邀请你来关注我们
打开音乐一边阅读的感受会更棒
新东方年单产1000万销售牛人解密：
如何从业绩平平快速走向销售冠军？
作者：刘瀑 编审：王振陶 展为国 Penny
背话术，很好。
但如果只背话术，那就是你的问题了
......
如果文章让你很受益，邀请你在文章后面留言谈谈你的感受，并且将我们的公众号置顶，让每一天都能第一时间阅读到我们新鲜原创的作品，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦
初做销售的时候，我一直致力于追求更有说服力的话术。向身边的前辈们学习，在实战中反复尝试改错，小到一个措辞，大到整个回答思路。
我很清楚，无论是需求分析、产品介绍还是异议处理，任何一个销售环节的话术精进，都能使业绩提升。而且事实证明，对于一个新人来说，这样的方式成长是非常迅速的。
只是随着时间的推移，这看似高效的学习方式，很快就显现出了它的局限和瓶颈。当你的话术愈加熟练的时候，是否也曾给你带来了这样一些苦恼？
每个客户的情况都千篇一律
每场咨询都像是在背诵话术
业绩不温不火 状态不好不坏
如果恰巧你在以上的阶段，那么下面我们谈到的“销售策略”会给你带来一个质的飞跃。
作者简介
刘瀑，曾就职于新东方出国留学VIP项目。现任智课教育USKID项目销售总监。专注于教育行业课程顾问领域6年，热衷于顾问式销售及销售管理的交流学习。邀请你一起扫码关注【顾问式销售】(SalesSkill)公众号，获取更多销售干货文章。
什么是销售策略？
话术可能不会太精彩，但是句句都说在客户心里；产品未必是市面上最好的，但却是最适合客户的；可能在咨询中输掉了辩论，但却赢得了客户的认可。
如何从销售话术走向销售策略？
我将通过曾任职的一家“奇葩”公司的实战案例帮助大家理解以下内容。
当然，这个“奇葩”只是强调它很不一般，因为上海交大的毕业生都愿意到这家公司从发单员开始历练，它就是中国教育培训公认的龙头企业——新东方。
有人说需求分析最好的方式是“聆听”。崔永元也说，主持人的最高境界是“聆听”。只是聆听的前提得是客户愿意跟你说话，那么当客户拒绝沟通甚至出现排斥的时候，都在想些什么呢？
你们做销售的不就是希望我快点买单，你业绩进来吗，你才不会真正关心我；
我跟你说那么多，你抓住我“小辫子”不放，拼命叫我买单，我才不想那么被动；
你赶快把你们的优势告诉我，合不合适我自己会判断，不要浪费我的时间。
......
这是我曾无数次验证过的答案。
我当时在新东方的VIP留学项目，课程价格动辄10万8万，远高于其他教育产品。至于外界传闻“新东方强大的品牌优势，客户进来都是直接刷卡的”，在绝对的价格面前也基本不用指望。
我对此持非常乐观的看法，起码它会让我谨记：教育产品，客户付钱永远都是为了解决问题，改变现状，而不是你的产品如何好，品牌如何强。
分享一个真实案例：
家长：你不需要问我们那么多，就把从托福基础到都学完的课程都介绍一下，多少钱告诉我就行，合适我就报了。
我：家长，这样的方式我不建议你报名（家长愣了一下）。孩子的情况我们不了解，之前没有学好，为什么？我们也不知道。你听着课程设计的不错，但未必能解决孩子的问题。钱我相信你花的起，可孩子的时间耽误不起啊。
家长：刘老师，您说那怎么办？（态度马上缓和）
我：先做测试，然后我再跟孩子聊一下之前是怎么学的，为什么会出现现在的问题。之后我和你再沟通一下未来2年的备考规划。
家长：行，刘老师，那交给您安排吧
......
大家猜一下这位客户后来报名了吗？
不仅报了，而且是2年的完整学习计划，单笔30万！
同时，在3个月内对方又陆续给我推荐了4个转介绍。
先别着急抱怨客户顾虑多，回头审视下自己咨询时的真实独白：
我们的产品好，品牌大，你赶紧付钱就对了；
必须全方位了解你，万一你拒绝我，我好有话说服你；
有点不合适的地方我可以给你优惠啊，你不就想占小便宜吗；
......
我从不奢求客户上门一言不合就掏卡。这对我和客户都是没有意义，因为我根本就不了解学生具体什么情况，更何谈帮助对方解决问题。即使当时头脑一热报了名，但客户心里终归是没有一个确信，反悔退费的也不在少数，更别奢望什么给你做推荐。
很多时候不是客户防备心理太重，而是你的目标感太强，销售很需要目标感，只是它可以是收钱冲业绩，也可以是解决当下这位客户的问题。相信绝大多数的销售都属于前者，而这个目标就会渗透在你的每一个话术、语气、动作、眼神、表情中，实时向客户传递：快交钱、快交钱、快交钱！
我并不反对快速收钱，只是建议不要把收钱当作第一目的，当你真正了解了客户的问题，并通过你的专业性努力帮他解决时，收钱真的只是顺带的事情。
同样的咨询流程，同样的话术内容，动机不同，结果大相径庭。
在新东方，我常常听到销售这样告诉客户：
我们是全国最大的教育平台
我们是全球最大的教育平台
我们有国际最顶尖教师资源
我们在全国xx城市xx家分校
......
So what！！我想说：
这跟客户有什么关系吗？
这跟孩子不想背单词有什么关系吗？
这跟学生想在6个月内拿到目标分有什么关系吗？
我并非指讲这些没有用，但它需要一个核心前提。哈佛大学教授教零基础学员，他能听得懂吗？这是很浅显的一个道理，了解客户当下最需要的是什么，把最适合的内容给到他，是一个销售最基础的能力。
如果你一味强调自身优势，却忽略了客户的根本初衷，那么再好的产品也救不了你。只有真正的定位客户的情况，让你的优势与客户本身发生关联，才能真正体现价值。否则，不过是一场王婆卖瓜的苍白吆喝而已。
其实不光是销售，有些客户也开始在对比的路上渐行渐远。我曾遇到一个特别典型的案例。那是位妈妈，咨询那天身上穿戴全是LV、GUCCI、CARTIER......
妈妈：XX机构说了，给我们家孩子安排的全是教研组长的老师（直接给我看对方顾问发的老师背景）我们还是决定去那边。
我：老师背景太棒了，一看就是能带高分学生的老师。
妈妈：我们也觉得那边老师不错，所以谢谢你。
我：家长，别急。你在我这里报不报没关系，但作为x年的留学顾问，想分享一些自己的看法，帮助你更全面的衡量。现在孩子刚接触托福，明显处于基础阶段。新东方向来不缺名师，但我为什么不让你花大价钱报名师？你给我看的老师，带90分以上的学生绝对成绩突飞猛进。但是咱们还不到60。孩子最需要的什么？基础、耐心、监管，而不是所谓的名师。
妈妈：......（恍然大悟）
你们再猜这次咨询的结果如何？
新东方的名气、师资我从不刻意强调。我也根本不愿意用所谓的名师和品牌去对比另一家机构，尽管这对我而言确实很有优势。我只想帮助客户明晰什么是对他眼下最重要的，如何可以更有效的达成学习目的。
有人说这是更深一层次的技巧，我不置可否，因为市面上多数销售理解的技巧都是停留在嘴皮子层面的。但技巧若缺失了背后的动机，也根本不可能发挥出它的真正威力。
提到异议处理，这是很多销售的强项。经常可以把客户说的哑口无言，最后的结果有得有失。
有的实在没招了花钱买你不说话
有的说不过你下不来台当场翻脸
有的则被逼无奈仓惶逃走后蒸发在茫茫人海中
......
异议处理是为了和客户争输赢？
下面这个案例很好的诠释了我的答案。这是一位做了10年金融的高管，不出意外的跟我谈到了“价格贵”的问题。
客户：刘老师，你承不承认，新东方因为上市，你们不得不要求利润，同样的成本，你们就是比市场要贵的。这是必然的，董事会一定追求利润，你们降价股票肯定跌......（此处省略300个专业金融词汇）
我：哈哈，家长，你太专业了。这个我真的不懂，不过我听你说的感觉很有道理，想想我们的课程价格确实不算低。
客户：对呀，你们就是比其他机构要贵很多的。
我：这个领域你是专家啊，我们不是很懂。我们更多都是关注在怎么服务好孩子，提升教学品质，研究各种学习方法。你为孩子愿意付出那么多，真的是非常重视孩子的学习，这方面我们一定尽最大努力让孩子考出好成绩，这是我们对你的承诺。
客户：刘老师，也不怪你们。你们学习方面是专家，资本这些也没办法。
......
几天后，他推荐给我2个学生，都是同事家的孩子。其中一个跟他送孩子上课的时候一起来的。不出意外这位被介绍人也是一边填资料，一边抱怨价格贵，各种金融术语刚跟我分析了几句，介绍人直接打断了他：“你就问问刘老师怎么学吧，说这个他们也不懂。”
我做了一个不好意思的表情，然后进账收钱，深藏功与名。
异议处理确实是为了和客户争输赢，只不过是要让客户赢，因为只有客户确认他在赢，你才有机会和他共赢。
回到最初的话题，销售策略是什么？
是你牢记流程却不关注流程，是你熟背话术但不聚焦话术。
很多人问到我，为什么续费和转介绍业绩可以超过50%？
我的回答是：懂客户，让客户知道你懂他，让客户懂你。这才是销售真正不可替代的唯一性。
UISKID电销人事JD
课程顾问
岗位职责
根据公司提供的客户资源（有效客户包括网站注册、市场部开发）主动挖掘分析客户的需求；
有针对性的向其介绍课程优势、准确推荐符合的课程套餐，最终达到成交目的；
需要热情耐心的解答客户的疑问及咨询，持续跟踪客户的需求变化，和客户建立良好的伙伴关系；
根据公司业绩指标，持续完成每月销售指标。
任职要求
大专或以上学历，有在线课程销售、电子商务或者出国留学等同业经验优先；
良好的沟通能力，普通话标准，口齿清晰；
对销售行业有积极的认知，性格开朗，乐观向上；
执行力强，较强的团队协助能力
薪资福利
无责任保底月薪+提成+绩效奖金
标准的五险一金。
享受所有国定节假日以及带薪年假，婚假，产假，丧假。
完整的晋升制度
联系客服
