以友善的方式开始
灼热的太阳比猛烈的狂风更容易让你脱下外套；仁厚、友善的方式比任何暴力更容易改变别人的心意。
小时候，我曾读到过一则关于太阳和风的寓言。
太阳和风争论谁更有力量，风说：“我要让你看看我的力量。看见路上那个穿大衣的老头儿了吗?我敢打赌，我能比你更快地使他脱掉大衣。”
于是太阳躲到云的后面，风开始使劲地吹起来。风越吹越猛。然而它吹得越急，老人把大衣裹得越紧。
最后，风无可奈何地平息下来。这时，太阳从云后露出脸来，用暖洋洋的阳光照着老人。一会，老人出汗了，觉得热了，不得不把大衣脱掉。
太阳对风说：“如何?友善与温和比愤怒和暴力更有力量吧?”
当我读到这则寓言的时候，波士顿郊区的一件事证明了这个真理。那时候，波士顿的报纸上充斥着江湖郎中的骗人广告，尤其是那些所谓的堕胎专家的广告。他们表面上是给人治病，实际上常常使用“你将失去性能力”等充满威胁的话来欺骗着无辜的受害者；他们的治疗方法也极为低劣，害死了许多前去堕胎的女人。可是他们却很少被定罪判刑，只要缴点罚款，利用关系，他们就可以溜之大吉。
这种情况终于激起了波士顿民众的愤慨。传教士们在讲台痛斥报社，祈求上帝能停止这种广告的刊登；公民团体、妇女团体、商界人士、教会和青年社团一致公开指责，大声疾呼；州议会也掀起争论，试图宣告这种无耻广告的不合法性，然而，在利益集团和政治势力的抵抗下，这些努力最终都归徒劳。
这时候，有一位医生换了一种方式。他给波士顿《前锋报》的发行人写了一封信。他在信上说：“我一直很喜欢看你们的报纸，因为贵报的新闻从不耸人听闻；尤其是社论写得十分精彩；它无疑是这个地区最好的报纸，也是全美国最优秀的报纸之一。
“‘然而，’医生在信中接着这样写道：‘我的朋友告诉我，一天晚上，他的女儿对他高声朗读贵报上有关堕胎的广告，并问他这些广告是什么意思。
“老实说，他觉得非常尴尬。他不知道该如何回答。波士顿的很多上等人家都订了贵报。这种情景发生在我的朋友家里，也难免不会发生在别的家庭里。如果您也有女儿，您愿意让她看到这种广告吗?如果她看到了，还要您解释，您该怎么回答呢?
“真的觉得很遗憾，像贵报这么优秀的报纸刊登了这种广告，使一些父母不敢让女儿阅读。也许，其他成千上万的客户也和我有着同样的感想吧!”
两天后，波士顿《前锋报》的发行人给这位医生写了回信：“亲爱的先生：接到您11日致本报的来函，甚为感激。贵函的正言明论促使我痛下决心。从下星期一起，本人将敦促波士顿《前锋报》摒弃一切招致非议的广告。暂时不能完全剔除的广告，也将审慎编撰，不使它们给读者造成任何不快。贵函惠我良多，再度致谢，并盼望继续不吝指正。”
前面那则《太阳和风》的不朽寓言，不正适用于波士顿的堕胎广告事件的解决吗?太阳能比风更快地让你脱下大衣；仁厚、友善的方式比任何暴力更容易改变别人的心意。
一百年前，林肯曾经引用过一句古老的格言，他说过一段非常精彩的话，他说：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁捕到的苍蝇更多，人心也是如此。如果你希望别人同意你的原则，就需要先使他相信：你是他忠实的朋友。用一滴蜂蜜去赢得他的心，这样你就能使他走在理智的大道上。”
相反，如果你动不动就乱发脾气，对别人说一些难听的话，以为这样你会感到淋漓尽致的畅快，那你就错了。你的火药味和敌视的态度会使对方赞同你的观点，分享你的痛快吗?我敢说，绝对不会!
曾经有一位在社交界很有名气的太太给我讲过一个有趣的故事。她说：“前些日子我请朋友们吃饭，原希望让大家满意而归，宾客尽欢，可是我的总招待艾米却让我非常失望。他只派了一个侍者来招呼客人，而且服务态度很差，菜也烧得很难吃。我只能在客人面前强颜欢笑，我觉得难堪极了。第二天，艾米来见我，我真想痛骂他一顿，但转念一想，这有什么用呢?难道这样会使他更愿意和我合作吗?于是，我说：‘艾米，昨天宴客时如果有你在场就好了。’艾米本来以为我一定会训斥他一顿的，我的话让他露出了微笑，他说：‘是的，夫人，我保证以后不会再发生这样的情况了。’果然，当我再次举行宴会时，情况好极了，我想就是款待玛莉皇后，也不过如此罢了。客人问我究竟对招待施了什么魔法?我能施什么法术呢，不过是给了他们友善和诚意。”
人们都不太喜欢改变自己的决定，不喜欢在强迫和威胁下同意别人的观点，但他们愿意接受那些态度和蔼而又友善的劝导。
丹尼尔?韦伯斯特是一位非常成功的辩护律师。他很擅长用友好的言语在法庭上来表达他那些极有威力的观点，例如：“请陪审团考虑这一点”，“这也许是值得想一想的”，“这几个事实我相信诸位是不会忽视的”，或者“各位由于对人性的了解，一定很容易看到这些事实的重要性。”
就是这些轻声、安静、友善的辩护方式，没有高压的手段，没有恐吓的语言，没有硬将自己的意见强加于别人身上，使韦伯斯特闻名遐迩，成为优秀的律师。
如果一个人的心，因为与你不和而发火，你用基督教世界里所有的逻辑也不能使得他同意你。责骂的父母、霸道的上司、粗暴的丈夫与喋喋不休的妻子，都应当明白，人们不愿改变他们的心意，不能勉强或驱使他们与你我同一想法。但如果我们温柔友善，非常温柔，非常友善，我们可引导他们同意。
商人们正在明白，对罢工的人态度友善，是值得的。例如：当白色卡车公司的2500名工人为增加工资组织工会罢工的时候，该厂经理布莱克没有忿怒、责惩、恫吓及讲到暴力。他实际在称赞罢工者，他在克里佛莱的报纸上登广告，颂扬他们“放下工具的和平情形”。看见罢工的人闲得无事，他便给他们买了几打棒球棍及手套，请他们在空地上打打球。
经理布莱克的友善，产生了友善永远会产生的结果：友善。罢工的人借了扫帚、铣铲、垃圾车，开始打扫工厂周围的火柴、废纸和烟头。试想一下：罢工的人在要求加薪及要求承认工会的同时，却去整理工厂的厂地，这种事情在美国工潮的长久的、暴风雨似的历史中，从未听到过。那次工潮在一星期内和平结束，没有一点恶感或怨恨的结束了。
因此，若想说服他人，得到更多的回报，就需遵循下面这个原则——也是第一个原则：
以友善的方式开始
使对方尽快说“是”
一个“不”的反应，是最难克服的障碍。当一个人说“不”以后，所有他的尊重人格的心理，要求他使自己保持一致。
有技巧的讲话者能够在开始的时候就获得许多“是”的反应，他因而可以将听众的心理作用移向正面方向。
与人谈论，别一开始即讨论你们有分歧的事。开始应先着重并始终保持你们所认识一致的事。使对方在开始的时候就说，“正是，是。”如果可能，防止他说“不”。
纽约一家银行的职员艾博先生说：“使用‘是’的方法，使得自己争取到了一位未来的顾客，不然或许会丢掉的。
艾博先生说：“这人进来开立户头，我把申请表递给他，让他填写，但对有些问题他拒绝回答。
“在我开始研究人际关系以前，我会告诉这位来存款的人说，如果他不提供给银行这种材料，我们会拒绝接受他的存款。我很惭愧自己以前曾犯过这样的错误，自然，像那样的‘最后通牒’使我觉得痛快。我显出了谁的权力大——银行的规则制度不能马虎。但那样的态度，确实不能给那些走进来光顾我们的人一种受欢迎及受到尊重的感觉。
“今天我决定换一种方法，我刻意不谈银行所要的，而谈顾客所要的。而最重要的是，我决定使他一开始就说‘是，是。’所以我同意他，我告诉他所拒绝填写的材料，并不是绝对必须要填写的。
“‘然而。’我说，‘假定在您死亡后，有钱存在这银行，而不愿意银行为你把这笔钱转给按法律应继承你遗产的亲属吗?’‘噢!当然不，’他回答说。
“‘您以为，’”我接着说，‘将您亲属的姓名给我们，使我们在您死去的时候，能以最快的速度执行你的愿望而不出错，这不是一个恰当的办法吗?’
“他说‘是。’
“当这位顾客明白了我们要问的这些材料不是为了我们而是为了他，他的态度立刻就转变了。在离开银行之前，这位顾客不只将关于他自己的全部材料给我，并且按我的建议，他开了一个信托账户，以他的母亲为受益人，并且他很高兴地回答了所有关于他母亲的种种问题。
“我发觉是因为我使他一开始就说‘是’，使他忘了争执之点，并且乐于做我所建议的事。”
一个“不”的反应，是最难克服的障碍。当一个人说“不”以后，所有他的尊重人格的心理，要求他使自己保持一致。他以后或许觉得“不”是不甚适当的；然而，他需考虑他的宝贵的自尊!每说过一句话，他必须坚持到底。所以使人开始时就往正面走，是极为重要的。
有技巧的讲话者能够在开始的时候就获得许多“是”的反应，他因而可以将听众的心理作用移向正面方向。好像台球的活动，向一个方向推进，需要的力量不多；而往相反方向送，则需要很大的力量。
这里的心理形态是很清楚的。当一个人说“不”，并真有这意思的时候，他的身体所正在做的准备远比单说一个字为多。他整个的神经系统和肌肉聚集起来，成为一个拒绝的整体。有时能看出来这种身体的收缩，或收缩的准备。简言之，整个的神经肌肉系统都在预备防御。反过来说，一个人说“是”的时候，肌肉不仅没有收缩的动作发生，相反是前进、接受、开放的形态。所以在刚开始的时候，我们能引起的“是”愈多，我们愈容易使我们最后的提议获得成功。
引起这个“是”的反应——是一种极简单的方法。但是竟如此的容易被人忽略!人们大多好像从开始即反对他人的意见并由此得到一种自重的感觉。激烈的人与守旧的人开会，他一定会立刻使他们愤怒!实话说，这样有什么好处?如果他这么做只为自己能得到些快乐，他还可被宽恕；但如果他想要达成什么共识，他不过是在心理上愚笨而已。
在开始的时候就使学生，或顾客、儿童、丈夫或妻子说“不”，就立即需要神仙的智慧与忍耐，去将那耸起的否定改变为肯定。
让我们来看看发动机推销员安力弗的故事：
“我们公司极想卖货给一个在我分管区域的人，在我以前的业务员，曾拜访他10年的功夫，没有卖成任何物品。当我接管这区域以后，我继续拜访了他3年，也没有得到一次定货。最后，在13年的访问和交易谈话之后，我们卖给了他几台发动机，如果这些机器没有毛病，我觉得一定可以得到大量的定货，这是我的期望。
“‘有毛病吗?’我知道它们不会有毛病，所以当我在三个星期后去访问时，我很高兴。
“但我高兴得并没多久，因为总工程师史密斯用下面惊人的宣告招呼我：‘安力弗，我不能向你买其余的发动机了。’
“‘为什么?’我惊讶地问道。
“‘因为你的发动机工作起来太烫手，我甚至不能将手放在上面。’
“我知道争辩是无用的。我已经有过很多失败的经验。而且我想得到对方肯定的‘是，是’的反应。
“‘哦，史密斯先生，’我说，‘我和你的看法完全一致，如果那些发动机摸起来太热，你不应再买。你一定不会要那些比全国电机制造协会所规定的热度还要高的发动机，是吗?’
“他同意是这样。我已经得到我的第一个‘是’。
“‘电机制造协会的规定，是设计合理的发动机的工作温度可以比室内温度高华氏72度。对不对?’
“‘是的，’他同意说，‘但你的发动机要热得多。’
“我没有同他辩论，我只问：‘厂房中里温度是多少?’
“‘哦，’他说，‘大概华氏75度。’
“‘好了’，我回答说，‘如果厂房是75度，加上72总计华氏147度。如果你将手放在华氏147度的热水龙头上面，你是不是会觉得烫手?’
“他还是说‘是。’
“‘好啦，’我建议说，‘将手离开发动机，不是一个好办法吗?’
“‘是的，我想你是对的，’他承认说。我们接着谈了片刻，然后他招呼他的秘书为下一个月订了差不多价值35000美元的货。
“我费了多年的功夫，损失了数不清的钱，最后方才明白辩论是不值得的，从别人的立场看事，使他说‘是’，实在是更有益、更有趣味。”
加州奥克兰的汉德?施瓦诺先生也谈到他是如何成为一家商店的主顾，只因那位店主也让他做了“是”的反应。
汉德对弓箭狩猎很有兴趣，因而花了不少钱去添购器材和装备。一天，他的哥哥来访，建议他改用租借的方式以节省些费用，于是汉德到他常常去的店里询问。但是店员说他们并不对外租借弓箭。于是汉德又打电话到另一家店里询问，一位愉快的男店员接了电话。他听过汉德的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已不做这种服务了。然后他问汉德，是否以前向店里租借过。汉德回答： “是的，在好几年以前。”他提醒汉德，那时一把弓的租金是否在25美元到30美元之间。汉德回答： “是的。”接着，他问汉德是不是个喜欢节约的人，汉德当然回答： “是的。”接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在廉售，包括所有小装备，总价才30多美元。那就是说，汉德只需多付几美元便不需租借，而可以拥有整套的器材。他并解释，这就是他们店里不再办理租借的缘故，因为那样太划不来了。后来，汉德当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从此以后，汉德成了他们店里的常客。
苏格拉底被人敬重为曾影响这争辩世界的最有才智的劝导者，他曾指责人们他们是错的吗?啊，没有，苏格拉底是以得到“是”的反应为目的。他问的问题，反对他的人必会同意。他继续不断的得到一个承认又一个承认，直到他得到许多的“是”。他继续不断的发问，直到最后，不知不觉的，他的反对者发觉自己已经开始同意在数分钟前自己还在强烈反对的观点。下次我们在需要告诉别人他是错误的时候，我们要记住赤足的老苏格拉底的方法。
说服他人的第二个原则：
向对方发出一个个温柔的问题——能获得“是”的反应的问题。
避免与对方正面争论
真正赢得胜利的方法不是争论。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。
用争辩的方法，你不可能得到满意的效果；用让步的方法，你的收获会比你预期的要多得多。
林肯曾经斥责过一位因小事而和同事发生激烈争吵的青年军官。他说： “任何决心想有所作为的人，绝不肯在私人争执上耗费时间。在处理与别人正误参半的问题上，你要多让一点步；如果你确实是正确的，就少让一点步。总之，不能失去自制。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。就算宰了它，也治不好它咬伤你的伤口。”
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就会错得使你的一切努力都归徒劳。
正如睿智的本杰明?富兰克林所说的：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
我的成人训练班曾租用纽约某饭店的大舞厅，每一季用二十个晚上。在又一个季度开始的时候，我突然接到饭店的通知，说我必须付出几乎比以前高出三倍的租金。当我得到这个通知的时候，入场券已经印好且发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，我不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论我不要什么，又有什么用?他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，我去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”我说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会被辞退，而且也真的该被辞退。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，我取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
我在“利”这边的下面写下这些字： “舞厅空下来”。接着我说：“你可以把舞厅租给出价更高的人。这是一个很大的好处，因为这要比租给我当讲课场地会增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来上课，对你当然是一笔不小的损失。
“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5 000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗?”
我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50％，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我谈到的始终是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思?你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍!真是岂有此理!太不讲道理了!我拒绝付钱!”
这样的结果会怎么样呢?当然是唇枪舌剑争吵一番——而且你也知道争吵的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是出于自尊心的缘故也会使他不愿意作出太大的让步。
美国威尔逊总统任内的财政部长威廉?麦肯锡，将多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
有一位英国商人，现在已经是一家大公司的总裁，这家公司下面有许多代理商，经常写信向他投诉各种关于代理商与代理商之间的待遇不公平的事，要求公司对此做出解释。对此，他的解决之道是：把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜中。他说：“不应立刻予以答复，如果答复就等于和他争辩，争辩的结果不外乎是对人说‘你错了’，这样还不如暂时不予理睬。”
事情的结果怎样?这位商人笑答：“我每隔一段时间就会把这些‘待办’的信拿出来看看，然后又放回文件柜去，其中绝大多数的信，在我第二次拿出来看时，信中所提的问题都已成为过去，或者已经无需争辩。”
用争辩的方法，你不可能得到满意的效果；用让步的方法，你的收获会比你预期的要多得多。因此，你自己要衡量一下：你宁愿要那样一种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感?
所得税顾问博斯为了一笔死帐该不该征收所得税的问题，和税务稽查员整整争论了一个小时，那位稽查员傲慢而又顽固，坚持说应该纳税。博斯于是不再同他争辩，于是聊起了另一个话题。他说：“先生，比起其他要你处理的重要事情来，这件事实在不足挂齿。我虽然也曾经研究过税务问题，但我学到的都是书本上的死知识，您的知识却是从实践中得来的。您知道吗?有时，我也希望自己也能有份像您这样的工作。”这下，稽查员缓和了下来，他坐正了身子，开始兴致勃勃地和博斯谈他的工作，说他怎样发现那些偷漏税的小把戏，他的态度也慢慢地友善起来，。三天后，博斯接到了稽查员的电话，说他们决定不征收那笔所得税了。
这位稽查员先生要的其实是满足他觉得自己是一个重要人物的愿望。博斯越和他争论，他就越要强调自己在职业上的权威。因此，一旦博斯承认了他的权威，争论自然偃旗息鼓了，而他，也同样变成了一位具有宽容态度和同情心的人。
第二次世界大战结束后不久的一个晚上，我在伦敦参加了一个由史密斯爵士举办的宴会。宴席中，坐在我身边的一位先生讲了一个小幽默，还引用了一句话，大意是“我们每个人心中都有一个神。”他说这句话出自《圣经》。“什么?《圣经》?!”我立刻意识到他讲错了。我100％确信，这句话不是出自《圣经》，而是出自莎士比亚的《哈姆雷特》。为了显示我的优越感，我立即纠正了他。不料却引起他的反唇相讥：“你说是出自莎士比亚?不可能!绝对不可能!那句话确确实实出自《圣经》。”
那天，我的老朋友加蒙先生也在场，他是研究莎士比亚著作的专家。可是，这时他却在桌下用脚踢踢我，肯定地说： “戴尔，是你弄错了。这位先生是对的，这句话是出自《圣经》。”
我觉得很沮丧，怎么加蒙怎么也会弄错呢?在回家的路上，我问加蒙：“你不是明明知道那句话出自莎士比亚吗?”
“是的，”他回答，“《哈姆雷特》第五幕第二场。不过我们是宴会上的客人。为什么一定要证明他错了呢?那样会使他喜欢你吗?为什么不给他留些面子而非要跟他抬杠呢?要知道，最好永远避免跟人家正面冲突。”
“永远避免跟人家正面冲突!”说这句话的人已经去世多年，可是这个教训我却牢牢地记在脑海里。这个教训对我十分重要，——我一向是个固执的辩论者，但是却很少赢得过争论的胜利。这一切的结果，使我最终得出了一个结论：世界上只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。要像躲避响尾蛇和地震那样避免和别人发生争论。
事实告诉我们，争论的结果，90％是争论的双方都比以前更加相信自己是绝对的正确而告终的。你赢不了争论。如果你在争论中输给了对方，固然是输了；可是即使是你赢了，结果仍然还是输。你可以把别人驳斥得一无是处，你可以洋洋自得，觉得自己在对方面前是个大人物；然而，你却伤害了他的自尊心。从此，他就会怨恨你的胜利。
聪明的推销员都懂得：推销不是靠争论得来的，人的主意不会因为争论而轻易改变。
有位名叫奥哈瑞的爱尔兰人，他酷爱抬杠!简直是一位抬杠专家。他做过汽车司机，当过推销员，但没有一个职业能够干得长久，总是被人家赶走。他来找我，说他不知道该怎么办才好。我立刻发现他不幸的原因就在于他老是爱同别人争论。如果有乘客挑剔他车子的毛病，他就会马上涨红着脸大声地强辩；做推销也一样，谁要说他卖的东西不好，他立即就翻脸。奥哈瑞承认：“每次，我走出人家的办公室，心里就说：‘我总算把这个蠢货修理了一下!’可我什么也没有卖出去。”我告诉奥哈瑞，要学会自制，尽量避免和人家争论。现在，奥哈瑞已经是纽约怀德汽车公司的明星推销员了。他是怎样“扭转乾坤”的呢?还是来听听他自己的感触吧——
“现在，当我听到对方说：‘什么?怀德卡车?不好!我喜欢何塞卡车!’
“我便会说：‘老兄，何塞的货色的确不错，名牌产品嘛!’这样他就无话可说了，也就没有了抬杠的余地。我同意了他的看法，他总不能用一个下午的时间来和我强调‘何塞的车好’吧?我们不再谈论何塞了；于是，我就开始介绍怀德的优点。真是有趣，当我向对方表示拥护他的观点之后，他竟很快地变成一个有宽容态度和同情心的人了。”
由此可见，真正赢得胜利的方法不是争论。争论一定要避免，甚至连最不露痕迹的争论也一样要避免。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。你还是衡量一下吧?是要口头上的、表面的胜利，还是要别人对你的好感? 不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。那么怎样才能使不同的意见不成为争论焦点呢？我的建议是：
1欢迎不同的意见。记住这一句话：“当两个人意见总是不同的时候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的最好机会。
2不要过于相信你的直觉。当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是最好的地方。
3控制你的脾气。记住，你可以根据一个人在什么情况下发脾气的情形来测定这个人的度量和成就究竟有多大。
4先听为上，让你的反对者有说话的机会。让他们把话说完，不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。
5寻找双方相同的地方。在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
6要诚实地承认你的错误，并且如实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
7同意并仔细考虑反对者的意见。你的反对者提出的意见可能是对的，在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
8为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当做要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
9延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。建议当天稍后或第二天再举行会议，这样才能把所有的事实都能考虑到。
在准备与他人争论之前，你需要问问自己： “反对者的意见，可不可能是对的?还是有部分是对的?他们的立场或理由是不是有道理?我的反应到底是在减轻问题或者不过是在减轻一些挫折感而已?我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我?我的反应会不会提高别人对我的评价?我将会胜利还是失败?如果我失败了，我将要付出什么样的代价?如果我不说话，不同的意见就会消失吗?这个难题会不会是我的一次机会?”
歌剧男高音真?皮尔斯的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”
所以说，你要想获得友谊和别人的赞同，从争论中获胜的惟一秘诀就是：
避免与对方发生正面争论
这也是本章的第三个原则。
让对方拿主意
要想改变他人原来的看法，最好的办法就是把新的观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。
没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。
爱德华?豪森上校在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪森上校的秘密咨询及意见依赖的程度，远远超过了对自己内阁的依赖。豪森上校利用什么方法来影响总统呢?
“认识总统之后，”豪森说，“我发现，要想改变他原来的看法，最好的办法就是把新的观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不太赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。”
豪森没有打断他说：“这不是你的主意。这是我的。”他太老练了。他并不热衷荣誉，他只要结果。所以他让威尔逊总统继续认为那是他自己的想法。我们明天所要接触的人，他也会像威尔逊总统那样具有人性的弱点，因此，让我们多多使用豪森的技巧吧。
当西奥多?罗斯福担任纽约州州长的时候，他一方面和各方面的政治力量保持良好的关系，另一方面又强力推行一些他们不是很高兴的改革。罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他会让那些政治领袖们觉得，是他们自己选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
罗斯福说：“当某一个重要职位空缺时，我就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。起初，他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好主意，大众也不会赞成。
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
“他们第三次建议的人选，差不多可以但还不太行。我对他们表示感谢，请求他们再试一次，而他们第四次就提名了一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’，这类全面性的改革方案，来使我高兴。”
你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢?如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的作法吗?若提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更好吗?
以尤金?威森的例子再作说明。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。
威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计师。
“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过多次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他每个星期抽出一个晚上的时间去研究做人处世的学问，以突破自己的困境。
不久，他就有了新的想法。他随手抓起几张画家们尚未完成的草图，冲入这位设计师的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助?”
这位设计师默默地看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”三天以后，威森又去了，取了草图回到画室，按照这位设计师的意思把它们修饰完成，又送回设计师那里。结果呢?全部被接受了。
从那时候起，这位这位设计师又订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位这位设计师做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。然而我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他自动会来买的。”
没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们的想法。
长岛的一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位爱挑剔的苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看了一辆又一辆车子，但总是不满意。这儿不适合，那儿不好用，价格又太高——他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人就向我开设的训练班上的同学求助。
同学们劝告他，停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买。大家说，不必告诉苏格兰人怎么做，为什么不让他告诉你应该怎么做?让他觉得出主意的人是他自己。
这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新车时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对那位苏格兰人可能很有吸引力。
于是，他打电话给苏格兰人，看他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。
苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算?’苏格兰人的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已得到承认。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子，”他建议说， “那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它?”这位商人问道。三百元，这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。
几年以前，一个在新布尔兹维克的人，在我身上应用了这项技巧，从而使我成为了他们的顾客。那时，我正计划到新布尔兹维克去钓鱼，于是写信给观光局，向他们索取资料。我立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单，我被弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区主人的做法却很新奇，他把他曾经服务过的几个纽约顾客的姓名和电话号码寄给我，并建议我打电话给他们，让我自己去比较他究竟有什么优势。
我惊讶地发现，寄来的名单上竟有我认识的一个人。于是便打电话给他，询问他的体会。在获得了对方肯定的评价后，我立刻打把抵达的日期通知了那家营区。
其他人想向我强迫推销，而这个人却让我把自己推销了出去，自然他就获得了成功。所以，如果你想说服别人接受你的思想，最好让他觉得是他自己想出来的。这就是我想向你推荐的第四个原则：
提出建议，然后让别人自己拿出结论
让对方说服他自己
大部分人在希望别人同意他们的观点时，总是犯同一个错误——就是自己说话太多。这是划不来的。还是让对方尽量讲话吧!让他自己说服自己。
几年前，美国最大的一家汽车制造公司准备订购一批够一年使用的坐垫布。消息传开后，各个布厂的厂商们蜂拥而至，纷纷展出自己的样本；有的还馈赠礼品，企望独揽这笔生意。
这家公司检验过众多样品后，向其中三家厂商发出了通知，让每家厂商的代表都来做最后一次竞标。
其中一家厂商的代表G先生应约抵达后恰巧患了严重的喉炎，说话时几乎发不出声音来。他被带到一个房间里，发现自己正面对着汽车制造公司的工程师、采购经理、公司董事长以及另外两家厂商的代表，显然将会有一场激烈的竞争，然而令人着急的是他只能发出嘶哑的“吱、吱”的声音。当大家都围着一张桌子坐下来时，他灵机一动，提笔在一张纸上写道：“诸位，我的嗓子哑了。我说不出话来。”
“我来替你说话吧。”那位董事长看完纸条后对他说。董事长替G先生说话了。他展示他的样本，称赞它们的优点。一场热烈的讨论就这样开始了：讨论的就是G先生带来的样本的优点。而这位董事长，因为替G先生说了话，因此在讨论时就自然而然地站在他的立场上了。G先生仅仅在一旁微笑、点头、做几个手势而已。——这次特殊会议的结果，使G先生得到了合同：五十多万码的坐垫布匹，总价值一百六十万美元。
“我得到了一笔最大的订单!”G先生回去后对自己的同行哑着嗓子喊。“幸亏我哑了嗓子!要不然，我什么也得不到!真是奇迹!去的时候我还一点信心都没有呢!”
G先生在这次偶然的收获中发现了一个“真理”——让对方讲话，可以比自己讲话说服力更强。
为数不少的人，在希望别人同意他们的观点时，总是自己说话说得太多。这是划不来的。还是让对方尽量说话吧!也许因为你不同意他的观点，所以就想打断他。但我劝你不要那样做。那样做很危险，因为他不会理睬你。当一个人有许多话要说的时候，你最好是耐心地听着，抱着一种开放的、信任的、诚恳的、鼓励的态度，让他把他的想法充分地说出来——这样做才是真正的上策。
费拉达尔菲亚电气公司的威伯先生，同G先生有着相同的体会。有一次，威伯先生到宾夕法尼亚一个富饶的荷兰人居住区去考察业务。他问负责那个区的公司代表：“这地方的人为什么不使用电呢?”“他们一毛不拔，”那位代表厌恶地说：“而且不知为什么，他们对电气公司特别恼火。”
看来，要在这里推销电气产品是没有什么希望的了，但威伯先生还是想要尝试一下。他敲开附近一家农舍的门。门打开一条小缝，老罗根保夫人带着戒备的神情探出头来。当她听威伯先生说他是电气公司的人，“砰”的一声，马上把门关了起来。
威伯先生又敲敲门，她又开门把头探出来。这次，她把对电气公司的不满一古脑儿地倒了出来。她说所有的人都想让她上当受骗，而推销员正是专干骗人勾当的。
威伯先生一点也不生气，相反地，他却微笑着说：“太太，我不是来向你推销电气的，我只是想向你买一些鸡蛋。”
老罗根保夫人把门开大了一点，半信半疑地瞧着他。威伯又说了一便： “我发现你养着多明尼克鸡，所以想买一打鲜蛋。”
门又开了一点。老罗根保夫人问； “你怎么知道我的鸡是多明尼克种?”她的好奇心被引起来了。
“我自己也养鸡，”威伯回答，“不过我从没见过这么好的多明尼克鸡。”
听他这么说，老罗根保夫人放心的走出来了。她脸上的表情温和多了。她邀请威伯参观鸡棚，并告诉他：她养鸡赚的钱比她先生养牛赚的钱还要多，只是她那顽固的先生不肯承认这一点。“这不公平!看看鸡棚，我就知道你比你先生干得更出色。”威伯先生肯定地说。他向她请教养鸡的饲料、温度等很多问题——片刻之间，他们已经很高兴地在一起交流起经验来。
没过多久，老罗根保夫人说：“有些邻居在鸡棚里装设了电灯和调温器，你说这划得来吗?”
“当然，从长远看是合算的。不过你也许不喜欢改变自己的习惯……”威伯先生极其委婉地说。
“这件事我得想想。”老罗根保夫人最后说。
两个星期后，屈罗根保夫人的那些多明尼克鸡已经在电灯的照耀下“咯，咯”地叫唤了。
“请注意这件事的关键，”威伯先生对他的朋友说：“如果我不是让她自己说服自己的话，我根本没办法把电气卖给她!”
现在回头来看G先生的例子：他哑着嗓子拿回订单，不也正是因为汽车制造公司的董事长自己说服了自己吗?
命运之神总是向着聪明人微笑!让我们记住第五个原则：
让对方尽量讲话，让他自己说服自己
戏剧化地表现自己的意图
这是一个戏剧化的时代!单纯地、就事论事地叙述一项事实是不够的。必须使你要说明的事实更生动、更有趣、更富有刺激性。
戏剧化的办法除了商业，也适用于家庭生活，对伴侣、孩子同样有效。
玛丽?沃尔夫小姐在工作方面遇到一些问题，她认为有必要和老板谈谈。
在星期一早晨她对老板提出了要求，但是他说自己很忙，要她先和秘书联系，看看能不能安排在星期四或星期五见面。但秘书说老板的日程已经排满了，但会想办法把她和老板见面的时间插进去。
可整个星期里，沃尔夫小姐一直都没有得到秘书的通知。每当她去询问秘书，秘书都能拿出老板没有时间的理由。直到星期五早上还是没有得到确实的消息。沃尔夫小姐明白自己不能再这样等下去，她考虑怎样才能使老板决定见自己。
“我最后的办法是这样：我写给他一封正式的信函。”沃尔夫小姐说：“在信中，我表示完全了解他整个星期都很忙，但是我和他的面谈也极为重要。我随信附了一张表和一个写上了自己名字的信封，请他或由他叫秘书把这张表填好，然后送给我。这张表的内容是这样的：
沃尔夫小姐：
我将在□月□日□点钟拨出□分钟和你见面并讨论问题。
“我在上午十一点钟把这封信放在他的办公桌上，等下午两点钟我去看我的信箱的时候，就发现了那个写我名字的信封——他亲自回了我的信，表示当天下午就可以见我，并且给了我十分钟的谈话时间。我和他见了面，谈了一个多小时，解决了我所有的问题。”
如果沃尔夫小姐不把她的想法戏剧化戏剧化地表现出来，她可能到现在还在等待呢。
这是一个戏剧化的时代!单纯地、就事论事地叙述一项事实是不够的。必须使你要说明的事实更生动、更有趣、更富有刺激性。电影这么做了，电台也这么做了。你想要引起人们的关注，也必须这么做。
几年前，《费城晚报》遭到了谣言的恶意中伤。说该报为了追求利润而大登广告，有价值的新闻少之又少，使得读者大失所望，等等。《费城晚报》觉得这股谣言风对报纸十分不利，必须马上想办法制止。
但他们有什么办法制止谣言呢?
报社挑选了一个平常的日子，把那天该报所有版面上的各种新闻及文章全部剪下来，加以分类，然后把它印成一本书，公开发售。书名叫作《一天》。它和一本售价两美元的书厚度差不多，但它每本才卖两美分。
那本书的发行，戏剧性地向人们展示了这样一个事实：《费城晚报》刊登了大量有趣、生动、可读性很强的新闻和文章。这个方法比公布数字和谈话，或者请其他报纸澄清事实，以及别的任何方法更有力、更吸引人、更能给人留下深刻的印象。它把事实最雄辩地表现了出来。这样一来，谣言不击自溃。
你也许读过凯莱士?卡得与乔恩?科弗曼合作出版的《商业吸引术》一书。那是一本妙趣横生的好书。书中集中地介绍了商业界是怎样采用戏剧性的手法来吸引消费者的注意力，并跟同行展开出奇制胜的竞争的。比如：克莱斯勒汽车公司如何让大象站到他们的车子上，以证明他们的车子坚固无比；哈里?亚历山大如何播出一场他的产品和竞争对手产品的假想拳击赛，用以鼓励他的推销员；狄斯尼如何使米老鼠的名字上了百科全书，以及以它的名字为名的玩具如何使一家工厂免于破产；东方航空公司如何在人行道上把一扇窗户改造成道格拉斯客机的飞行控制板，从而吸引了成千上万个顾客；美国电器公司如何在心存疑虑的顾客耳边划亮火柴，以此强调他们的电冰箱寂静无声……凡是这样做的结果，无不大大地吸引了顾客的浓厚兴趣，产品很快地被推销了出去。
你可以把你所能想到的任何经商观念或你生活中的任何方面都加以戏剧化，这很容易。在佛吉尼亚州瑞其蒙市推销新型收银机的吉姆?叶曼斯说：“上个星期我去我家附近一家杂货店，看到他们使用的收银机还是那种老掉牙的样式。我走近老板并且对他说：‘实际上你是在每一位顾客每次走过你的柜台的时候，把钱丢出去。’我同时把一些硬币丢在地上。他马上就注意起我来。光凭我说的话，已经引起了他的兴趣，但是硬币丢在地上的声音，使他停止了做其他的事情，我因此而从他那里得到了更换旧机器的订单。”
戏剧化的办法也适用于家庭生活。过去的男人在向他的情人求婚时，是不是只说些情话?不是!他跪在他的情人面前，这真正地表现出他是认真的。我们现在不再向情人下跪求婚了，但是还是有很多男人在提出求婚之前，会先布下罗曼蒂克的气氛。
把你所要的戏剧化起来，对小孩也可以发挥功用。
阿拉巴马州伯明罕市的乔治?凡特，很头痛叫他五岁的儿子和三岁的女儿把玩具收拾起来，因此他发明了一列“火车”。小乔治为司机，骑着他的三轮车；女儿珍妮的篷车接在三轮车后面。晚上，当她的哥哥骑着车子绕室而行的时候，她就把所有的“煤”装上货车(她的篷车)，然后，她也跳了进去。这样一来，屋内的玩具很快就收拾好了——不需要教训、申斥或恐吓。
《美国周刊》的詹姆斯?波顿为一种名牌冷霜(化妆品)作了一次令人筋疲力竭的市场调查。调查是受一位在广告界资产最雄厚、也是最挑剔的客户的委托而进行的。詹姆斯说：“客户要求调查资料必须立刻交付，否则他就会非常被动。于是，我连夜把调查来的资料和数字制成图表。没想到，他看过图表后跟我大发脾气。他批评我的调查毫无根据，简直是废纸一堆。我竭力辩解——大声念着那些资料和数字，一再强调我的调查方法非常科学，调查得也非常彻底，想以此证明我的正确。
“最后，虽然他没有能说服我，然而已经没有时间再争论了，他一气之下，拂袖而去。第二天，我决定抛开那些图表，尝试着把搜集到的事实以戏剧性的手法表现出来。
“我走进他的办公室，把从市场上收集来的各个品牌的冷霜一股脑儿全倒在他的办公桌上——这些产品他都知道，全是他的竞争对手的产品。这次我没有带来图表。但我在每个瓶子上都贴了一张纸条，上面标有这种产品的价格和销售情况。我不想再和他争论，然而简直像变魔术似的，一切情况都明明白白地摆在他的面前了。他诧异地看了看我，然后拿起第一瓶冷霜，接着又拿起第二瓶冷霜，再接着拿起第三瓶……他仔细地阅读着纸条上的资料，脸上露出了满意的微笑。我们不再争执，而是用一种新的方式重新开始。他问了我许多额外的问题，对我产生了很大的兴趣。最后他对我说：‘詹姆斯，你帮了我一个大忙!这些瓶子上的纸条太重要了!’”
其实，詹姆斯这一次所提供的事实和上次提出的完全一样。所不同的是这一次詹姆斯使用了戏剧性的手法；他吸引了对方的注意力，从而获得了截然不同的效果。
所以，若想顺利的说服他人，就需依照第六项原则：
戏剧化地表现自己的意图
撩起对方的急切欲望
每个成功的人都喜欢那些竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值、超越、获胜的机会，渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。
辛辛监狱——纽约州魔鬼岛西部一座丑闻漫天飞舞的监狱的典狱长空缺。州长艾尔?史密斯需要一个铁腕人物来管理。但是，找谁呢?他想到了新汉普顿的刘易斯?路易斯。
刘易斯?路易斯被找来了。史密斯微笑着对他说：“你去管理辛辛监狱，如何?他们那儿需要一个有经验的人。”
刘易斯?路易斯非常为难，他深知辛辛监狱的危险。这是一个政治性的职位，是政治狂热分子们理想的攻击目标。典狱长更换频繁——其中一位只干了三个星期就再也干不下去了。他必须考虑自己的前途，这是否值得冒险?
史密斯看到他犹豫不决，于是往椅上一靠，微笑着说：“我不责备你会吓成这样子。这不是个容易应付的地方，它需要一个大人物到那边坐镇。”
史密斯提出了挑战——而刘易斯很喜欢去担任一个需要大人物坐镇的职位。于是他去了，并且坚持了下来，他的监狱生活的故事被改编成十几部电影。而他对罪犯的“人性化”管理，在监狱改革上带来了奇迹式的改变。他因此成了当代最著名的典狱长。
火石轮胎及橡胶公司的创始人哈维?怀尔史东说：“我发现，光用薪水是留不住好员工的。我认为，是工作本身的竞争……”
伟大的行为科学家之一佛瑞德?瑞克?侯兹柏也同意这种说法，他深入研究了好几千名从工厂作业员到高级经理的工作态度。他所发现的激励工作的最大因素是什么?工作具有刺激性?钞票?良好的工作环境?福利?都不是。激励人们工作的主要因素之一是工作本身。如果工作令人兴奋和有趣，负责工作的人就会渴望去做，而且会努力把工作做好。
一次，查尔斯?司考伯手下的一名工厂经理来向他讨教，因为他那些员工的生产效率一直上不去，这让他伤透了脑筋。“像你这样能干的人，”司考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率呢?”
“我不知道，”那人回答，“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的产量。”
当时日班已经结束，夜班的工人就要来接班了。
司考伯来到生产车间，问身边的一名工人：“你们这一班今天制造了几部机器?”
“6部。” 工人答道。
司考伯俯身在地板上用粉笔写下一个大大的 “6”，然后一句话也没说就走开了。
夜班工人进来时，他们看到了那个“6”的数字，就问这是什么意思。 “大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问我们这一班制造了几部机器，我们说6部。他就把它写在地板上了。”
第二天早上，司考伯又来到工厂，发现夜班工人已把“6”擦掉，换上了一个更大的“7”。原来夜班工人认为他们比日班工人强。日班工人当然要向夜班工人挑战，他们加紧工作。那天他们下班之后，留下一个颇具威胁性的 “10”。
情况显然逐渐好转。不久之后，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得更多。
原因何在?让司考伯用他自己的话来说明吧!
“要使工作能圆满完成，”司考伯说，“就必须激起竞争。我指的并非是那些卑鄙的手段，而是激起超越他人的欲望。”
超越他人的欲望!挑战!是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。如果没有挑战，西奥多?罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队的队员刚从古巴回来，并被推选出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他并不是该州的合法居民，罗斯福被吓坏了，想打退堂鼓。但这时，托马斯?科力尔?普列特提出挑战，他面对罗斯福大声叫起来：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫吗?”于是罗斯福留了下来接受挑战——其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他的一生，对于美国历史也有非常重大的影响。
每个人都有所畏惧，但是勇敢的人会把他们的畏惧踢到一边而勇往直前，结果有时会通往死亡，但最终总是通向胜利。
我的训练班上有一名学员，为他的小男孩担心得很。那个孩子体重不足，拒绝好好进食，他的父亲采取的是一般人的方式：他们呵责，唠叨。母亲要他吃这个，吃那个。父亲要他长得又高又大。但孩子会理会父母的这些请求吗?就像你对沙滩上的那些沙子一样地不会理会。
任何具有常识的人，都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点做出什么反应。但这正是那位父亲所期望的。真是荒谬!他最后才看出了这点。于是他对自己说：“这个孩子要的是什么?我怎样才能把我所要的变成他所要的?”
当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。但是，他家附近住着一个好莱坞那儿的人所说的“孬种”——一个比他大的坏孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。
每次被欺负，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲，她就会立刻出来，把那个“孬种”拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个小孩要的是什么?即使不是福尔摩斯，你也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把“孬种”的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃他母亲要他吃的那些食物的话——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常欺负他的小霸王痛揍一顿。
这就是每个成功的人都喜欢那些竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值、超越、获胜的机会，渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。所以，别忘了第七项原则：
要想说服别人，首先要撩起对方的急切欲望
能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界。不能的人，将孤独一生。
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