技术出身创业,小公司,怎么扩大业务规模
问题:
我老公82年,2005年注册公司做IT行业,代理过上网本,又代理过条码设备。因是学计算机的,技术出身,业务能力不足。
目前的计划:想做企事业IT外包服务,即中小型公司的J职、W管、修电脑滴;
可行性分析-优势:
1、技术:老公技术很过硬,一般的网络、电脑技术上没问题;独自带领自己人做过多家大型的办公室布线,监控工程;
2、价格:比专业的大公司要便宜一些,并可以先服务,后付款;
3、费用:在现在的业务基础上,只是增加技术人员工资。没有额外增加的费用(现在他公司租的写字间,一个老板,一个员工,如果可行,再增加一名技术即可)。
4、市场分析:目前中小型企业都大部分没有自己的IT部门,尤其是贸易型企业。平时工作中,总会出现这样那样的问题,如网络坏了、电脑中素、数据丢失、系统重做……,所以兼职网管是有存在的理由的。
所在的城市在济南,专业做IT外包服务的公司只有三四家,不是很多,且价格较贵,需要先付费。
可行性分析-劣势:
1、公司小,没口碑,没影响力;
2、老公业务能力有限,扩大业务规模很难;
雨哥回复:
1、 从竞品方面市调了解当前市场行情,了解对手服务项目和报价体系以及付款方式。
(1)首先你在一家公司上班,就以自己公司名义,去向竞争对手公司做电话咨询(济南,专业做IT外包服务的公司只有三四家),先咨询(事先准备好20个市调问题,包括现在客户群,如何开发客户,客户需求,公司发展…….反正你想了解什么,就去咨询什么),然后请他们传一份报价。
(2)接着想到什么问题再请他们上门做进一步服务咨询。如果你不方便,就请同事代劳,或者请朋友在其他公司代劳。当然,你家先生也可以在自己公司做咨询。更重要的是,通过进行业务咨询,能发现他们的“问题”(需要你家先生从专业角度考量)。
要是我,几次混熟了,没准从同行销售那里下手…….
2、 不要招聘工程师,先招销售员
招聘业务员时,最好能同时招聘两人,既有竞争又能筛选,不要担心那点工资破费,三个月只要开一单,业务员的费用就出来了。让业务员天天打电话扫楼,从一楼扫到顶楼,进门就说:“……..本楼25层的A公司、10层的B公司和28层的C公司都是我们客户……”
前台小姐这关不好过,但架不住一个月连续拜访五次!不信找不到他们负责人。销售无非就是电话+直接拜访
招聘的方法,完全可以按帖子上写的,扔一支笔过去,现场销售,完后再问应聘者,对考官印象,必须说出几点……薪酬体系,前天刚回完一位朋友的帖子,不妨参考。
3、 拓展业务,要么集中力量扫行业,要么集中力量扫区域。,从某行业入手,或集中力量扫某栋大楼(从一楼扫到顶楼)。目的都是利用客户的影响挑逗下一家客户(要么是邻居客户,要么是同行客户)。客户的行业选择,贸易型企业和设计类公司,都是电脑密布,咱们可以做行业重点突破。
4、 跟客户建立起业务联系,不在于第一笔生意签订多大的框架协议。重点在于“能进门”!
很多客户在合作前期,还不太相信咱们公司的服务于实力,这没关系,可以先签订一个小型服务合同,在合作中建立起友谊,然后再逐步把生意做大。我们公司目前排名前三的一个客户,双方就是从5万合同起步,两年时间后我们已经干掉所有竞争对手,今年预计能签订几百万合同。对,只要让我们进公司大门,凭你家先生的神通,还不能逐步把合同搞大做强?
但最好不要谈后付款的条件,这样为造成公司现金流紧张,可以将报价与付款条件捆绑谈,价格高则付款条件差谈价格谈不动的时候,可以赠送时间,比如服务12个月,赠送2个月,但不能再谈价格了。利用赠送手段,维护好价格体系和利润。
如果事业做调整后,今后如果再做布线等工程,马上可以跟进谈年度合作。是否能跟一些电脑代理商建立业务双赢合作模式?
所说的劣势:1、公司小,没口碑,没影响力…..这点我并不认同。又不是快销品,需要口碑积累和资金实力。这个网络完全服务行业拓展并不需要大把资金铺垫,只要有一到两个厉害的销售员加盟,业务自然会滚滚而来。而且框架协议大都签订的是年单,这些都是优势哟。别那么小看自己了,呵呵,再说你家先生在技术上也有一番神通呢!
项目是个好项目,自己有技术优势,服务质量能得到长久保证(适合长跑),目前是有点突出,缺点明显(销售),如能有效改进短板,两年之内公司将会有大的突破。
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蓝小雨:书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主,销售策划高手,深圳物联网公司老板。
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