情况下，可以更加容易地吸引商户入驻。比如，很多商场经常拿出一层或半层面积开设美食广场，然后集中办卡、统一收银，最后由商场和商户分成，这就是一种典型的流水扣点模式。在分成的比例上，不同业态的扣点比例各不相同，但一般都在20%。

基本租金加扣点模式

对于项目开发商而言，在配套服务类业态招商中，一次性收取租金由于数额过大，很可能会超出商户的承受能力；但单纯地采取流水扣点，开发商自身又面临较大的风险，如果商户的经营效益较差，很可能开发商就没有任何收益。因此，为了既能够保证自身利益，又刺激商户的经营积极性，可以采用基本租金加扣点的模式。

采用这种模式，商户首先要向开发商交付保底租金，然后每月再从商户的经营流水中抽取一定的比例冲抵租金的剩余部分。这样开发商有了基本的收益保证，商户也能够减轻资金投入的压力，对于双方来说都能够接受。