有一位大学毕业不久的销售主管问我:“我做这份工作三个多月了,因为业绩突出、表现优异,刚过试用期就被公司从销售代表晋升为销售主管,可是,心里总不踏实,一时难以适应。”
我问他:“为什么?”
他说:“一开始,大家都是一样的,现在我成了他们的领导很不适应。我没有自信,不知道怎么管理他们……”
销售人员总有一天会成长为主管、经理或者高层次的管理者。管理,一是管事,二是管人,更高层次是管人心。
科学管理就是把事情管好。很多人认为,无论谁来做都一样。管理者会不断地告诉你,企业要发展、要壮大就必须打造完善的制度、流程和平台。这样,企业就会越来越好,离开谁也无所谓了,正所谓铁打的营盘流水的兵嘛……
但企业忽略了人和人才的重要性。这些企业的管理者太忙了,忙于赚钱、忙于制定各种严格的制度,没有时间考虑人的问题。考虑事情都来不及,哪有时间考虑员工呢?有很多公司的老板都在说:“中华儿女千千万,不行就换。”说得多么轻松和潇洒,仿佛他就是世界的主宰,是员工的神。
只能把事情管理好的人最多可以做办公室主任,上传下达,要他管人、管人心就勉为其难了。把事情管好,但事情总要有人做,自己一个人累死累活,能做多少事情?
这是第二个层面,把事情分配下去,可以是授权,可以是按照个人的特点有重点地分配任务和岗位。
一个优秀的业务员和一个普通的业务员,有一个“好”市场和一个“差”市场,两个市场都有“潜力”可挖。如果你是领导,你会派谁去“好”市场,派谁去“差”市场?
看看盖洛普公司经过多年研究后得出的结论:
始终要派优秀的业务员去“好”市场,唯有优秀的人去“好”市场,才能帮助这个市场持续地成为“好”市场。因为“好”市场还有潜力可挖,对优秀的业务员来说,帮助“好”市场更上一层楼,其难度绝不亚于帮助“差”市场摆脱困境。不仅如此,优秀的业务员去到“好”市场会更有乐趣、更有成就感、更能出成果。让优秀的业务员去管理“好”市场,然后裁撤不能胜任的前任,再挑选一名扭亏为盈的高手去做“差”市场。
表现一般的业务员绝对管理不好优质的市场,而“差”市场则会拖垮原来表现优秀的业务员。如果弄反了,你不仅会搞垮两名业务员,还会使市场销量减半。
区别对待员工,管人有多重要就不言自明了。
管人很重要,但和管人心相比,还差一个层次。我认为,管理的最高境界不是“无为而治”,而是管理好人心。管理上司、横向管理、纵向管理,其实都是管人心。
制度完善了,流程、平台全搭建好了,但下面的人不服气,自然不能把大家拢到一块。表面上,事事有人做、人人有事做,但效率极低、内耗极大,关键是大家的积极性和创造性不高,处处算计、锱铢必较。
人心是什么?首先要受到尊重,尊重权利、权益,最重要的是尊重人性。老板也好、管理人员也好,员工也罢,除了工作外,还要有正常的生活,这是保障。否则,怎么能够安心做好工作。
人心的聚合不是靠几句标语、张贴几张海报,也不是发表一通热情洋溢的演说,之后变成“说是说,做是做”。如果这样,员工也会变成“说是说,做是做”的两副模样。
把员工当成敌人、站在对立面所谓的“科学管理”的观念应该改一改了,世界上有“坏人”,我也相信,但要想一想,这样的人是怎么“变坏的”。还有,真正的有凝聚力、言行一致的企业,员工也不会傻到“没了良心”的愚蠢地步。
管理是管事,也是管人,但本质是管人心。“众人一心,其利断金”,可要在复杂多变的环境下,凝聚人心却不是一件容易的事情。有一点是可以做到的,那就是尊重人和尊重人性。
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