“百团大战”店面销售破千万的秘密

国庆促销刚刚结束，相对平淡的节后市场，店面如何挖掘内生增长，让销售持续增量？重庆观音桥步行街店在“百团大战”中的经验，为大家带来好的思路。

一、活动背景
为培养门店自主营销能力，总部在7月根据整体促销节奏，组织全国门店开展团购竞赛，旨在通过门店自主洽谈、自主发起团购，挖掘门店内生增长，借此带动大区整体销售提升。
观音桥步行街店是重庆大区D1类门店，7月“百团大战”任务指标为750万，然而该店上半年的销售并未实现预期增长，同时因为转型云店，还面临装修停业的销售损失，因此销售压力空前巨大。
刘胜庆店长如何去完成这个在大多数人眼里看来“不可能完成的任务”？

二、亮点提炼
任何一次销售活动的成功，都离不开精心的准备。在本次活动中，销售的爆发期在7月17日至19日，因此7月2日至16日这两周的蓄水期将在很大程度上决定最终活动效果的成败。刘店长核心抓两个方面：

（一） 确定活动宣传方案
制定宣传活动方案前，首先要制定目标，才能保证有的放矢。销售任务是750万，刘店长分析该店顾客群体的日常消费能力，平均客单价约为1750元，因此测算理论上活动期间需锁定大约4300个顾客，才能保证销售完成。而正常周末，店面的自然客流量大约1300人左右，因此必须通过外拓再锁定3000个潜在的顾客。如何锁定？主要从4个方面来开展:
1、小区拓展。注意不是盲目外拓，而是和工厂谈好，选取五个重点在装修中的小区进行拓展，每日锁定客户，目标锁定1300人；店面派主管级员工带队进住，每日下达任务，除了点位宣传，还需要每家每户进门介绍活动；同时把一分购活动和免费贴膜活动也带进小区，为小区业主服务。
2、异业单位合作及宣讲：目标锁定1000人。为了实现异业单位的发展，每个品类均需要洽谈一家异业联盟单位进行宣讲；
3、全店大会动员，要求所有员工进行带单，明确具体任务，员工之间互相PK，并建立激励机制，目标锁定500人；
4、针对前期询价未购客户和厨卫顾客，进行电话拜访，目标锁定200人；
此外，工厂和异业资源的争取和投入对于活动的宣传保障非常关键，本次活动恰逢海尔品牌团购日，店面在大区各部门的支持下，积极和海尔对接，在海尔重庆中心工业园举行万人团购活动，活动前十天，开始对海尔工业园的七个事业部进行多次活动宣讲，此外，海尔还对门店洽谈的小区给予费用支持和物料支持。另外，店面重点争取唐卡、金蜜蜂、业之峰三家装饰公司提供了员工宣讲平台。

（二） 异业合作要点
异业合作的关键点，是双方能否形成“合力”。本次异业的两家重点单位唐卡装饰和业之峰装饰合计锁定了500组客户，为团购的最终销售达成提供了重要保障。复盘操作过程，主要有以下关键点：
1、唐卡装饰
（1）双方合作利益点分析：装饰公司对于他们的客户，会推销主材，而和苏宁品牌合作，可以体现其实力以及品类丰富，通过这种双方合作的宣传方式，能够让顾客看到活动的范围更广，活动内容更多，增加顾客的浏览量，促进顾客的消费，在拉动我们销售的同时，也能让合作单位得到更多的客源。
（2）具体合作方式：装饰公司针对其客户，送我司门店2000元电器优惠套购卡。为了更好的长期合作，优惠卡的使用对全体员工一定要进行培训，来了的客户不但要求必须按照优惠卡金额让价，更重要的是专属服务一定要做好。这样双方的会员粘性才能做强。
（3）异业宣讲：在宣传前，店面制作好PPT带到现场，在过程中，主要介绍本次活动时间、重点优惠政策、优惠套购卡的使用规则等等，突出力度较大的特惠机型吸引顾客的购买欲。
2、业之峰装饰
（1）具体合作方式：我司店面提供场地，对方公司设计师邀请客户来店进行装修签单，同时安排售后对电器使用进行介绍。来我店的顾客认识了解业之峰装饰公司，让他们有更多的机会接触顾客进行他们的宣传。
（2）操作要点：考虑到顾客在洽谈装修时，会现场咨询我司产品，因此首先要对装饰公司设计师进行产品培训，分别选择海尔、三星、西门子、老板、美菱、万和、先锋等品牌的低、中、高机型和特惠机型进行培训，这样设计师在给顾客讲方案的时候就顺势把我们的产品营销进去，同时店面还有任性付，三零分期等活动，对于锁定客户购买有促进作用。

功夫不负有心人，观音桥步行街店通过蓄水期的精心准备，最终销售多线爆发，在百团大战中大获全胜：整体任务750万，实际销售1158万（其中海尔团购200万），销售完成率154%，排名全国第五，D1类门店中排名全国第一，出色完成了这个“不可能完成的任务”

点评：国庆之后、双十一之前，店面如何持续保持销售的增长，是每个店长面临的课题。重庆大区的案例启发我们，成功没有捷径，只有站在经营的角度，踏实的做好每一次销售活动前的准备，才可以最终取得佳绩。

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