客户经理一定要学会的技能：批量化精准营销

特色行业选取是否精准，往往决定着批量化营销的成败，中小企业客户经理在营销前要从成熟的细分行业金融服务模式入手，逐渐摸索出类客户的普遍性金融需求。本篇选取中小企业特色行业，剖析行业特色融资模式，帮助中小企业客户经理挖掘金融产品组合方法，进而就客户开发过程中的授信调查要点、授信方案设计思路等提出可行性建议。

一、中小企业特色行业及金融产品现状

针对中小企业目标客户群的批量化开发，首先要筛选出开发潜力大、综合收益高、属于新兴行业的中小企业，譬如医药、陶瓷、汽车、旅游等。这些领域的中小企业分布密集，金融需求较为广阔，通过对信息流、物流、资金流的控制，借助产品交叉组合的方式能够快速拓展客户群。

图表 1：中小企业特色行业及其配套金融产品情况

行业	上游	下游	付款方式	毛利润率	切入方式	原因
家电行业	家电材料供应商	家电生产商	先货后款	5%	应收账款融资	有3个月左右的账期
	家电生产商	家电连锁	现款现货 先货后款	5%	应收账款	资金回笼可控性强
	家电连锁	客户	现款、刷卡	15%-20%	POS收单
服装行业	服装加工	品牌厂商	订单分期支付	不详	订单融资	风险会比较大
	品牌厂商	品牌经销商	现款现货 先款后货	20%	应收账款+小额信贷+POS收单	经销商缺钱
	品牌经销商	品牌连锁	现款现货 先货后款	30%
	品牌连锁	客户	现款、刷卡	70%-200%
餐饮行业	餐饮连锁	客户	现款、刷卡	50%以上	否	现金流充足
酒水行业	酒水 经销商	餐饮、商超、酒店	先货后款（一个月）	不详	应收账款融资	应收账款有账期，预付款拿货，风险可控
	酒水厂商	酒水 经销商	先款后货	不详	先款后货+仓单质押
办公文具	办公文具经销商	企业采购	先货后款	20%	应收账款融资	应收账款回收可控
旅游行业	景点供应	B2C或者经销商	提前预付	10%	小额信贷+授信支付+POS+网关	控制收单、资金可闭环
	酒店供应		提前预付	7%-10%
	航空机票		提前预付	3%-5%
汽车行业	汽车厂商	经销商	先款后货	2%	仓单质押	周期短、变现快、可控
	经销商	4S店	现款现货 先款后货	30%-50%	先款后货+仓单质押	变现能力强、价格稳定、风险小
电信行业	设备经销商	电信运营商	赊销、代采购、分期结算	10%-15%	应收账款	周转快、回款可控性强
	电信运营商	下游分销商	先款后货	15%-20%	预付款+POS收单
医药行业	医药制造商	医药批发商	应收账款、先款后货	30%	先款后货 应收账款	制造商自筹资金比重大、融资需求强烈；药品价格波动频率小、药品保质期长

二、中小企业特色行业金融模式

目前，受到中小企业群体追捧的金融服务模式包括汽车金融、融资租赁、国内贸易融资等，尤其对于新兴业务的接受程度较大。一线中小企业客户经理在熟悉这些操作模式的基础上，结合具体目标客户群进行适度改良，即可实现批量化开发。

（一）汽车金融服务模式

针对汽车金融服务需求主体的特点、需求以及汽车产业价值链，可以以汽车厂商为核心，根据汽车行业价值链上资金、票据、结算、货物等流向和不同客户的金融需求，通过产品设计和制度建设，将汽车产业价值链上的各个需要金融服务的主体联系起来，提供的一体化、全方位的集成式的产品组合。

（二）机械设备融资租赁模式

这种业务模式的实质是通过设备租赁融资、设备按揭贷款两种主要方式，满足中小企业购置设备的需求，减少一次性购买设备的资金成本支出，提高资金利用效率。在利率市场化推进过程中，通过与租赁公司、设备厂商的联手合作，逐步将中小企业金融服务由间接融资市场转向直接融资市场，这种营销策略已经引领我国银行业实现跨越式发展。用一句形象的比喻来讲，那就是——“借鸡生蛋，用蛋还租，最后得鸡”。按照中小企业实际对机械设备的采购方式来看，分为租赁与按揭两种方式。

（三）国内贸易融资产品组合模式

这种模式主要针对贸易型中小企业，涉及行业包括：汽车、有色金属、石油化工、煤炭、棉花、粮食、纺织、木材、造纸、塑料原材料等十几个国民经济重要行业，涉及几十大类货物、上百个品牌的产品。这是一种依托企业手中的应收账款、订单、动产等资源，借助核心企业的担保和物流企业的监管，向中小企业发放贷款的融资模式。其中，在发展这种融资服务模式时，要求企业将合法拥有的货物，交付给银行认定的仓储监管公司监管，不转移所有权。企业既可以取得融资，又不影响正常经营周转。

三、融资模式操作要点及发展策略解读

中小企业客户经理在选取区域特色行业，发展上述介绍的融资服务模式时，需要注重特色行业特征与金融解决方案的匹配程度。为了有效防控风险，在选取目标客户群、融资方案设计思路、授信调查要点等方面，都需要客户经理仔细斟酌，重点关注以下环节：一是目标客户群拓展范围要明晰；二是融资方案设计思路考虑全面；三是授信调查要点要形成标准化的操作文件。只有做到这三点，才能找准客户，实现特色行业中小企业客户批量营销。

为满足商业银行客户经理营销与实操需求，银联信特别推出《中小企业典型融资模式及案例精粹》手册。除以上服务模式分析外，我们还选取特色行业，配以实际案例。另外，在该手册中，我们还结合银联信多年的咨询服务经验，详细解读国内各类典型的中小企业营销成功与失败案例，力求启发一线人员的业务开拓思维，帮助中小企业客户经理掌握实操技能，实现精准营销。