几年前笔者去看过一个软件创业项目,老板刚拿下一笔百万大单,很开心。问老板为啥不采用现在最流行的SaaS收费模式呢?老板说:兄弟啊,客户愿意一下子把未来5年的钱都打给我们,我们有啥理由不笑纳呢?只要产品的交付方式是基于云的模式就好啊。笔者听完,觉得他说得很有道理无法反驳。
很多人觉得SaaS的精髓就在于收租的模式,容易预测,企业经营持续性好。这个观点其实是流于表面的,仔细推敲并不站得住脚。Office365现在的价格一个月大概也就几十块钱,遥想20年前,一套office的买断费用将近3000块,是一个白领一个月的工资,不管换任何人当微软老大,显然都更希望维持20年前的office买断价格吧。无奈随着Google doc这类免费的竞争对手不断出现,微软卖断收大钱的这种模式持续不下去了,不得不换成这种分期收小钱的模式。
企业经营的持续性不是由它的收费方式决定的,而是由企业的持续创新和发展能力决定的。将收费模式的效果无限拔高,显然是不对的。
SaaS的精髓在于云端的交付。以今年笔者疫情期间发现的一个有趣的现象为例:
数据来源:上市公司财报
在金融IT这个行业里,绝大多数公司都非常苦逼,下游客户银行非常强势,且具备相当的IT能力。金融IT公司做业务,需要派驻大量的IT人员到项目实施现场,给银行做软件定制开发,每年成本和费用的大头就是这些项目实施人员的工资和差旅费。
今年上半年,因为疫情,国内外的差旅基本都停掉了,大家都打开腾讯会议进行项目的远程沟通和交流。疫情下整个行业的增长情况不太好,行业收入的增长中位数仅有4%。但是令人惊奇的是,行业利润的增长中位数竟然高达12%,达到了两位数。过去这类公司,由于人员费用相对刚性,收入增速不行的时候,利润几乎惨不忍睹,结果今年上半年疫情影响下,利润增速居然大大跑赢收入增速了,诀窍就在于远程交流减少了大量的差旅住宿费用。
SaaS的精髓就在于这通过公有云进行的远程交付方式。而不仅仅交付是远程的,未来一系列产品的更新维护、升级换代,全部都可以远程搞定,相比传统本地化安装软件,远程方式可以节约大量的现场实施费用,这些节约出来的费用,可以通过降价、加大新产品研发的形式,正向反馈给整个行业,让整个行业都能实现降本增效。
SaaS确实是一种新型的软件商业模式。但我们需要牢记,没有哪一个客户会因为你应用了新的商业模式,他就更愿意采用你的产品。一定是因为你的产品对他产生了价值,他才会采用你的产品。这些年市场特别喜欢这种SaaS模式的公司,动不动就生造出XaaS (“XXX as a Service“)类似的词,Wework这类二房东模式的公司都在宣称他们是一家SaaS公司,只不过是“space as a service”。
我们在研究这类公司的时候,一定要考虑它的这种模式创新是否真正意义上便利了客户,是否真正地促进了行业整体效率的提高。如果仅仅是把100万的生意,掰到10年去收每年10万块钱的租子,那笔者认为这种“创新”是毫无意义的。
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