我们在职场中,作为一名销售人员经常面临的是客户的拒绝,你的产品价格高,你的产品质量不好等等。那么我总结这几年的职场销售经验,来分享职场中的我们应该如何在三秒钟之内化解客户的抗拒!
先说化解任何客户的抗拒主框架就是三点,这是一套公式,套用一下可以解决很多的问题,这个公式就是认同、转折、反问!
认同就是完全站在客户的角度来思考,客户就是上帝,不满意就是我们的问题。重在认同客户!
转折就是改变方向,认同客户不等于什么东西客户都是对的!我们也有我们优势的!
反问通过反问让客户自己否定自己!
下面是案例:
客户说:你们产品太贵了;
第一步骤:是的,我感觉价格也是有点贵!
第二步转折要出来,
即使在这么贵的情况下,这也是我们今年十分热销的产品,而且我们市场反应很好,客户的满意度高达百分之九十九
第三步:反问
你说这是什么原因呢?
这个时候,客户的注意力被我们引导到:为什么我们的价格能达到这么贵。在你主导性的帮客户分析的时候,产品的质量、价格、未来预期、愿景、产品性能 等等一系列的因素摆在客户面前的时候。
客户恍然大悟,哦,原来价格也不是很贵,物超所值嘛!
联系客服