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斯特吉斯公司推行销售转型已经半年，查理也随之发生了脱胎换骨的变化。 过去几个月，查理一直在密切跟进一家新客户，为此还召集了一些对新的销售模式具有同样热情的同事，组成了跨部门的销售团队。经过几次集体讨论，大家找到了能帮助客户提升销售的解决方案，即利用自身技术实力，帮助客户占据技术方面的制高点。
接下来，就要与客户沟通，说明解决方案及其价值定位。向客户展示之前，销售团队要反复演练，直到一切烂熟于心。此外，他们还要考虑客户可能会提什么问题，会有什么不同意见，会对解决方案提出什么调整要求，并就这些预期情况，制定好应对策略。即便这次沟通不能立刻拿到订单，大家也不会感到灰心失望，因为他们知道自己的方法是正确的，获取订单只是迟早的事。
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XRoads集团是一家专业服务公司。在CEO丹尼斯·西蒙（Dennis Simons）的带领下，该公司推行为客户创造价值的新型销售模式已经好几年了。他发现，销售提案应有明确的主题，比如降低库存或融资成本等。
用这个主题统领整个提案，并在总体目标指引下，提出具体举措，比如解决物流瓶颈、优选供货商、降低库存、减少资金占用及资金成本等，是很好的呈现方式。销售团队成员会根据自己的专长进行分工，分析制定具体举措并准备相关案例，必要时可用几分钟向客户做简要说明。如果你能介绍下其他公司经验，“我们在其他公司曾经做过类似的举措……”这会使你的提案更具体、更具说服力。各项具体举措是个有机的整体，都服务于统一的主题。对此，整个销售团队应达成充分的共识。
INFONXX公司的副总裁克莱顿·利亚巴顿说：“我们提出了‘无法抗拒’的概念，即在正式提案时，派出由销售领导以及深谙运营、技术及其他相关领域的专家组成强大的项目团队。
目的不是为了人多势众，而是要充分展现我们的业务能力。各个领域专家的出席，能够极大增强客户运营、财务、技术等部门对我们的信任。如果这些专家能赢得客户的认同，他们以后还能与客户增进交流，获得更多的信息。通常，一次提案之后，至少会有一位专家能引起客户的兴趣，能促成之后的双向沟通。”
预期收益的定量估算非常重要，因此团队之中必须要有人精通财务。正式提案时，可以让你团队中的财务专家与之面对面地直接交流。如果双方能形成良好互动，还可以让财务专家与其会后单独沟通，看看他们的顾虑会不会影响最终决策。
当然，与客户开会也会跑题、兜圈子，甚至陷入僵局，这就需要销售团队的领导人挺身而出，适时将讨论带回正轨。你可以引导大家重新聚焦于解决问题，比如问：“要解决这个问题，还有什么其他方法吗？”或者可以深入挖掘客户深层次的疑虑，比如问：“在你们与客户打交道时，会出现哪些问题，面临哪些风险？”
有些客户不会直截了当地将其深层次的疑虑对你和盘托出，但这些疑虑会无时无刻地萦绕在其心中。如何挖掘这些潜在疑虑呢？以下三个关键问题，应该是所有客户都非常关心的：
1. 你承诺的有可能实现吗？ 大多数客户对销售提案都抱有一种成见，即供应商会“为了拿单，什么条件都答应”。你自己必须对此充满信心，在实施交付的过程中，随着实际成效的逐步展现，客户的疑虑会渐渐得以缓解，并最终消失不见。
2. 预期收益是否被夸大了？ 你要记住，预期收益分为直接效益及财务收益两个部分。要打消客户的疑虑，你要准确说明不同收益的实现方式及估算方法。在估算时，你可以参考客户的想法，进行适当调整，既可以当场完成，也可以会后再做修改。
3. 解决方案是否适合我们？ 客户或许非常认同你的建议，但很可能在落实方面的确存在困难，你可以根据其实际情况，进行灵活调整。但有的客户会找些借口将你拒之门外。这该如何判断呢？当客户对你礼貌且合理的问题含糊推脱时，你就要倍加留意了。遇到这种情况，你要坚持不懈，继续收集客户信息，深入挖掘其潜在疑虑，找到符合其实际能力、真正切实可行的解决方案。
提案时，与客户沟通的重点在于介绍你的解决方案，确保客户认同你的价值定位，相信你能帮助他们解决实际业务问题。只有当双方就解决方案及其预期收益达成共识后，才适合提出价格问题。如果客户要求对解决方案进行重大调整，可以等到修改之后再讨论价格。
在新型销售模式中，报价很可能不是一个数字那么简单。因为整体提案比较复杂，关于价格的讨论可以基于定价方法展开，其中会包含多个变量，考虑多种情况，比如对按时交货或特殊付款条款的奖励方式、对超额实现预期收益的激励政策等。最终要达到的目的就是，双方对此都能满意，都有成就感。
新型销售模式与传统销售模式不同，提案只是一个开始。即便成功签单，销售也必须全力以赴。
后续跟进是拓展客户关系的大好机会。你可以约见客户方面的主要决策者，通过面对面的交流，打消他的顾虑；或是约见客户某方面的专家，深入了解具体情况。你甚至可以主动提议签订保密协议，让客户彻底放心，更愿意与你分享。
XRoads集团的丹尼斯·西蒙就是这么做的。有一次他的提案被客户否了，他没有就此放弃，反而主动请缨，要求帮助客户解决其在中国的物流问题。客户答应了。西蒙的团队与客户通力合作，收集信息分析问题，最终提出了切实可行的解决方案，能帮助客户缩短周转时间、改善成本结构、增强市场地位，很好地满足了客户需求。
后续的提案会议在形式上会与之前的大同小异。但随着解决方案的不断完善，双方沟通的不断深入，后面的会议时间会简短一些，而且会更加聚焦于解决具体问题。每一次的调整，都会使销售团队更加了解客户的决策机制，使双方形成更多共识，更有可能达成合作。
一旦拿到订单，进入交付及实施阶段，销售团队就要着手寻找新的机会，思考如何更好地帮助客户成功。只要销售团队保持与客户的密切交流，新的机会就会自然浮现。你可以多跟客户聊聊外部环境的变化，共同探讨如何应对挑战、把握机会。这样的头脑风暴，对双方都是有益的。适当的时候，可以由你公司的CEO出面，邀请客户方的各部门代表开个研讨会，深入分析未来的发展机会。
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