颠覆性技术怎么闯过生死关？

无论是AI、柔性电子，还是区块链，这些具有颠覆性的技术从实验室中诞生到真正能够改变世界，其实都有三个字决定生死——“商业化”。

柔宇科技董事长、CEO刘自鸿在混沌大学为同学们上了一堂科技感十足的课程。这堂课讲的就是他如何让一项颠覆性的技术实现商业化。

柔宇专注的是一项被认为会塑造全新电子工业时代的颠覆性技术——柔性电子。那么这项技术的商业化，应该怎么做呢？

刘自鸿老师先讲了讲他的战略选择：

一个是技术创新和产业化并行，另外一个就是B2B和B2C并行。

然后呢，他又提炼了商业化过程中遇到的十个矛盾。

他觉得，解决这些矛盾的最重要一点，就是用逻辑层层拆解，直到找到答案。

这其实就是典型的“非连续性创新”中遇到的问题。柔宇面临的每一个选择，每一个矛盾，都是技术与现在的市场没那么兼容的时候，必须要面对的挑战。

一

非连续性创新是非常困难的，但是一旦成功，不仅仅会改变世界，更能帮助创新者获得十倍甚至百倍的商业回报。

判断一个技术或者产品是不是非连续性创新，有个非常重要的维度是看它是否真正改变了消费者的行为。

要做到这一点，就需要企业找到一条合适的路径，让消费者们乐意采用这个没这么符合他们习惯的新产品，创造价值。这个过程，就叫商业化。

其实，对颠覆性技术的采用是有生命周期的，其中最经典的分析模型是由硅谷的杰弗里·摩尔提出的。

他把这个生命周期分成了创新者、早期采用者、早期大众、后期大众和落后者五个阶段。

技术采用周期模型

对于技术有领先优势的初创公司来说，征服创新者，和早期采用者其实并不是太困难。创新者对技术非常敏感，早期采用者更关心技术的巨大潜力，对价格也不敏感。

但是，商业化中最危险也最关键的点，是从早期采用者向以实用主义者为主的早期大众过渡的阶段。

这就是整个技术采用周期里最难跨越的鸿沟，一不小心就会成为牺牲品。

二

柔宇在初创期也不可避免地遇到了这个问题。

一开始，0.01毫米的柔性显示屏和柔性传感器的推出让柔宇的技术得到了广泛认可，也让很多有远见的企业产生了浓厚兴趣。为了让技术最快普及，他们首先选择了B2B的模式。

但是，鸿沟的跨越哪有这么容易。实用主义者们永远想的都是实际问题。他们关注的，是这项技术到底能不能给他们带来可以衡量、可以预见的收益。

所以他们总在问，这项技术有没有现成的应用？是不是安全？产量能不能匹配？还有市场到底能不能接受？

这群人是很难说服的，怎么办呢？

柔宇的做法有两个 :

① 选择饥饿感更强的公司合作，他们更有意愿进行突破性挑战。

② 建立自己的B2C团队，把创新技术做成产品，直接能卖给消费者。这会让B端客户更容易看到技术的应用场景，也可以打消他们在市场、产能等方面的种种顾虑。

B2B与B2C并行，这对初创公司来说的确是有难度，但是，这种模式上的创新却让柔宇在这个阶段探得了一条跨越市场鸿沟的路。

三

柔宇的发展经历，其实给很多技术型创业者提供了一个非常有价值的思路：在商业化的过程中，商业模式并非一成不变的。

而在模式的探索中，其实需要考虑这么几个问题：

① 企业需要参考像技术采用周期这样的模型，把商业化的过程更加细致地拆分。

② 明确自己所在的阶段，理解这个阶段的用户痛点，找出进入市场的关键问题。

③ 推出商业模式，这样才能获得商业价值最大化的方案，这也是商业的本质所在。