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“门口排长队,高翻台率,是大多数餐饮老板孜孜以求的目标。无论是星巴克的“硬座椅让你无法久坐法”,还是通过服务员“以迅雷不及掩耳之势撤掉餐具”,归根结底都是为了提高翻台率。但翻台率真的是越高越好吗?在上海,一家“排队王”餐企创始人却说,“那是在刀尖上跳舞”。内参君通过调查发现,随着餐饮转型进入第二阶段,部分先知先觉的老板幡然醒悟 :翻台率并非越高越好,与其盲目追求高翻台率,不如想办法提高客单价。
餐饮老板内参 纪爱玲 王新磊 发自北京
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高翻台率不一定就好
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“其实,高翻台率的领袖企业,首先是能把租金砍掉一半,这就减轻了经营压力。其次才是高翻台,而效仿者大多数根本都没有这个议价能力。”“排队王”餐厅的老板说。
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翻台率并不见得是越高越好
这位老板虽然在上海开了8家店,却依然坚称自己的店并不是一个好的商业模式,“低客单价,高翻台率,能持续多久都不好说,不好说......”
在他的点播下,内参君发现,有限平效上的高翻台率,看起来很美,实际算下来,盈利能力并不强。
相应的,那些不追求高翻台率的餐厅,反而更从容。
这位餐饮老板就特别欣赏赤坂亭的模式。“我们和赤坂亭是邻居,他们虽然坐不满,但是客单价高。他们内部没有空间浪费,平效更高。餐饮比拼,最终还是要看人效、平效。”
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一笔账让你看清真相
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与其盲目追求高翻台率,不如想办法高客单价?原东方饺子王市场总监于琼给内参君算了一笔账:
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假如一个产品的单价是10元,成本是8元
销售10个利润为20元
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利润从之前的20元增加到24元
利润增加了20%
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利润从20元增加到40元
实现了100%的增长
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答案一目了然
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如何提高客单价?
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虽然说要提高客单价,但绝对不是在现有菜品上,把30元变成40元这般简单粗暴,也是有很多小技巧的。
减少低客单价、低毛利产品
宅食送CEO穆杨介绍,宅食送的副牌“让我们见个面”顺义店,原本有20多元一份的油泼面,客人一般吃一份就饱了,很难提高客单价,于是在调整菜单的过程中,把类似产品砍掉了。
与之相对应的,他们增加了一些高客单价的产品,例如宫保虾球,用品质更好、尺寸更大的虾,从材质到出品都与价格相匹配。
这些产品砍掉的同时,一些注重经济实惠的客人也减少了。“现在来店里消费的多是西装革履,文质彬彬的客人,客单价和毛利都有了明显提升。”穆杨说。
让有销售意识的人当前厅经理
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引导顾客消费很重要
在调整菜单的同时,穆杨对餐厅的人员进行了调整。
在他看来,前厅人员最大的职能应该是“销售”,所以他让更有销售意识的人担任前厅经理,每天把销售目标进行分解:什么东西卖多少份,有意识地引导顾客点毛利更高的餐品。
用活动刺激顾客消费欲
在做上述调整的同时,门店还定期做一些活动。例如前不久的“满200元送西瓜”,在餐厅门口放一堆大西瓜,人们远远就能看到。
顾客进店后,有时会为了凑够200元多点一杯水或其他。一天时间,餐厅门口的几百斤西瓜就送完了。
升级餐厅环境
前不久,内参君去了真功夫位于北京清河五彩城的升级体验店。该门店跟印象中的快餐店完全不一样,装修环境更像一个高档咖啡馆。
而且餐厅对产品进行了分解,顾客单独点每样餐品感觉不贵,总体客单价却不便宜。但配合餐厅环境,倒也觉得可以接受。
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究竟是要提高客单价?还是提高翻台率?
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怎么选择,还要靠老板的商业嗅觉。
宅食送CEO穆杨介绍,“让我们见个面”顺义店,一段时间客单价掉到60元,服务员拼命翻台,做得很累,利润也快掉到了盈亏平衡点。
经过一段时间调整,包括菜单和人员结构的调整,客单价提高到现在的109元,大家比以前轻松,翻台没有以前高了,但每个月的利润却很可观。
不过,深圳云味馆创始人迟焕涛表示,自己从一线城市到三线城市的经历发现,目前国内很多排队旺店仍然是靠高性价比取胜,但往往顾客体验略差,大众点评上分数在3星半到4星左右。
“究竟是靠高性价比吸引顾客,还是靠提高价格来提高用户体验,教科书上并没有标准答案,还是要靠老板凭借自己的商业嗅觉做出判断。”他说。
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