这几天比较空闲，国外客户都去过圣诞节和新年了，手上出运的订单也安排的差不多了。按照惯例，应该写年度总结了。这篇文章也算不上是工作总结，我就生意结合投资和人生感触胡乱写一通吧。
今年是我从事外贸13年以来最困难的一年，ZMMY博弈导致美国的业务基本归零，加税以后客人都跑到印度去采购了，印度的化工产业比中国落后10年左右，是最有可能替代和承接原有中国的业务，所幸我本来美国的业务比例就很小，估计就5%左右。对于投资，我对制造业没有丝毫的兴趣，特别是中低端制造，很多产业可能注定会被淘汰或者转移。如果非要投资制造业，那就选择国家鼓励的新兴产业和具有一定技术壁垒的高端制造业。
今年上半年响水“321”爆炸事故，导致整个江苏化工产业园区停产，特别是连云港和盐城响水一带，到目前为止还没有恢复生产。直接导致了整个产业链供应短缺，价格猛涨，很多工厂和产品到目前为止还不能生产和提供，大部分估计会永久性关停。国外客户无奈之下都转而到印度寻找供应商采购，扭头的客户你要再想他调头恐怕是不太容易，更何况印度的产品质量在提升，价格更具优势。开发一个新客户的成本远远大于维持一个老客户。芒格曾说，开发新客户的最好办法就是把老客户服务好。（大概的意思，原句我忘记了。其实这句话可有可无，纯粹是为了和投资搭点边）在投资中，我们最好选择产品简单，生产线短，原材料普遍极容易得到，这样对上游原料就会有话语权且受上游原料供应的影响就会小。相反，对所投资企业供应的产品，我们要求他具有一定的独特性和壁垒，进而对下游或者直接消费者具有一定的定价权。
出于以上的两个原因，特别是第二个原因导致产品供应的问题，我的一个西班牙大客户居然一整年都没有任何生意。这个客人18年的业务量占了我18年业务总额的40%。喜忧参半，业务的减少和随之空闲出来的时间，在2019年里我新开发了大小8个新客户（1个西班牙，2个意大利，1个美国，1个韩国，1个阿根廷，1个哥伦比亚，1个墨西哥）。这些客人在19年里，有些出了几个订单算稳住了，虽然金额都没法和大客户比，有些只出了一个订单，兴许明年就没了。总得来说，2019年在业务总额上减少了大概20-25%左右，2020年希望这八个“臭皮匠”能顶上一个诸葛亮，再希望开发几个小客户。虽然做起来会比较辛苦，但是散乱小带来的是稳。业务的减少有外部客观因素的影响，也有主观因素在左右。你今天的成绩是你昨天的努力或者松懈带来的，不进则退。上帝是公平的，特别是对做业务的人来说，你的努力和艰辛最终都会反应在你的业务上，最终都会给你带来回报。从这方面说，业务是个很好且容易出成绩的岗位但是也是最容不下闲人的岗位。做业务是没事找事做，而不是等事来找你。业务是Business, 是忙（Busy）到“你死”(ness)才会有生意(Business)的干活！记得打工的前几年里，还没孩子或孩子还小，我晚上和周末一半的时间都用来研究产品和寻找开发新客户，我的业务在单位业务员中是做得最好的一个，收入也是年年增长，记得最多一年拿了40万出头。而从14年开始自己独立做业务后，反而没有了那份拼劲，可能是因为开局太顺，前两年搞定网站、邮件管理系统、信用保险、银行的各项业务和资金问题后，基本上每个月业务都比较稳定，年年上下都差不多。在18年做了一次大手术后，基本上就没有了发展的心思，晚上和周末的时间都花在了孩子作业和辅导课，看书阅读和跑步锻炼上了。在观察投资企业时，我们要谨慎对待采购商或者客户过于单一的企业，比如单个客户业务比重占据了30%以上。也要谨慎对待产品过于单一的公司（特殊企业比如茅台、片仔癀除外）。这两类企业的抗风险能力相对较弱，受上下游和市场的影响会更大。这种感受纯粹是来至于我个人的生意。前几年的思路，我是努力做大客户和大单品，放弃或者轻视小客户和量小的杂碎产品，做起来当然更舒服又省心。但是这种模式带来的业务波动风险也大，特别是对本身不具有任何技术优势的贸易公司。贸易公司本质上是个服务商，提供一些生产企业无法或者不愿意提供的特殊服务，比如提供长的账期帮客户解决资金问题，比如帮客户采购杂碎的产品，量小品多繁琐的业务。
我们行业是比较传统的行业，产业转移自韩国和台湾，再往前就是欧美，起步于80-90年代，发展于2000-2008年，兴旺于2009-2017年，存量博弈淘汰于2018---？。在这产业发展进程中，起步期的主角是乡镇企业，量小质低但利润空间大；发展期前期乡镇企业和民营企业共存，量增质升利润空间优厚稳定，发展期后期量增质升利润空间降低，乡镇企业转型退出淘汰；兴旺期民营企业量大增，同时也涌现出了一批头部企业和上市企业，此时，量大增质提高，但是，过度竞争导致利润空间萎缩，至此大家都是过得还不错。在存量博弈期，随着GGC管理和下游产业转移带来的市场萎缩，头部企业通过上下游产业链整合开始屠杀小企业甚至垄断原材料及部分细分市场，小企业退出历史舞台或者只能在夹缝中生存失去定价权并俯首称臣，此时在存量下，头部企业实现量价齐升或者至少量稳价升。这个行业发展过程符合大部分行业，对于投资，理论上最好选择发展期后期刚涌现出来的头部上市企业，此时龙头地位基本已定，市场发展空间还大，通过兴旺期和存量博弈期的发展，很多企业都会带来几十倍的收益。但是，就算行业内部人士也不一定能把握产业的发展趋势，所以，肉虽然肥美，但是唯有独具慧眼的伯乐才能享得。很多一战成名的优秀价值投资者，都是这种思路。（当然，没有人会告诉我们有多少人被阵亡了）
在产业发展的各个阶段，外贸公司的地位也在潜移默化地改变。在初期和发展期，供过于求，自然是买方市场，供应商的选择余地大，账期也容易谈，体现在资产负债表上就会有很大的应付账款和应付票据。在发展的后期，头部企业垄断了市场，小散乱现象减少，对下游就会提价控货，有的还要求付款提货，体现在我的资产负债表上，应付款会减少，相应的预付款会增加。而我们行业外贸习惯给客人放2-3个月的账期，账面的资产或货币资金很大一部分是应收款，现金流往往是负数。在投资中，我们通过阅读企业多年的财务报表，基本上就能了解企业在行业中所处的地位，投资就应该找行业的头部企业，ROE常年高于20%，长期有息负责无或极低，应收+预付远远小于应付+预收，净利润稳步增长，现金净流入额至少能达到净利润的70%以上，如果现金流流入净额多年大于或者近似于净利润，那么很大情况下，这就是头现金牛，错不了。
我们努力地工作是为了什么？部分人可能会说为了实现自己的某个梦想，而对于大部分人来说，起初是为了能有一份自己的收入，告别伸手向父母要的日子，以宣告自己的独立。后来，我们有了男女朋友，结了婚，买了房，还起了房贷，养起来车子和孩子，有的可能还要供养父母甚至弟弟妹妹。此时，我们努力地工作，就是为了升职加薪，生活的压力容不得我们松懈，年龄的增长容不得我们懈怠，我们需要这份工作，我们害怕失业。此时，我们最渴望的是每个月都能加薪，每年都能存下一笔钱，希望某天利息的收入可以覆盖我们的家庭开支，把自己从这份生活的压力中解放出来，不用看老板脸色行事，可以来一场说走就走的旅行，其不潇洒自在！我们渴望的是财务自由！
然而我想说的是财务自由，不应是我们奋斗的终极目标！我们的父辈包括老兵自己这一辈人，很多都是穷过来的，我们害怕贫穷，我们需要财富来提高幸福感和安全感，所以，粗俗地说我们奋斗的终极目标就是财务自由。然而，我时常在想如果“财务自由”是终极目标，那么那些在起跑线上就已经“财务自由”或者通过努力已经实现财务自由的人为什么还在奋斗，他们是在追求财富的爆发式增长，还是全身心地投入在自己的事业上享受自我突破和超越的同时，给别人带去点东西，给社会留下点智慧，这种从无到有，从0到1的快感才能带来终极的幸福感和满足感，就像你第一次谈恋爱，第一次买房，第一次买车，第一次签订单，可能我们的人生就应该不断地去突破和超越自己，不断地去创造属于自己的第一次，人生没有结局，永远只有开始......
如果财务自由是起点该多好！如果我们每个人努力工作的原因都是为了实现自己的某个梦想该多好！
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