销售人员如何进行阶段性总结？

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信任这种东西有时候挺奇怪的，就是那种你在我背后开了一枪，我依然觉得是枪走了火的感觉。by 暖小团

销售人员如何进行阶段性总结？

编辑/卓讯

作为电话销售人员，每个月底，或一个阶段，电话销售人员都会遇到一个难题，如何进行阶段性总结;每次写一些官话、套话，除了应付差事，基本毫无用处;其实，有效的阶段性总结，对公司，对个人，都非常有好处;那如何进行有效的阶段性工作总结呢?

阶段性总结，目的是什么?

做总结，主要目的为进行各项对比;通过对比，来发现实际完成的工作与目标是否有差异，以结果为导向的工作是否完成或超越;还可以通过各项对比，发现问题，提出指引，为下一阶段的工作目标制定、工作方向有引导;。

销售阶段性总结，需要总结哪些东西?

销售阶段性，需要总结的东西很多，其实很多时候，不单为我们能看到的，比如业绩，客户量等等，还有多项数据值得我们去对比反思;下面，我们具体分析：

1、 情绪总结：

情绪往往主导大家的工作状态，特别是作为销售，因为工作本身遭遇到的拒绝或失败更多，情绪更容易影响我们的销售工作状态。

每个阶段，大家首要应该总结的，是我们的情绪保持的如何?

销售工作需要怎样的情绪：平和、耐心、积极、激情;而与之相反的，影响销售工作的情绪就是：急躁、消极、懒惰等;

那我们在进行工作总结的时候，是不是应该把这样一些负面情绪，都总结出来，找出影响自己工作的情绪障碍，然后，在下一个阶段，刻意的去控制和改变;

建议，在做这样的情绪总结时候，可以以小组方式进行，几个人相互讨论，并且有客户案例佐证，这样更客观，也更有效;然后，总结完以后，可以在日历上，把不好的情绪心态写出来，每天工作前进行提醒，并且，当天情绪保持良好，在相应的日期下，打对勾，当天情绪不好，在相应的日期下，打叉;在下一个阶段总结的时候，数据更客观，并且能知道自己是否进步;改良了哪些不好的情绪和习惯。

2、 数据总结：

谈到数据，我想更多的人，想到的数据应该是，这个月，或某个阶段，我们完成了多少销售额，签了几个单;但从来，没想过，在销售过程中，细化的一些数据。

而这样一些细化的数据，却往往是我们需要重点关注的，也是最能直接反应我们销售过程存在问题，或者影响销售额的重要指标。

比如：本月，我查找了多少新客户资料、我联系了多少新客户、我开发了多少意向客户、我的意向客户转化率是多少、我的无效客户比例是多少、二次开发客户成功率是多少、签单客户转化率是多少等等。

通过，这样一些细化的数据总结，来看我们销售人员没有完成业绩，或者业绩超额完成的原因在哪里?电话打少了、客户资料查少了、开发意向客户能力薄弱、谈单能力差等等;

而这样的数据总结，比我们简单的，看签了几个单，作用更有效，而对于下一阶段，销售人员工作的针对性提高作用也更大。

而如果，对这样一些数据统计不是很清晰的话，建议企业可以针对电销模式，使用专业的CRM客户管理软件，可以对销售工作过程进行统一管理，并且对数据进行有效分析。

3、 能力总结：

上一点，我们谈到数据总结，其实与数据总结，对应的就是我们的能力总结;很多销售在做月度或阶段性总结的时候，往往会说一些空话，我的销售能力有待提高等等;那针对性的来问，你的哪方面能力有待提高。

新客户开发数量少：那是态度问题，不愿意打电话，是不是业绩不好的原因。

意向客户转化率低：是不是，客户从新客户到意向客户的转化效率很低，那是不是，我们很多的时间，都在说同样的话，我们是什么公司，做什么的;而不是，能有效的提高意向客户转化率，那在这样一个环节，你的话术以及销售能力是不是有问题;是不是应该有效的提高开场白，提高转化能力。

签单客户转化率低：也许，你的意向客户很多，但最终都没有签单，是不是对这样一些准签单客户的把握能力差，导致很多客户拖单、丢单等等。

其实，我们做能力总结，是通过数据，来反应我们某一个环节能力的欠佳，然后，针对能力缺陷，针对性的提高;而不是，让能力总结，成为一句空话，我的能力有问题，需要提高;这样的总结，对于我们来讲，没有任何的实质意义。

4、 客户总结：

谈到客户总结，我相信，销售的话语权应该会多一些了;这个我会总结呀，我这个月签了几个单子，多少钱，什么时候签的;那我想问你，下面的数据关注过吗?

每个月度，公司的签单客户平均数量是多少?

每个月度，公司的平均单值金额是多大?

每个月度，公司的单一客户签单周期是多长?

你的业绩组成，是由大客户组成，还是若干小客户组成?

你的客户，签单过程怎么样;

等等

那我们是不是，可以通过这样的客户总结，来看看你的客户情况，是处于一个什么样的水平线;而且，更要关注每个月的签单客户情况和数据。

一个月签一个大客户，完成业绩了，下个月没客户，那你这个客户签订是不是偶然性更大，和你能力有关系吗?这样的客户你有多少?

每个月都是小客户，累死累活，弄了一大堆，不如别人出一个大客户，那你为什么只能开发出小客户来，原因在哪里?

站在对立的角度来讲，你还丢了哪些客户，为什么丢了?举个最简单的例子，经过客户分析发现，能签单的客户，签单周期都是一个月，你是不是应该回头看看你的意向客户，他们为什么到一个月了还没签单，什么原因阻碍签单了。

通过这样的分析，是不是能对未签单的客户，或之后的意向客户，有个指引，到每个阶段了，就应该主动关注，并预防问题，及时扫除签单障碍，顺利签单呢?

5、 案例总结

每个客户，选择我们，与我们合作签单，原因很多，过程很多;那对于，我们来讲，可以将很多客户分开来看，哪些是偶然客户，哪些是必然客户。

我们每个月，可以挑选出几个经典案例出来，比如，我们认为，我们正常的客户进展就应该是这样的，比如以我们做软件的客户为例说明：

客户类型：电销类企业;

客户规模：20人以上;

销售过程：找到负责人、产品介绍、约见面，考虑，签单;

签单周期：两周;

我们为什么要找这样的案例，因为我们大多数的客户都是这样的销售流程，而且各个指标和阶段都符合;那我们可以通过这样的案例，来回想一下，每个环节是如何突破把握的，并且是如何引导客户的，最终成为我们的标准客户;再比较其他的客户，是不是，某个环节，与这样的标准客户有差异，问题在哪里，导致，签单金额少了、周期长了等等。

我们还可以找一些，自己本以为可以签单的客户，最终没签，也可以通过这样来分析，问题出在哪里，而不要在那捶胸顿足，通过这样的案例总结和分析，在下一阶段工作中，对客户的把握性会更强。

对于电话销售工作来讲，月度或阶段性总结，很有必要，千万不要让工作总结成为一句空谈，能通过总结，发现问题，解决问题，才是我们总结的目的。

建议，公司或企业，以及销售人员本身，可以制定有效的总结模式和规范，每个阶段完成，进行填充，并制定下个月关键目标;让总结能推动销售工作更好进行。