【导读】
文│《绿公司》杂志记者 冯嘉雪
“上市不是目的，而是一个新的考验。”2014年4月9日，被称为“国内体检第一股”的爱康国宾成功登陆美国纳斯达克。站在交易大厅内，张黎刚感慨地对来自世界各地的记者说。
作为见证过中国互联网崛起的第一批创业者，张黎刚经历过的两家公司——搜狐和艺龙早在10年前就已登陆纳斯达克。属于张黎刚自己的成功，却来得晚很多。
16年前，还在哈佛医学院攻读博士的张黎刚放弃学业加入了搜狐，开启了他的互联网创业之旅。1999年，他和唐越一同创办了国内最早的在线旅游服务公司——艺龙。5年之后，他又创办了属于自己的公司——爱康网。
很多当年曾和他一起在互联网大潮中打拼的同事、合伙人，如今都已经退出一线管理层，转而改做投资，轻松地玩起了钱生钱的游戏。但张黎刚却丝毫没有退意。
“一个公司如果能够成功，最终的荣誉是属于运营团队的，投资人得不到那种成就感。”张黎刚这样向记者解释他的坚持，“至少直到今天，我依然觉得做实业是一件很happy的事情。”
目前，中国的体检市场渗透率为19%，而美国则为72%，中国无疑有着巨大的发展空间。“爱康国宾已经连续3年取得了40%以上的复合增长。”张黎刚说。
目前，爱康国宾依托旗下健康医疗服务中心、IT技术平台和强大的客户服务体系，每年为数百万客户提供健康体检、疾病检测和私人医生等健康管理服务。
上市之前，爱康国宾与慈铭体检以及美年大健康是中国体检行业的三大巨头，三家各有特色，似乎难分仲伯。然而上市无疑让爱康国宾抢得了发展先机。但抢得先机，不意味着能获得最后的成功。做企业就像跑马拉松，上市只意味着爱康国宾在前半程处于领跑地位。真正的考验才刚刚开始。
回到线上
“艺龙是我和几个合伙人一起创立的第一家属于自己的公司。在艺龙的四年，人的真善美与丑恶的一面我都看到过，也都经历过，这些都让自己更成熟。”张黎刚回忆，2000年的互联网泡沫让他从艺龙的大股东一下沦为小股东。
尽管没能完成在哈佛医学院博士阶段的学业，但张黎刚一直都和那里的老师保持着联系。2003年，恰逢哈佛医学院的教授到中国招生，他们又聚在了一起。席间，一位教授在了解到他的最新境况后说，“Lee，现在互联网正是低谷，你为什么不回到医疗领域来呢?”
“我一开始觉得不可能，这个公司是我一手创立的，我不可能放弃。后来又想，我才32岁，为什么不呢?”就这样，张黎刚离开了艺龙。
在一次旅途中，张黎刚无意中看到一本健康杂志向女性读者建议：定期记录自己的生理状况并和医生沟通。在互联网行业浸泡了5年的张黎刚第一反应是：为什么不把这些记录下来，做成电子档案，放在网上呢?
就是这次灵光闪现，让张黎刚找到了他创业的新方向。2004年，张黎刚在北京注册成立了爱康网，并推出了他们的第一张卡——“爱康君安”卡。
这种做法缘起于张黎刚回国后，就一直是一家外资医疗机构的会员，他每年可享受一次免费体检和洗牙服务，如果看病则门诊可打五折，诊疗和药费则可以打八折，如果看病需要专家，医院还可以帮患者从大医院调配优质医疗资源。
张黎刚觉得这种服务模式蛮好，就决定以打包套餐售卡的方式为这家医疗机构做分销。然而整整一个月，他们只卖出去一张卡。
之后，张黎刚又推出了第二张卡——“亿童”卡，模式与之前相同，只不过目标客户变成了孕妇。尽管第二张卡的销售业绩不错，但苦于国内优质医疗资源的匮乏，到2005年，张黎刚决定停掉这种B2C模式，转而采取B2B模式。
此时，爱康借鉴的正是艺龙转型后采取的分销模式，只不过后者专注的是旅游行业，爱康面向的是医疗领域。
“当时的我们相当于一个中间平台，为企业对接医疗资源。”张黎刚的设想很简单，即为企业提供一站式的体检外包服务，他们先在全国各地寻找合作医疗结构，并建立一个call center，客户的员工就可以通过电话、网络预约的方式去做体检。体检完成后，他们可以通过爱康网下载自己的体检报告。这样既可以为企业提供便捷的体检服务，也有助于他们掌握员工的健康状况。
爱康获得的第一单生意来自于GE。当时GE遍布全国的员工体检都是由各地人事分别安排的，总部既不能统一管理，也不能了解员工的健康状况。爱康的服务刚好能帮他们解决问题。就这样，越来越多的企业成为爱康的客户。
“最早接受我们服务的都是IT、互联网公司。”张黎刚回忆，他们这种线上线下对接的模式特别容易被IT企业接受。而直到今天，新浪、搜狐、百度、网易、阿里巴巴、腾讯等国内很多主流互联网公司都是他们的客户。
随着业务量的增长，爱康的模式再度遇到了问题。他们的下游合作方只有两类：医院和体检中心。很多客户都希望能到三甲医院做体检，但这些企业的预算又很有限，因此如果与三甲医院合作，爱康就要做赔本生意;体检中心则将爱康视为竞争对手，不愿意与他们合作。
那时，“被卡在中间”的张黎刚经常四处奔波去寻找优质的合作资源。他清楚地记得，一次他找到了北京一家已经初有名气的体检机构想要谈合作，但最后却遭到了冷遇。
张黎刚一度感到愤愤不平，但冷静之后他意识到，艺龙所处的是旅游行业，酒店等资源是过剩的，因此需要第三方平台助其做分销，但爱康所在的医疗行业，优质医疗资源本身就十分匮乏，因此同样的模式，在他这里就出现了问题。
“2007年，我们下定决心从一家互联网公司走到线下。”张黎刚说，那一年，他们先收购了一家外资医疗机构——庇利积臣医疗中心，之后又在投资人的牵线下找到了国内最早的民营体检机构之一——上海国宾健检。这家体检中心当时定位于中高端人群，在上海有3家门店，在广州有1家门店。
合并之后的公司更名“爱康国宾”，依然将客户定位于中高端人群。然而，要为客户提供优质的体检服务，硬件投入需要有大量资金支撑。因此，张黎刚开始寻找投资。2007年，爱康国宾获得了6家投资机构联合注资2000多万美元。这也是当年业内最大的一笔融资。
同行环伺
就在爱康国宾以新面貌面向市场并大举扩张时，国内另一家知名体检机构慈济则更名为“慈铭”，并且已在全国拥有了超过20家门店。
慈铭的创始人韩小红是医学专业出身，曾任解放军总医院肿瘤内科医师，还拥有德国海德堡大学医学博士学位。由于对国内医疗行业十分熟悉，2002年创办体检机构之初，她就知道自己面临着怎样的机遇和困难。因此，她从一开始就清楚地知道必须自建体检中心。
由于进入市场较早，具有专业背景的韩小红又十分擅长调配医疗资源，因此慈铭很快在北京地区获得了不错的口碑，早在2004年就获得了鼎晖国际的投资。
2008年，慈铭先后收购了北京“佰众体检”和广东“我佳体检”，当年的门店数量就跃升至45家。然而，在融资渠道上，慈铭却没那么顺利。原本他们计划2012年在国内上市，但到2014年初，慈铭却发布了“暂缓发行”的公告。
“我们从2009年就开始股改为上市融资做准备。一直到现在，整整5年时间，企业在融资方面只能围绕上市这件事来做，因此失去了很多机会。”公告发布后，韩小红曾无奈地对记者表示，他们现在甚至有点怀疑当时的选择。
另一家后来者美年大健康的创始人俞熔曾对上海国宾健检产生过兴趣，但最终没有达成交易。2006年，俞熔在自己的亿投资集团办公楼——天亿大厦下开了美年大健康的第一家门店。
俞熔极其推崇苏宁模式。美年大健康也开发了适合自己的IT管理系统，既降低了成本，也提高了服务质量。同时，投资人出身的俞熔非常善于利用资本的力量。
2012年8月15日，凯雷宣布入股美年大健康产业(集团)有限公司。这也是北京凯雷投资中心自2011年成立以来首度涉足健康体检行业。从2012年起，美年大健康先后收购了北京绿生源体检中心、西安康成连锁体检中心以及深圳瑞格尔健康管理公司。2013年，美年大健康又先后接受了中国平安和凯辉中法基金的投资。
在俞熔眼中，健康体检是一个资金密集型产业，“先要把规模做起来，该覆盖的点要覆盖到。”截至目前，美年大健康已覆盖全国28省、直辖市、自治区，55市，共计130家体检及医疗中心。俞熔也明确提出，将在2015年前完成200家门店的数量扩充，并在A股主板上市。
截至2014年3月25日，爱康国宾共有45家自营医疗中心，分布在香港、北京、上海、广州、深圳等15个核心城市。显然，爱康国宾的门店数量和同行无法相比。
但对于美年大健康近两年的迅猛扩张方式，张黎刚认为，“过快铺建网络，很容易导致内控出现问题”，另外，“他们的网点数量是我们的三倍左右，但收入却不如我们。”
目前从价格可以看出，爱康国宾定位于中高端人群，慈铭则定位在中低端人群，而美年大健康则定位于前两者之间。
事实上，早有专业人士提出，目前国内几家医疗体检机构在业务模式上差别不是很大，提供的基本都是体检服务以及健康全管理服务。
美年大健康也尝试推出了一些新服务。例如将中医融入服务流程中，采用中西医结合的健康评估和检测方法。他们还推出了旅游体检，在无锡、杭州、大连、青岛等城市特设了体检疗养中心，为客户提供体检、观光及度假系列特色旅游体检产品。
相较而言，张黎刚现在更重视练“内功”。“实际上，对于中档的体检中心，服务的差距并不是很大，真正的差异就体现在设备与试剂耗材上。”张黎刚说，这些虽然客户不能直接感受到，但它才是最终影响检测结果的关键。
目前，就算是中端的体检中心，爱康国宾的配置也以国际主流品牌的医疗设备为主，如罗氏的诊断仪、西门子的激素检测、罗氏、日立、雅培等来做生化检测。张黎刚经常对客户说，选择爱康国宾就等于选择了更好的医疗资源保证，“所以，最终让客户自己做选择吧。”
业务延伸
2013年12月11日，爱康国宾旗下的顶级品牌“爱康君安健疗国际”首家旗舰店在北京LG双子座大厦正式开业。联想控股董事长柳传志、搜狐公司董事局主席张朝阳以及刘嘉玲、海清、吴秀波等众多企业家及明星也前来捧场。
“大约一年前，我们就开始筹备这个事情。”张黎刚说，他发现近几年越来越多的高收入家庭都选择到日本、美国、欧洲去做体检，说明国内高端人群的这部分需求没有得到有效满足。
早在创业之初，张黎刚想要瞄准的就是高端人群，但那时受条件所限未能做成。十年之后，他终于又重新推出了“爱康君安”卡。
这一次，张黎刚请来了哈佛医学院前副院长Tom Fox教授出任爱康君安北京旗舰中心院长，他将负责定期邀请哈佛医学专家到爱康君安为会员提供咨询、会诊服务，同时为需要到哈佛医学院各大附属医院治疗的会员建立就医绿色通道服务。为了提供高品质服务，这家旗舰店使用的医疗设备均来自于国际主流品牌的顶级配置。
“希望爱康君安品牌能成为亚洲顶级的健康管理与医疗中心的代名词，专注于面向高端人士提供全方面的深度体检、防癌筛查、心脑血管疾病早期检测与预防服务。”张黎刚透露，“爱康君安”的单店投入高达1亿元，今年他们还将在南京和杭州分别成立一家新的“爱康君安”店。
除了向高端人群推出针对性服务，张黎刚还准备重点发展齿科业务。目前，每年接受爱康国宾体检服务的人数高达200万人，这给了他们一个发展齿科业务机会。“目前国内齿科最大的连锁机构也不过3亿元的收入，所以我们还有机会追赶。”（来源：《绿公司》杂志，）
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